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赵大勇

谈判培训

赵大勇 /

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课程目标

提高中层管理者技能

课程大纲

  1、认识谈判

  案例:国际设备采购

  两种谈判

  谈判的心理模式

  谈判者的心态

  公司心态 vs 个人心态

  时间、地点、位置的影响

  案例:墨西哥食品

  2、谈判的开局策略

  谈判准备三要素

  案例:国际代理人谈判

  谈判的目标

  BATNA、ZOPA

  报价策略

  录像:布鲁瓦尔式开局

  询价策略

  预算的陷井

  还价策略

  价格的尊严

  哈巴德妈妈技巧

  3、谈判的中间技巧

  假需求

  压榨 vs 反压榨

  竞标式砍价

  让步曲线

  Bluffing、Puff

  案例:试验气球(Trial Balloon)

  4、谈判的收官阶段

  打破僵局的方法

  案例:中欧纺织品贸易谈判

  拴牢对方的技巧

  高层是否出面?

  墨西哥式收尾

  知名问题

  5、谈判的三要素

  案例:登机时间

  滚动式操练:价格谈判

  善用信息

  权力来源

  相互影响力模型

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