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王浩

大客户销售实战技能

王浩 / 销售技巧导师

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课程大纲

**讲 大客户采购与销售分析

1、共振型销售

销售与客户互动的3种模式;什么叫共振型销售;销售共振图

案例分析:某集团企业采购一批电池(生产用)的运作过程、、

2、大客户的“采购黑箱”剖析

大客户的采购流程图;新品采购的发起;新品采购的前期测试

新品采购的报批作业模式;影响新品采购的因素;新品采购决策顺位

分组讨论:新品采购中,客户的采购关键环节有哪些?销售的关键动作有哪些?

3、大客户销售流程

大客户销售之天龙8步;大客户销售突破口;培养客户关系的5个转折点

案例:因为看病帮忙,小任与黄经理的关系急剧升温、、

第二讲 大客户开发营销策略

1、目标客户定位

目标客户群6要素;目标客户筛选3步法;定位目标客户操作方法;客户分级与动态管理

工具:定位目标客户的问题清单等等

2、大客户开发策略

适度散养,重点突破;树立标杆,以点带面

会议营销,借势跟进;善用资源,渠道推广

市场细分,客户联动

案例:盛业公司在指纹认证产品方面的成功营销路径、、

3、大客户的营销突破

典型客户突破;区域、行业市场突破;品牌突破

第三讲 接近和跟踪目标人

工具:大客户销售进程表——客户基本信息的填写

1、客户信息的收集

客户信息收集途径;分项信息关联搜索法

案例:借助分机规律,找到联系方式、目标人等

2、接近客户的“3座大山”

突破前台障碍;识别客户内部角色;明确目标人及其联系方式

案例分析:某医院采购UPS,发起人是谁?

3、初步接触客户的“3大件”

消除“拒绝恐惧感”;清晰地介绍自己;为下次沟通留下伏笔

案例:小高和客户苏经理**次电话聊得挺好,第二次通话时,对方却不冷不热、、

4、电话跟踪客户的“诱敌深入”法

连续跟踪的电话套路;跟踪客户的频率;回访客户的理由;电话跟踪的6步曲;强化客户记忆的“电击术”

现场演练:运用电话跟踪6步曲“拦截”客户时间点、、

5、电话沟通9大技巧

案例:小马现场拜访工程部经理,终战胜竞争对手,促成订单、、

6、高效约见技巧

约见的时机与理由;高效约见的5种方法

讨论:初次与客户见面,客户提到竞争对手的优势,销售人员如何应对?

7、拜访礼仪与策略

拜访客户的5大任务;拜访礼仪;化解客户的挑战

工具:拜访客户的销售准备单、拜访客户的问题清单

1、抓住接待机会

接待客户来访的7项注意

2、如何在展会中抓住客户的“眼球”

第四讲 搞掂客户内部关键人物

工具:大客户销售进程表——客户关系信息的填写。

1、客户公关策略

梳理客户内部关系;公关路线图;搞掂关键人物的“三重门”

案例:孙总与王总是朋友,但是,他的业务员小蔡却没有搞掂测试部门、、

2、培养客户的信任与好感

建立信任的“小动作”;培养好感的方法;人际关系心理常识:人际吸引原则

案例:西门子软件出了问题,丁经理借机突破客户关系、、

3、宴请:酒钱花在刀刃上

宴请的时机;约请的注意事项;宴请礼仪;宴请中的谈资;如何在酒宴上摸清对方的“隐私”

案例分享:邓科长接受宴请,晚上带来3个哥们、、

4、送礼:送贵不如送对

错误的送礼方式;送礼5忌;超值赠礼的6个要点

分组讨论:黄总送了几十万的礼物,为什么要开980元的发票?

帮忙:该出手时就出手

5、摆平“内部人”

如何明确“内部人”的好处;摆平“内部人”的双平衡

案例分享:梁总带小夏见了谭总,小夏跟进客户、、

6、尽心编织关系网

关系网的潜规则;处理关系网的8大要点;仰攻“决策人物”的策略;转介绍关系处理策略

案例:某电力公司工会主席,是黄经理的远房亲戚,介绍其认识基建主任、、

第五讲 挖掘和引导客户需求

工具:大客户销售进程表——客户需求信息的填写、、

案例:搞死N个业务的3句套话。

1、大客户需求特征分析

采购周期内的需求变化;大客户的购买动因;显性需求与隐性需求;大客户组织层面的多元需求;需求信息链;需求指标强度;大客户采购过程中5个指标信息

案例:某公交公司采购一卡通,需求不确定导致小瞿劳而无功。

2、挖掘需求策略

询问需求的5个要诀;找对沟通对象:直接责任人;在合适的时机询问需求;挖掘需求可利用4种现场;如何套取内部情报

案例分享:比较三个销售人员挖掘客户需求的方式。

3、挖掘需求的提问技巧

应对需求的3个层次;提问方法;询问需求的经典问题模式

演练:针对你的产品,练习并总结挖掘客户需求的话术。

4、如何引导需求

什么叫引导需求?引导大客户需求的前提;引导需求的话题激发

案例:某食品制造企业,小苏引导客户采购。

5、诊断大客户需求

求证需求的方法;诊断需求的5个反问

案例:四川某系统集成商有一个项目,我如何求证需求。

第六讲 促成大客户购买

工具:大客户销售进程表——促成动作的填写。

1、促成购买的两大原则

步步为营;里应外合

问题:面对客户内部反对者和竞争对手,如何推动客户购买?

2、寻找合作切入点

什么叫合作切入点?从哪里找合作切入点?

案例:小龙为了销售一套设备,为客户帮忙采购卷尘滚筒。

3、判断购买信号

客户对外沟通的规律;什么是购买信号;大客户购买的8类信号

案例:小张给某研究所打电话,对方没有通报姓名,即询问价格。

4、分析和阻击竞争对手

分析竞争对手动态;阻击竞争对手的5种方法

案例:客户来京考察,我如何与竞争对手斗法。

5、排除客户内部反对意见

客户反对意见的表现;反对意见的根源;处理反对意见的沟通对策

案例:IBM的客户经理小何临危受命,争取成功某省电信运营商的订单。

6、推动客户购买的“5种武器”

以标杆客户带动购买;组织技术(学术)交流会;邀请商务考察

提议少量购买;坚持到客户掉眼泪

7、促成订单的五大里程碑

第七讲 竞标策划

工具:判断竞争成功的评价系统。

1、大客户招标操作流程

招标的前期准备;自主招标和委托招标;标书制作;发出招标公告;投标和评标;二次谈判

案例:小高的两次投标。

2、销售的跟进策略

客户酝酿阶段介入;可行性研究阶段介入;规划设计阶段介入;招标阶段介入;如何公关外部讲师评委

案例:某IT公司搞掂内线,提前和各分公司技术部主任打招呼。

3、竞标成功的关键动作

技术指标的选择与嵌入;3类关键角色的公关;投标书制作、封装和提交

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