深圳专业谈判培训机构

中国自古就有“财富来回滚，全凭舌上功”的说法。在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。可以毫不夸张地说，人生在世，你无法逃避谈判；从事商业经营活动，除了谈判你别无选择。然而尽管谈判天天都在发生，时时都在进行，但要使谈判的结果尽如人意，却不是一件容易的事。怎样才能做到在谈判中挥洒自如、游刃有余，既实现己方目标，又能与对方携手共庆呢？本课程旨在告诉你一些谈判的技巧，我们来一起走进谈判的圣殿，领略其博大精深的内涵，解读其运筹帷幄的奥妙。

导课:人人皆需要谈判 人人皆可谈判

1. 谈判是某些特定人员的技能?

2. 谈判高手都是天生的?

3. 谈判就是讨价还价?

案例分析:医药谈判,甲方明知乙方套路,为何还愿意频繁让步?

情景讨论:人工智能时代,谈判技能的价值

第 一讲:厉兵秣马-熟知谈判三个定

一、定性质-识别谈判性质

1. 利益分歧:有型价值承载物争夺

2. 认同分歧:BRAVE模型

二、定目标-区分谈判“三种利益”

1. 共同利益-一荣俱荣-共赢合作

2. 不同利益-单方在意-交换利益

3. 冲突利益-双方互斥-沟通博弈

三、定风格-谈判中的五种风格与优化

风格检验:托马斯凯尔曼沟通风格测试

1. 竞争型风格:重利益轻关系

2. 退让型风格:重关系轻利益

3. 妥协型风格:利益关系均衡

4. 回避型风格:轻关系轻利益

5. 合作型风格:重利益重关系

第二讲:一鸣惊人-获得交流对话权

一、常规开场法-拉近距离降低戒备

1. 三方法释放诚意

2. 提升对方参与感

3. 共同目标降低戒备

情景演练:正式商务谈判前,如何开启话题,拉近距离降低戒备?

二、直奔主题法-弱势谈判获取机会

1. 自我介绍

2. 展现关联

3. 链接利益

4. 导向行动

情景演练:好不容易见到对方高层,但只给10分钟,如何切入话题。

情景演练:谈判前,对方不怀好意的“逐客令”,如何开启话题?

第三讲:获得交易权-切入共同利益

一、获得交易权-切入共同利益

思考:客户强调价格,我方强调价值,为何效果不理想?

1. 共同利益的“A-D-I”三层挖掘

2. 切入共同利益:纵向挖机理

3. 切入共同利益:横向搜信息

二、摸透底牌-探寻摸底问题设计

1. 锁定两期:成交预期与价格预期

2. 逻辑清晰:问题设计、问题串联

3. 学会三问:问全问深问透

三、增加发言权:四类筹码充实弹药库

1. 正向筹码

2. 负向筹码

3. 既定筹码

4. 创造筹码

案例分享:价格、客情都不占优势,如何衍生出创造筹码?

四、提高主动权:制定标准锁定价值

1. 情景匹配客户认同

2. 建立标准突出优势

3. 匹配利益满足对方

4. 例证加持增可信度

第四讲:价格攻守策略路线

一、报价后的四种反应与应对策略

1. 直接离开的应对策略

2. 抱怨太贵的应对策略

3. 不动声色的应对策略

4. 欣然接受的应对策略

二、探寻对方心里预期的三个方法

1. 直接询问法

2. 暗示询问法

3. 退让询问法

情景:不要问多少能买,你们直接给个底价,如何应对?

三、缩小价差的双赢让步策略

1. 非整数让步策略

2. 条件交换策略

四、促使对方做出决策的临门一脚

1. 时间效应

2. 短缺效应

3. 第三者效应

五、常见情景“Q&A”

1. 出现“影子谈判”,怎么办?

2. 谈判发生争吵,怎么保证沟通品质?

3. 领导帮谈,与销售员如何配合?

4. 谈判不成功,如何维系关系?

第五讲:谈判后期-持续互动推进落地

一、签约后的注意事项

1. 适当矜持来之不易

2. 假面对方以强势若

3. 小恩小惠修补关系

4. 长期合作坦诚沟通

二、如何让对方履行承诺

思考:客户为什么会反悔?

1. 提高承诺成本

2. 签订书面形式

3. 仪式加码承诺

4. 改变兑现机制