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翁岑

银行个金客户活动策划秘笈

翁岑 / 银行服务营销培训讲师

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课程目标

掌握活动营销技巧,通过活动增强客户对银行的粘度,学会根据既有客户类型设计有针对性的活动方案,学会如何评估活动带来的后续成果。

课程大纲

一、网点定位及客户价值分析

1、网点定位与客户价值分析的重要性

1) 现代商业银行网点定位与客户群分析重要关注点

2) 客户需求与营销挖掘的对比:为什么一个客户需要那么多个银行服务

3) 例子:招商银行网点对密集性营销活动思路的成功之道

2、各层级客户的营销策略

1) 对高价值客户要成为伙伴,知己知彼,时时思念

2) 对潜力客户要时常关心,主动沟通

3) 对大众客户要分类总结,一箭多雕

4) 对潜在客户要扩大宣传,提升服务

5) 例子:营销活动设计理念“特别的爱给特别的您”

二、营销渠道开拓之活动策划

1、活动策划流程

1)大势把握——出思路  根据每个时间点的营销重点不同(如新年**季度为吸引新资金为重点),找到适合其活动的思路,提出整体实施思路,并结合客户需求点燃项目启动的引爆点。

2)理念创新——出定位。思路确定后,选择摆脱同质化竞争的迷局,确定差异化发展的突破点,总结、提取出一个能体现银行品牌的核心理念。

3)策略设计——出方案。量身定制,针对具体活动设计一套科学、独创、前瞻且具可操作性的策略方案,策略设计包括活动的总体定位、项目理念设计、项目运作流程、项目推广策略(如:一级支行组织二级支行参与等)。

4)资源整合——出平台。帮助活动整合内外资源,包括整合、主持人、出席行领导、现场速记、礼仪接待等资源,从而创造出一个统一的操作平台。

5)费用申报、执行等。(例:“零费用”活动如何搞?)

² 特别关注:微信营销等新媒体的营销

2、银行活动的“四大形式”和“九大板块”

1)四大形式:名家讲座(招商银行邀请郎咸平讲座《中国宏观众经济分析与预测》)

商务论坛(招商银行国际青年企业家论坛会)

主题沙龙(以产品营销为导向的理财沙龙或以休闲生活为主题等)

商务考察(标杆企业学习等)

2)九大板块:养生系列(举例)

理财系列(举例)

亲子系列(举例)

艺术系列(举例)

风水系列(举例)

魅力女性系列(举例)

运动系列(举例)

休闲系列(举例)

商务考察系列(举例)

三、行动计划制定、活动现场策划

1、活动前期(策划方案、创作设计、组织邀约客户、工作人员培训)

2、活动中期(会场布置、协调沟通、服务细节)

3、活动后期(活动执行情况、活动数据分析、后期宣传报道)

四、沙龙活动主持人速成秘笈(一个普通个金部员工即可成为优秀沙龙主持人)

五、“完美邀请”流程秘笈(例:保险沙龙的邀请)

六、社区银行的活动如何做

亲子/插花/美妆/美食/生活/茶话会

茶话会模板


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