**部分: 建材导购综合素养修炼与诊断

Ø 建材导购人员个人定位

Ø 建材导购人员的自画像

Ø 建材导购个人形象：**印象

Ø 建材店面商品形象：陈列体现

Ø 建材店面形象：视觉形象

Ø 建材导购自我形象检查

Ø 建材店面早会和晚会如何开

Ø 建材导购人员心态调整

Ø 建材导购人员心态不好时怎么办

Ø 建材导购销售人员的职业发展规划

Ø 诊断销售业绩不好的几个原因分析？

Ø 优秀导购人员应具备的能力要素

Ø 建材导购员如何建立正确的意识

Ø 建材导购员的商务礼仪技巧

Ø 建材导购员的日常工作流程与执行力的打造

Ø 四大金牌建材导购员的类型分析

第二部分: 建材门店销售六脉神剑

**式 : 吸引客人

Ø 建材店里没有客人的时候，我们在做什么？

Ø 导购不忙时我们应该做什么?

Ø 正确的动作:忙碌准备

Ø 导购人员常见错误的行为：

第二式 : 留住客人

Ø 打开心扉：迎宾留住

Ø 留住客户的黄金时间

Ø 留住客户的理性因素和情感因素

Ø 辨别哪些是闲逛的客人？

Ø 对于闲逛型的客人，迎宾之后，你会干什么？

Ø 寻找机会接近客户

Ø 哪些是接近客户的错误动作？

Ø 客户哪些信号是让你接近她

第三式 : 建材产品价值塑造和开场方式

Ø 塑造产品价值的三个原则

Ø 客户买的是什么？

Ø 我们卖的又是什么？

Ø 深度挖掘产品本身之外的价值？

Ø 为产品增加更多的附加值

Ø 错误的开场语言？

Ø 开场技巧一：新款开场

Ø 开场技巧二：热销开场

Ø 开场技巧三：唯一性开场

Ø 开场技巧四：促销开场

Ø 开场技巧五：赞美开场

开场技巧六：满足需求点开场

第四式 : 了解进店客户需求和高品质沟通

Ø 销售就是发问——需求

Ø 什么是客户的买点？

Ø 什么是我们产品的卖点？

Ø 多人一起进店注意观察谁是决策者？

Ø 充分照顾和他一起逛店的其他人

Ø 激发客户需求的三种方式

Ø 问简单的问题、

Ø 多问开放式问题；

Ø 问出客户的需求；

Ø 问客人关于“需求”的问题

Ø 记住:问题不要一个接一个

Ø 建材导购错误的问话有哪些？

Ø 建材导购的倾听是打开心扉、实现销售的不二秘诀

Ø 建材导购如何和客户套感情

Ø “五同”行销法：

第五式: 为建材客户选择他需要的产品

Ø 让产品通俗易懂，深入到每一个客户心中

Ø 忌讳推荐过多的商品

Ø 别具一格的产品介绍技巧

Ø 介绍产品注意客户的反应

Ø 介绍产品切记太多专业术语

Ø 如何让产品介绍的更有价值

Ø 几家品牌空调的导购产品介绍演练

Ø 如何介绍产品的FABE让客户更相信我们

第六式: 建材客户抗拒处理和快速成交

客户抗拒处理

Ø 如何化解客户矛盾和异议

Ø 客户拒绝的本质是什么？

Ø 顾客对优惠折扣存在异议？

Ø 顾客对价格异议时该怎么办？

Ø 客户对服务不满时怎么办？

Ø 客户包装不满时怎么办？

Ø 客户对款式不满时怎么办？

Ø 处理客户决绝的几种方法和话术？

快速成交

Ø 导购成交的心理准备

Ø 成交的关键 —— 敢于要求！

Ø 成交高于一切，没有成交就等于零；

Ø 成交时机的把握

Ø 客户发出的成交信号有哪些？

Ø 成交时间的关键动作有哪些

成交时候的关键用语有哪些？