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余大洪

大客户销售培训

余大洪 / 国际营销策划讲师

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课程大纲

   销售理念

o 大客户销售的特点

o 大客户项目的里程碑

o 产品式/方案式/企业式的异同及其管理特征  挖掘需求

o 项目信息的5个方面

  C-MAN-C

o 迫切事件

o 机会评定

o 案例:逐渐浮现的大单

  三个关键

o 关键人 ——关心点——关联概念

o 蝶形图

o 小型案例:把队站错了?

  处理异议

o 虚假异议

o 处理技巧

  EASY法

o 操练:语言太极

  价格谈判

o 降价节奏

o 应对4种砍价的技巧

  收官阶段

o 讨论:成交信号

o 临门一脚

 

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