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王琛

如何考核激励销售人员

王琛 / 人力资源管理讲师学者

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课程目标

掌握如何将价值导向转换成激励策略   掌握建立基于增长的绩效考核系统   掌握几种典型的绩效考核模式   掌握如何通过激励实现结果与过程控制

课程大纲

课程大纲:

  一、 以价值为导向的销售激励
  激励如何体现公司的价值观
  为什么销售可以多拿钱
  销售人员激励的基本原则
  自觉性与销售激励
  如何使销售人员不要只盯着钱
  本段说明:如何让销售人员明白为什么拿钱,做什么是值得鼓励的?做什么是不值得鼓励的,做到什么程度可以比别人多拿钱。

  二、 什么样的销售薪酬结构有效
  销售酬赏的“适度”原则
  销售佣金制的优缺点
  销售酬赏的目标模式
  几种销售酬赏的结构
  典型的营销薪酬设计思路
  本段说明:如何设计薪酬机制,目前比较典型的几类薪酬模式,不同薪酬方式对销售的优点与缺点。

  三、 针对销售的考核指标设计
  什么是销售指标管理
  如何建立销售指标体系
  典型的销售指标分析
  销售指标的监控与管理
  本段说明:销售人员考核指标设计的难点在于:既要保证管理的有效性,还要保证考核指标足够的简单实用。过于复杂的指标系统将不利于对销售人员的管理;过于简单又不利于对销售队伍的管理。

  四、 针对增长的绩效考核体系
  当前绩效考评中存在的局限性
  绩效的概念与维度发展
  有效的绩效考评系统的标准
  如何有效的控制过程与结果
  三种典型的绩效考评模式
  本段说明:当前绩效考核的问题不是没钱销售人员不服从管理,而是拿了钱也不服从管理,因此,如何对不同企业设计更适合自身增长需要的绩效体系,从而有效刺激销售增长。

  五、销售激励设计的技巧
  激励如何切合不同公司的实际?
  激励的六项原则
  激励的技巧
  除金钱之外的八大刺激方式
  严防营销激励的误区
  本段说明:销售激励需要注重形式与内容兼备,仅仅注重内容而不注重形式是不行的。在激励的设计过程中有很多的技巧需要借鉴。
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