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王艳河

龙驭乾坤——构建高效营销团队之七象

王艳河 / 市场营销策划人

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课程目标

1、营销管理者角色全面认知 2、学习如何招聘与培训团队成员 3、学习如何提升销售队伍的效率 4、建立销售激励与管理机制,提升团队业绩 5、建立系统、人性化的绩效考核系统 6、提升营销执行力

课程大纲

【模块一】潜龙勿用——选用人才的大智慧,大胸怀

一、团队认知及营销团队价值

1、高效团队必备的特征

2、加强营销团队建设的意义

3、目前营销团队中存在的问题

﹡分组讨论:当前营销团队存在的主要问题有哪些?

﹡互动问答:建设高效营销团队的主要策略有哪些?

二、登台拜相,礼贤下士——营销团队甄选与招聘

1、招募的主要途径

2、甄选的程序与方法

3、掌握面试技巧

4、营销团队的王小二过年现象

﹡案例:某外企招聘

﹡案例:某民企招聘

三、志同道合,责任为先

四、扬长避短,互补和谐

五、软硬兼施——人力资源优化

六、痛在表,伤在心,透过现象看本性

﹡案例

七、换位思考

八、潜龙无数,慧眼天空

﹡分组讨论

﹡现场问答

【模块二】见龙在田——适用配置

一、排兵布阵——业务流程分析

1、总体业务布局

2、市场营销策划

3、销售执行

4、产品促销

5、管理与后勤支持

6、关系维护与协同

二、调兵遣将——事有不同,术有专攻

1、胸有甲兵

2、棋行天下

﹡模拟训练:发现团队过程盲点

﹡协同作业:观察营销行为找出人才特点

三、士为知己者死,运用之妙,存乎一心

﹡如何成为优秀的团队教练

﹡实效OJT技巧

﹡不同风格的沟通技巧

﹡我跟你混了!

﹡【战国策.狡兔三窟】冯谖客孟尝君

四、给客户找合适的“情人”

﹡案例:客户喜欢谁?

﹡分组讨论

﹡现场问答

【模块三】或跃在渊——管控人员

一、销售人员日常管理

1、销售会议

2、销售表格

3、应收账款

4、飞单

5、上下沟通技巧

﹡棘轮效应及对策

二、和——愿景个性化、人性化

﹡故事分享:刘邦与韩信

﹡分析点评:宋江与卢俊义

三、合——企业、客户、人员的共赢机制

1、合适的、合理的团队绩效考核方案

﹡关键业绩考核指标

﹡薪酬与考核实施策略

﹡薪酬与考核方案评估

2、易——授权与奖罚的艺术

﹡因时而变,因人而异——马斯洛的需要层次理论

﹡弗雷德理克.赫茨伯格的激励—保健双因素理论

﹡有一种爱叫做放手

﹡授权艺术

﹡奖罚艺术

﹡常见误区

﹡案例分析:成功企业的授权系统

﹡互动讨论:现实奖罚制度存在问题、解决方案

3、成——培与练

﹡如何发现培训信号

﹡诊断团队的成熟度

﹡为团队的前途负责

﹡培养营销团队的十项关键能力:

﹡营销团队辅导实战训练

【模块四】亢龙有悔——心态调整

一、衡——过去与过不去

1、管理者的心理定位与行为定位

2、面临的挑战

3、现代企业对职业经理人的要求

二、调——自救与外求

1、十问

2、改变心智模式

3、团队管理者应树立的心态

4、管理者成长的3个阶段

5、管理者拥有的4种天赋

6、管理者的3种价值

三、顺——顺心,顺意,顺利,顺应

1、机遇与挑战

2、中国国情与市场经济

3、中国企业的经营环境

4、企业发展现状

【模块五】终日乾乾——素质提升

一、仁:广结善缘

二、义:义以聚人

三、礼:礼多人不怪

四、智:学习力、判断力、毅力

五、信:信而立

【模块六】群龙无首——团队文化

一、构建团队文化与团队精神能力

1、团队文化和团队精神

2、团队管理者的角色

3、团队管理者的个人品牌

4、如何提升团队凝聚力

﹡电影讨论:斯巴达克3

勇士

二、狮头与羊头

1、团队管理者的领导力从何而来?

2、团队管理者角色与职责

3、营销管理者的职业定位

4、优秀职业经理人的标准

三、“跟我冲”与“给我上”

1、问题:你的团队执行力如何?问题在哪里?

2、关于团队领导力的思考

﹡业务精英与管理者的不同

3、关于团队执行力的思考

﹡执行不力问题剖析

4、如何提高执行力

﹡执行文化

﹡执行速度

﹡细节决定成败

﹡案例:铁军是怎样炼成的

﹡案例:某企业执行文化

四、寻找灵魂

1、团队的灵魂——共同价值观在哪里?

2、如何建立团队共同的价值观?

3、企业的共同价值观

4、共同价值观的目标及重要性

五、承上启下

【模块七】飞龙在天——激情创造价值

一、“售”性大发——狼、鹰、虎形格剖析

二、成功在线——立即行动

﹡练与炼——实战活动

﹡誓与事——进攻!进攻!
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