随着市场竞争的不断升级，需要销售管理者身兼数职，要求其不仅是一个销售高手，更是一个管理高手，需要带领销售团队，激励团队成员高效完成团队销售任务，不仅需要具备“选人、用人”技巧，更需要如何“育人、留人”的管理技巧！

导言：解读“管理”——三维度讨论管理的真实含义

看视频讨论：如何成为一个高效的销售团队管理者？

上篇：销售管理者的自我管理

第 一讲：销售管理者的6个角色

一、计划制定者

二、方案执行的保证者

三、销售活动的评估者

四、过程的控制者

五、人才的开发者

六、业绩和绩效的开发者

第二讲：打造销售管理者的个人影响力——做好性格修炼

1. 互惠式让步

2. 承诺和一致性的惯性催眠

3. 社会认同原理

4. 喜好

5. 权威

6. 性格分辨

课堂演练：

第三讲：销售管理者的高效沟通技能训练

一、高效沟通之“听”

1. 听三层

1）听表层

2）听中层——弦外之音

3）听内层——情绪感受

2. 三层听

1）听细节

2）听结论

3）听逻辑

二、高效沟通之“说”

1. 说三层：说特性、说不同、说利益

2. 三层说：顺说、转说、反说

课堂训练：看视频，感悟“说三层与三层说”

三、高效沟通之“问”

1. 问：三从四压五问

2. 三从：从“细节、结论、逻辑”突破

3. 四压：往“表层、问题层、影响层、解决层”四层深压

4. 五问：以“开放式、封闭式、探究式、假设式、镜子式”五大问题交替提问

第四讲：销售团队高效管理方法

——销售团队最常出现的问题管理之一：过于松散与过于严厉

如何拿捏“检查与控制”。

一、销售团队“检查与控制”

1. 销售例会

2. 随访观察

3. 述职谈话

二、销售例会的高效方法

情景案例：“如此销售例会”存在的问题？

1. 数据层面分析

2. 体验层面引导

3. 思考层面总结

4. 行动层面落地

第五讲：销售团队效能提升

一、销售团队的目标制定原则

1. 制定销售目标的7个原则
2. 目标设定的四个窍门

3.目标设定的起个步骤

4. 分析目标、达成共识、方法辅导、正向激励

情景案例：销售目标的下达分解艺术

第六讲：销售团队效能提升

一、挖掘客户价值

1.团队执行的方向是客户

2. 客户价值是企业基业常青的基石

3. 内部如何提升客户价值

4. 客户价值的提升对企业的价值

5. 客户价值的执行运用

6. 客户价值取决优秀团队

二、优秀管理机制——执行的保障

1.管理机制决定运营效率

2.优秀的管理机制提升工作效率

3.科学合理的方法让工作事半功倍

4.没有检查的管理是放羊式的管理

5.及时奖惩带来良性循环

6.改进提高才能基业长青

第七讲：建立独立人格——执行的原则

1.人格很重要，修身是根本

2.坚持德才兼备、坚守原则

3.独立履行职责，自律原则

4.坚持“知人善用”，用人原则

5.提高执行的修炼方法

第八讲：如何“鹰”尽其用

1． 了解销售人员的三个层次

2． 销售人员的管理方法浅析（不同销售有不同销售类别）

3． 提升销售人员工作成效的十二个软性技巧

4． 销售经理必须控制的内容

销售失控的原因与防止失控的办法

第九讲：如何成为“鹰”教练

1. 销售经理在培训中的角色

4种角色

2. 什么情况下应该培训

8中有效控制的培训意识

3. 培训的步骤

第一步，决定教什么？  第二步，决定教谁？

第三步，适当的方法；第四步，运用培训技巧。

   第五步：如何保证培训效果最大化

第十讲：鹰的发展与后备

1. 掌握销售员工的四个发展阶段

2. 如何做好职业生涯规划

3. 业绩不佳的早期预警

4. 如何处理业绩不佳的销售人员和改造销售人员

5. 什么情况下需要解聘销售人员

6.如何让销售人员与公司一起成长

第十一讲：建导式提升效能方法

1.销售团队问题研究与讨论

2.解决方案的讨论与执行

课程总结