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周清礼

《卓越销售团队管理》

周清礼 /

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课程目标

破解销售团队管理的困局,明晰系统的销售团队管理思路和方法;树立现代企业经营管理意识和理念,明确作为团队领导者应该具备的素质,掌握团队中销售人员的“选、用、育、留”方法,塑造精英销售团队,提升领导者团队管理的能力。

课程大纲

**部分、团队领导者的自我管理

一、销售总经理的困惑 

1、销售总经理头痛的六个问题

2、QBQ:挖掘问题背后的问题

3、思路决定出路:破解销售管理难题的思路

4、系统决定业绩:如何建立高效的销售系统

二、团队领导者的自我管理-自立立人

1、领导者的角色定位

2、领导者的角色

3、领导者与团队的关系

4、当代领导者面临的挑战

5、现代企业对职业经理人的要求

6、领导者的自我认知

7、领导者的心态与思维

u 8、思维与思维转换

u 现场思考:将不可能变为可能(借助道具;各小组PK)

u 9、关注圈与影响圈

第二部分、高绩效团队建设

研讨:我们需要什么样的销售人员? 

一、高绩效团队的组建-知人善用

u1、团队成员选择与任用的关键

u2、如何培养团队精神的亮剑精神

视频案例:《亮剑》视频播放并解析

u3、团队发展过程中领导者应掌握哪些技能

u4、团队建设应遵循的七个原则

二、销售团队成员的素质与能力分析 

u1、不同角色对团队的贡献

u2、角色测试:在团队中你通常扮演何种角色?

u3、性格分析:不同角色的特征及适合从事的工作

    4、团队构成,重在平衡

u5、团队组合,重在互补

u6、团队发展的四个阶段采用的不同领导方式与风格

视频案例:电影视频片段播放并解析

第三部分、高绩效团队成功的关键-领导风格与有效激励

一、 团队领导者的影响力

u 1、影响力的根本――品格与能力

u 2、影响力三要素--能力、权利与领导风格

u 3、团队领导者影响力的塑造

二、团队激励

1、了解下属的需求

u 2、团队激励的四项原则

3、团队激励的五个策略

4、团队激励的四道菜谱

u 5、团队协作情景演练:现场分组竞赛

三、团队沟通技巧

u1、如何建立畅通的沟通渠道

u2、如何与上司沟通

u3、如何与下属沟通

4、如何跨部门沟通

第四部分、销售团队的目标管理与执行

一、销售团队的目标管理

u1、销售团队的的远景与使命

u2、团队销售目标的设定

u3、目标制定原则

u4、如何做目标分解

u5、目标制定的工具与方法

6、销售目标的分解 

直拳:如何用好销售表单? 

摆拳:如何开好销售例会? 

钩拳:如何做好随访观察采用走动式管理? 

刺拳:把问题摆在桌面进行沟通 

组合拳:“析、议、查、问”的组合运用 

二、建立销售团队的目标执行系统

1、业绩目标的跟进与执行

2、绩效管理指标的分析与设定

3、制定执行效果的检查系统

4、设定目标达成进度时间表

5、团队的时间管理

6、业绩目标绩效考核与管理

第五部分、如何将销售人员炼成钢 —— 销售人员培育技法 

1、因材施教:组织销售培训的有效方法 

2、初生牛犊:销售新人的入职训练方法 

3、老树新花:老销售人的提升训练方法 

4、知行合一:日常的随岗教练辅导方法 

第六部分、如何留住人心有效策略

1、优胜劣汰:为销售人员建立业绩型的绩效考核方法 

2、奖罚分明:为销售人员建立激励性薪酬机制 

3、双管齐下:为优秀的销售人员配备股权激励 

4、终极标靶:为销售人员做阶梯式职业生涯规划


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