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王哲光

金牌区域经理营销特训营

王哲光 / 营销与运营管理专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 武汉

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课程目标

强烈的目标感、责任心、与企业和谐双赢和对企业感恩的心,具备高度的职业化素养和角色定位; 掌握探询客户需求的原则、方法和技巧,熟练使用市场调研手段,拥有挖掘客户真实需求和引导需求的能力; 提高销售的实战技巧和能力,并能有效指导和教练销售人员提升销售技巧; 了解终端及门店专柜运作管理的流程、方法及领导技巧;掌握利用终端推广品牌和促销的营销方法,用优质服务塑造品牌; 展示出激励能力、团队建设与团队领导的技能;培养和强化领导力、影响力理念、胜任能力以及与之相适应的领导与管理行为;

课程大纲

一、以身作则——区域经理的角色认知

1、业务精英还是管理高手——杰出区域经理的角色认知

1)思维转换的力量

演练:做做看

2)卓越之路——拒绝平庸的原则

合格、优秀与卓越的区别

3)区域经理的角色认知

演练:大区张经理的苦恼

2、杰出区域经理的职业素质

1)成功之源——积极心态

空杯心态、共赢心态、创业心态、感恩心态

演练:掰手腕

2)职业精英必须具备的意识

责任意识、领导意识、问题意识、改善意识、创新意识、

成本意识、服务意识、营销意识、客户意识、团队意识

演练:如何让这样的事情不再发生

3)修身——区域经理的八大素质元素

3、区域经理的领导基础

1)情境领导模型

演练:卡里的情境管理

2)四种领导风格与下属的准备度

3)卓越领导四大天职:以身作则、探索航向、整合体系、释放潜能

4)区域经理要做哪些人力资源管理工作?

演练:如何管理这些员工?

二、销售计划的制定

1、销售计划的原则

1)什么是销售计划

2)销售计划制定的要素

市场分析、目标设定、竞争策略、行动计划

2、精准你的目标——设定销售目标

1)从愿景到目标

2)销售目标制定的七大原则

3)如何提炼销售KPI(关键业绩指标)

4)销售目标分解

工具:方格图与销售漏斗

3、如何制定行动计划

1)如何同员工签订双赢协议

演练:掰手腕

工具:双赢实现模式图

2)制定行动计划

工具:行动日志与行动计划

4、关键在落实——PDCA循环

三、落实与检核销售计划

1、如何给下级布置任务?

1)布置任务七大要务

2)如何消除执行阻力?

教学影片《如何布置和接受任务》

2、销售绩效管理与绩效考核

1)什么是绩效管理和绩效考核

2)如何制定KPI(关键业绩指标)

3、如何发挥绩效考核的作用

1)监督的心态和必要的控制

2)监控的主要手段

表单控制、节点控制、处理例外、目标修正

3)绩效面谈与绩效改善

工具:PIP(绩效改善计划)

四、终端运营管理

1、商品结构及商品组合

2、安全库存

3、陈列管理

1)陈列五要素——AIDMA要素

2)陈列的作业流程与方法

3)商品陈列的操作方法

4)终端陈列的5S管理

演练:如何陈列它?

4、终端管理的关键点

目标、清洁、晨会、夕会、表单、盘点、教练、检核

演练:教练七步法

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