您好,欢迎来到诺达名师!
客服热线:18898361497

当前位置: 首页 > 销售管理 > 渠道管理 > 渠道代理商开发与管理

吴兴波

渠道代理商开发与管理

吴兴波 / 实战营销培训讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 郑州

预定该课 下载课纲

咨 / 询 / 热 / 线 18898361497

在线咨询

课程目标

渠道管理

课程大纲

 

**部分:事半功倍的电话邀约技巧

一、如何打好电话

1. 营销的概念是什么?电话营销的概念又是什么?

2. 揭开电话销售神秘面纱,什么是电话营销?定义?

3. 天天被拒绝,可曾想过客户究竟要的是什么?

4. 开场白前10秒该说些什么?

5. 客户异议该如何处理?

6. 把握促成信号及促成语言技巧

二、电话营销五段终极销售技巧

1. 一见如故(如何建立亲和力与信赖感?)

2. 一针见血(如何准确找到客户的需求?)

3. 一步到位(如何根据需求来介绍服务?)

4. 一剑封喉(如何解除客户的心理疑惑?)

5. 一如既往(如何有效成交客户,使客户满意并转介绍?)

案例分析:河南某耐火材料公司小张是如何跟客户电话营销的?

第二部分:渠道代理商的筛选

一、渠道代理商的定位与选择

1. 了解自己的需求

2. 了解渠道代理商的需求

二、约见与拜访渠道代理商的方法

1. 接近渠道代理商的主要方法

2. 拜访渠道代理商的佳时间

三、目前渠道代理商的生存状态分析

1.生意状态   2.心理状态   3.理想状态

四、选择渠道代理商的六大标准

五、判断渠道代理商优劣的九大方面

案例分析:山东临沂代理商牛总的发展受阻原因是什么?

第三部分:渠道代理商的销售沟通

一、如何快速建立信任感

1.运用微笑的力量

2.得体的服饰仪容,专业的商务礼仪

3.坐有坐相,站有站姿,给渠道代理商信赖的感觉

4.同渠道代理商一样的“职业化”促进信任感觉

5.快速建立信赖感的六种方法

二、如何与渠道代理商进行销售沟通

1. 销售沟通的目标与原则

2.销售沟通的黄金定律及白金定律

3.销售沟通的听说看问四种状态

4.销售沟通的五个基本法则

5.销售沟通九大障碍及解决办法

案例分析:乾隆为什么喜欢和珅?湖北荆门代理商为什么喜欢销售员小黄?

第四部分:介绍产品塑造价值谈判成交

一、介绍产品塑造价值

1. 3 2 1模式介绍法

2. 如何以渠道代理商为中心做好产品优势分析

3. 产品特点、优点、好处、证据对成单的影响

4. 一针见血的产品卖点提炼

5. FABE法则介绍产品塑造价值

案例探讨:如何塑造大品牌?如何塑造产品价值?

二、快速成交谈判技巧

1.从客户回答中整理金融客户心理需求

2.试水温,预留让步空间

3.成交前、中、后的谈判策略

4.价格谈判技巧,率先报价与避免率先报价

5.议价:谁先让价谁先死,要求对报价或立场作出反应

6.如何报价?如何让步?让步次数与幅度

7.让对方感觉他赢了,让对方感觉他在掌控格局

案例分析:销售员小孙与代理商谈判过程分析

第五部分:渠道代理商服务与管理

一、渠道代理商管理三步曲

1.布局和选择   2.引导和培养   3.管理和控制

二、重点渠道代理商的管理与激励

1. 与渠道代理商是一种什么样的客户关系?

①买卖关系?②上帝关系?③鱼水关系?④利益关系?

2. “名”与“利”一个都不能少,激励优质渠道代理商一把手的五个策略!

3. 胡萝卜加大棒/强压/疏导

4. 渠道代理商跟定你的三个条件:①有钱赚 ②有东西学 ③有未来发展保障

5. “老油条”、“鳄鱼型”渠道代理商的三大“死穴”有效管控

案例分析:用视频说话,视频分析如何管控代理商店面销售业绩?


 


上一篇: 零售企业内训师培训 下一篇:渠道代理商开发与管理 内训

下载课纲

X
""