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梁宇亮

银行柜台营业员主动引导营销

梁宇亮 / 电信行业营销讲师

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课程大纲

前言
1、 “营业”PK“营销”
2、 主动营销时代来临
3、 银行营业网点转型所带来的营销挑战
4、 服务与营销的关系

模块一、从服务高手走向主动营销高手:
1、客户对金融业务和理财业务的需求趋势
2、银行营业网点销售哲学
1)何为销售
2)天平的平衡理论
3、 柜台营业员主动营销的自我激励
1) 柜台营业员的角色定位
2) 柜台营业员主动销售意识转变
3) 柜台营业员主动营销的五个度:
——销售的高度、深度、温度、广度、态度
4) 柜台营业员的自我激励

4、银行新形势下的营业员主动营销
    1)从主动服务到服务营销到引导营销
    2)什么是成功的主动营销
    3)主动营销的价值体现
    4)主动营销的核心任务
    5)主动营销的关键要素

5、银行营业员主动营销的时机选择
    1)拉近与客户的心理距离
    2)利用促销活动提升主动营销机会
    3)利用客户关系管理提升主动营销机会
    4)利用业务推广提升主动营销机会
——情景演练1:金融客户存款过程中的服务营销练习
——情景演练2:金融客户取款过程中的主动营销练习
——情景演练3:金融客户办理业务过程等待中的营销练习
——情景演练4:金融客户主动询问的引导营销练习
——情景演练5:金融客户服务营销VS主动营销VS引导营销的练习

模块二、营销中的“客户”——客户是营销的生命之源 
1、营销中客户的满意模型及管理
2、增强营销引导影响力的六种武器
3、赢得金融客户信赖的技巧 
4、提高识别金融客户和分析客户的能力 
5、金融客户主动营销的关键之一:帮助客户解决问题;
6、金融客户主动营销的关键之二:为客户创造价值;  
7、营销赢得客户的忠诚的技巧
8、以客户需求为中心的主动营销
——工具应用1:金融客户分层分级管理框架
——情景演练2:金融用户客户管理数据库
——情景演练3:金融客户需要价值距阵

模块三、银行柜台营业员主动营销销售技巧 
1、“工欲善其事、必先利其器”——销售前的准备
1)银行产品买点熟知和各银行产品优劣势表准备
2)个人准备
2、建立关系阶段的技巧 
   1)如何与银行客户寒暄与开场白
2)从主动服务到主动营销
3、了解需求阶段技巧 
1)需求挖掘工具——提问:如何了解客户不同的金融需求
2)客户不同的金融需求:理财需求、投资需求、教育需求、保障需求、风险需求等等
2)掌握客户七大购买动机;
3)不同金融客户的购买类型(风险进取型、风险保守型等)及应对方法 
4、银行金融产品介绍的技巧 
1)金融业务产品的价值介绍方法
2)金融产品的演示方法分析与优劣对比
3)金融产品的说服技巧
5、主动营销中的异议处理
1)何为销售异议
2)异议的表层原因与深层原因
3)处理客户异议的七大方法
4)异议处理中的语言魅力
6、促成客户购买的技巧 
1)客户消费心理阶段转变
2)完成交易的十大技巧
——工具应用1:主动营销的高效一句话话术汇总与总结
——工具应用2:各大银行金融产品的优劣对比表
——情景演练3:不同类型金融客户的需求挖掘导图

模块四、总结与回顾
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