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舒冰冰

电话营销真功夫

舒冰冰 / 电话营销的超级导师

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课程目标

● 熟练掌握几大核心电话沟通技巧; ● 在良好沟通基础上实现交叉销售 ● 掌握电话沟通过程中应遵循的国际性礼仪 ● 如何在电话沟通过程中抓住对方注意力并赢得对方的信任 ● 全面掌握电话营销的整体流程 ● 全面提升电话营销人员工的业绩、工作效率 ● 掌握应对各种顾客异议和反对意见的常用技巧 ● 掌握利用电话营销辅助工具来建立稳固的客户关系 ● 学会自我管理和激励,战胜各种难关

课程大纲

一、破冰——组建优秀团队
    呈现佳的状态
    问候
    状态进入
    自我介绍
    发誓约定
    3个师傅拜师故事
    幸福快车组建家庭
    组建家庭
    金牌家庭如何产生
    加分原则
    获奖礼品
    上台展示
    爱心传递
二、电话营销员的心态剖析
    魔咒
    什么是魔咒?
    魔咒圈(自己、别人)
    力量与魔鬼的训练
    家庭压力的再现
    魔咒练习
    90%的人喜欢讲魔咒
    魔咒=压力
    神咒
    唤醒你的自信力量
    神咒练习
    开心蝴蝶飞
    开启积极的智慧
    新员工心态剖析
    兴奋
    恐惧期——流产期
    话务工作的艰辛呈现
    预防或减轻恐惧的策略
    游戏:跨绳
    老员工心理状态分析
    平衡——兴奋——恐惧
    吃老本状态——事业发展的困惑期
    回想初恋
    如何保鲜你的爱情
    老员工初心状态
    话务员的职业生涯规划
    影响你一生的5个数字
三、电话营销人员的压力管理
    放松练习解压
    呼吸放松法——站立
    搓手放松法——站立
    婴儿放松法——跪立
    双抖放松法——坐立
    拉伸放松法——平躺
    脖子放松法——站立
    平衡放松法——站立
    观念转换法解压
    压力缓减方法一:沉淀法
    压力缓减方法二:稀释法
    压力缓减方法三:过滤法
    压力缓减方法四:替换法
    压力缓减方法五:蒸馏法
四、九大王牌沟通技巧
    沟通技巧一:亲和力
    亲和力的三个概念
    电话里亲和力表现
    电话中声音控制能力
    语速
    语态
    音量
    电话沟通语态歌
    不规范的电话礼仪
    BtoB接听电话开头语规范
    个人接听电话开头语规范
    BtoB结束语规范
    BtoB外呼电话的开头规范用语
    BtoC外呼电话开头语
    不专业的开头语
    电话礼貌语
    常见礼貌词
    沟通技巧二:提问技巧
    值得信任的人沟通模式分析
    提问的3大好处
    提问的前奏运用
    提问8种方法
    请示性提问
    了解性问题
    选择性提问
    纵伸性提问
    征询性提问
    服务性提问
    开放式提问
    复述性提问
    沟通技巧三:倾听技巧
    尊重体现在行动上
    如何做好一个领导?
    情感热线为什么这么火爆?
    如何做一个模范丈夫
    倾听的障碍
    倾听的层次
    表层意思
    听话听音
    听话听道
    倾听小游戏
    沟通技巧四:回应技巧
    沟通技巧五:确认技巧
    沟通技巧六:停顿技巧
    沟通技巧七:引导
    引导的**层含义——由此及彼
    引导的第二层含义——扬长避短
    在电话中如何运用引导技巧
    小品:相亲
    沟通技巧八:同理
    什么是同理心?
    同理心形成时期
    对同理心的正确认识
    表达同理心的方法:
    同理心练习
    现场扮演:加班
    乘务员与老人的故事
    同理自己
    故事:卖珠宝的女孩
    案例分享:人才市场的三颗炸弹
    案例分享:让我抖完再说
    错误的同理自己
    沟通技巧九:赞美
    赞美障碍
    赞美的方法
    赞美的3点
    电话中如何赞美
    直接赞美
    比较赞美
    感觉赞美
    第三方赞美
    案例:如何赞美客户的声音
    案例:如何赞美客户的个人魅力
    领导给下属的6句赞美语
五、实战电话营销技巧
    营销技巧一:开场白前10秒
    30秒自我介绍
    让你的名字瞬间引起对方的兴趣
    开场白公司介绍
    让你与客户的关系升温
    陌生人之间的称呼
    下级对上级的尊称
    上级对下级的称呼
    平级之间的称呼
    一般朋友之间的称呼
    好朋友之间的称呼
    关键词作用——触动神经
    让对方开心
    让对方兴奋
    让对方恐惧
    让对方困惑
    让对方担心
    乔吉拉德法
    案例:乔吉拉德的故事
    案例:乔吉拉登的电话营销话术
    乔吉拉德话术的妙处?
    营销技巧二:有效的产品介绍
    价值提炼法
    客户心目中的价值
    案例:卖衣服的售货员
    案例:200IP电话为您节约成本
    主次介绍法
    提问介绍法
    客户见证法
    营销技巧三:客户异议处理
    正确认识客户异议
    面对异议的正确心态
    欣喜心态
    感恩心态
    客户异议处理方法
    提前异议处理法
    反问法
    感谢法
    引导法
    幽默法
    客户常见异议
    我不需要
    我很忙
    等有需要的时候再去办理吧
    价格太高
    考虑考虑 
    我已经使用了其他品牌的产品
    营销技巧四:把握促成信号
    促成信号的把握
    什么是促成信号?
    营销技巧五:促成技巧
    常见的6种促成技巧
    营销技巧六:电话营销高手需发扬打麻将精神
    不迟到,不早退,申请加班,勤奋到熬夜
    不计较工作条件,不计较生活水准,目标很清晰
    专业、专精
    懂得改变自己,懂得换位思考,虚心向别人学习
    每个人主动当领导人,养成自我管理的习惯
    永不放弃
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