【课程背景】

随着中国经济发展和老百姓收入的提高，客户对保险的需求已不在是单一的健康、医疗、养老等基础性需求，同时随着国家治制的健全，客户对资产保护和资产传承的需求越来越大。

分红险作为行业首选的家族财富传承工具，上市以来受到保险公司的大力推荐和营销人员的大力追捧，客户也对该类产品产生了浓厚的兴趣。

在寿险市场产品预定利率从3.5%下调至3.0%的档口，分红险对比其他类型的产品显然具有极强的优势，如何抓住市场机遇，提升业绩成为越来越多寿险营销伙伴的当下需求。

该课程将带领业务伙伴从顶层了解当下保险市场的变化趋势，并了解分红险的原理以及营销逻辑，助力提升业务。

【课程收益】

l 了解转型宏观背景

l 了解分红险运作原理

l 掌握分红险营销逻辑

【课程对象】

保险营销人员、银行客户经理等其他相关人员等

【课程时间】

0.5天（6小时/天）

【课程大纲】

**讲：分红险将成为寿险公司的主流产品

一、当前监管文件解读

1、《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》

2、《保险销售行为管理办法》

3、《关于强化管理促进人身险业务平稳健康发展的通知》

4、结论：“合规经营”、“健康发展”、“服务客户”将成为未来的主流

5、结论：寿险行业产品端的变化：分红险将成为主流

二、深度剖析分红险

l 分红险原理

1、分红怎么来?

(1)三差与分红(预定利率、预定发生率，预订费用率)

(2)三差损益边际分析

2、有了怎么分?

(1)盈余分配机制确保有了肯定分

(2)利润与分红的关系

3、没有怎么办?

(1)投资平滑机制分红储备金

(2)动态看问题

(3)看保险公司分红实现率

4、分红前端一中端一后端机制中蕴含九重确定性

5、分红实现率

6、《一年期以上人身保险产品信息披露规则》中关于分红险&万能险演示利益的解读

7、市场上主流分红险的基本形态

8、分红险的优势

Ø 安全

Ø 收益稳定

Ø 强制储蓄

Ø 形态多样，适合群体多

第二讲：分红险销售逻辑

一、功能性销售逻辑：弥补养老缺口，过优质养老生活

【案例】讲养老要能讲出逻辑，才能打动客户

（一）了解养老的重要性

将现状分析融入与客户的沟通中提升专业度与影响力

1. 中国人口结构失衡，养老抚养压力大

2. 中国历年新出生人口持续下降

3. 2050年老年人口将突破5亿

4. 百岁人生不是梦想

分析：延迟退休对老年人的影响

（二）个人养老的规划方式

方式1：社会养老保险

方式2：社保养老保险

分析：当地养老金的目前水平

工具：养老金替代率

练习：计算养老金缺口，设计养老沟通话术

（三）分红险实现养老规划销售流程（话术训练）

第1步：养老理念沟通

【工具】生命周期时间线图

第2步：导入分红险

【工具】沙漠行走图

（四）分红险实现养老规划的超级工具

【工具】适老装修基金的准备

二、功能性销售逻辑：子女教育路上的不可替代品

（一）子女教育规划沟通的误区

（二）如何沟通才能迅速拉近和客户的关系

（三）父母都会为子女在哪方面花钱

（四）分红险可以解决子女教育方面的哪些需求

【案例】**“正面管教”社群经营，获客68人，成交23单增额寿

（五）子女教育规划的分红险销售逻辑

l 每一个孩子，都是我们的宝贝        

l 做个有责任心的家长

l 用分红险为子女储备成长基金，建立健康的财商教育

【案例】少儿财商教育助力分红险营销