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崔自三

营销人员职业素养与销售技巧提升训练营

崔自三 / 经销商战略发展研究讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 郑州

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课程目标

营销人员职业素养与销售技巧提升训练营

课程大纲

一、树立良好的销售理念

1、什么是销售,什么是营销?二者有何区别

2、成功营销人员要具备的表达素养

二、打造成功销售心态

1、心态对于销售人员的重大影响作用?

2、销售人员在销售过程中扮演什么样的角色?
3、成功营销人员的八大心态修炼

1、 销售人员的专业形象与礼仪塑造

1、营销人员仪容、着装与姿势

2、营销人员介绍、称呼、致意、微笑、鼓掌

3、营销人员怎样拜访客户?

4、营销人员的接待礼仪

5、营销人员商务通讯礼仪

2、 客户性格分析

1、如何了解客户的性格,避实就虚,投其所好,才能赢得别人的好感

2、我们如何学会分析客户的性格,采取他所喜爱的方式与之交往
'' q4 m1 v! f- I$ R    3、从情绪的角度,有人将性格规结为四种:, K% R'' V0 [! d& R
     活泼型性格客户的表现特征及交往技巧

9 ~5 w* M  W1 p( ]8 ]  s0 Y     完美型性格客户的表现特征及交往技巧
! r/ n3 I$ J: @* g& W& o     力量型性格客户的表现特征及交往技巧
5 n$ n" N; m7 F     和平型性格客户的表现特征及交往技巧

3、 销售技巧技能提升

1、了解客户的技巧
1)谁是我们的客户?
2)有关客户的5W2H法则

3)了解和把握客户的八大途径

2、客户开发要点与技巧

1)拜访前的准备

A、资料准备

√小技巧:制作活页文件夹

B、仪容准备

2)确定拜访目标对象

3)如何找到客户里面的Key man? 

4)客户约访技巧

√大客户约访的必要性

√电话约访前的准备

√电话约访原始记录表

√电话约访要领

√电话约访作业流程

√电话约访常见异议及其处理

5)拜访客户的语言技巧:学会赞美

活动:赞美的要点

6)与客户有效沟通的七大技巧

√用案例说服

√帮客户算账

√ABCD介绍法

√示范法

√使用证明材料

√倾听技巧

√提问技巧

链接:

1)沟通当中,如何巧妙给政策?

√给政策要用加法

√对客户政策要求要用减法

√给政策要学会创造困难

2)沟通核心要点:风格模仿、达成共识

五、大客户开发谈判技巧

1)为何要开展谈判?

2)业务谈判的八个方面

3)业务谈判的七大技巧

4、有效的客户异议处理

1)客户一般会在什么时候提出异议?

2)客户为什么会提出异议?

3)客户都会提出哪些异议?

4)如何来处理这些异议?

5)价格异议如何处理有效?

5、销售成交技巧

1)判断成交的七个前奏

2)促使客户快速成交的两大技巧
√好处说够

√坏处说透

六、客户客情关系提升技巧

头脑风暴:有多少方法可以做好客情?请具体列出来?

1)常规性周期性的客情维护

√周期性的情感电话拜访及其注意事项

√周期性的实地拜访及其注意事项

2)重大节假日客情维护

√贺词载体的选择

√贺词内容的确定

√道贺要亲历亲为

3)重大营销事件发生时客情维护

4)个人情景客情维护

√生日

√非规律性重大喜事

√非良性意外事件

故事《蒋介石善做生死文章》

5)“多管闲事”客情维护

6)重大环境事件客情维护

7)销售人员的个性客情维护

8)客情高境界:经商不言商

9)客情打造关键:细节要到位

案例:生日祝福案例比较分析


 


 


 


 


 


 


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