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吴兴波

经销商的开发与管理

吴兴波 / 实战营销培训讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 郑州

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课程大纲

课程背景

面对“硝烟弥漫”的区域市场,您是否有一整套完善的开发策略?

市场渠道下沉,要求精细化规范化,经销商该怎么开发?

在谁掌握了精细化渠道,谁就掌握了未来的现代营销时代,经销商关系该怎么管控?

每月销量上不去,经销商信心起不来;销量上来了又不听话,该怎么办?

大多销售经理无法与客户平等沟通,压销售任务方法笨拙,怎么办?

问题不能快速有效解决,客户怨声四起,经销商该怎么维护?

本课程根据以上销售问题,从销售实战的角度,教会销售人员选准经销商、分析客户真实需求、沟通塑造价值、谈判成交合作,系统讲解经销商开发中各环节的难点疑点问题,帮助销售人员梳理思路,提升销售业绩。

课程对象  区域销售精英/销售主管/销售经理/市场部人员

课程形式  实战讲授/互动问答/案例分析/现场讨论/模拟训练

课程时间  2天(每天6个课时)(时间分配:实战讲授60%,实战训练20%,调整纠偏20%)

课程架构

课程目标及效果

掌握区域市场经销商的精准开发,掌握经销商开发前的准备

掌握选择经销商的六大标准,掌握判断经销商优劣的九个方面

掌握有效沟通的策略和方法,掌握从客户回答中整理客户需求的技巧

掌握介绍产品塑造价值的策略,掌握如何以客户为中心做好产品优势分析

掌握试水温预留让步空间,多赢谈判快速成交的方法

掌握成交前、中、后的谈判策略,掌握报价、议价、降价的策略

掌握经销商管理的策略,掌握经销商客情关系维护的方法

课程纲要

**部分:区域市场的经销商开发

一、为什么总缺想要的经销商?

缺乏标准,没有“标准”下的考核机制,选择经销商太浮躁

缺乏管理与服务,不能有效管理经销商服务经销商

经销商开发管理的误区,占山头与找大户

案例分析:张三的新市场开发“坏”在了哪里?

二、企业需要什么样的经销商?

经销商在不同时代下市场中的价值与作用

建立以经销商为核心的销售策略

经销商选择的关键要素

经销商选择的标准

小组讨论:我们想要什么样的经销商?关键指标是什么?

第二部分:寻找选择目标经销商

一、目标客户的定位与选择

了解自己的需求(要销量?要利润?要客户?要品牌?要占有率?)

了解客户的需求(要支持?要发展?要服务?要辅助?要利润?要品牌?)

了解市场的需求(价位?人群?消费能力?已进入的成熟品牌?)

视频分析:市场的精准对接之重要性!

二、目标经销商选择的标准

经销商经营现状分析:A. 大哥大   B. 中产阶级   C. 潜力股   D. 散兵游勇

目前经销商的生存状态分析:A. 生意状态    B. 心理状态    C. 理想状态

选择经销商的六大标准

判断经销商优劣的九个方面

案例讨论:如何将不可控的业绩指标变成可控的目标计划

第三部分:目标经经销商的有效沟通

一、如何快速建立信赖感

运用微笑的力量,得体的服饰仪容,专业的商务礼仪

坐有坐相,站有站姿,给客户信赖的感觉

同客户一样的“职业化” 促进信任感觉

模拟演练:不同情境下的信任建立

二、有效沟通的策略和方法

销售沟通9大障碍及4大要素,销售沟通的听说看问4种状态的应用

学会听,听关键,快速化解沟通障碍确保沟通顺畅

销售聆听的3个层面6个技巧,说对话的目标与4个原则5个基本法则

小组讨论:如何体现用心倾听拉近客情关系?

第四部分:了解真实需求介绍产品塑造价值

一、了解客户真实需求

建立信任才有真实的需求

马斯洛需求理论的实际应用,挖掘需求,引导决策,从客户回答中整理客户需求

满足需求对接产品的SPIN顾问式问询法

销售工具:客户问题一览表的提取与答案呈现

二、介绍产品塑造价值

接受、认同和赞美,如何以客户为中心做好产品优势分析

产品特点、优点、好处、证据对成单的影响

一针见血的产品卖点提炼,介绍产品塑造价值的FABE法

话术提取:用一句话说出客户需要的方案(产品)价值

第五部分:多方共赢的谈判成交技巧

多方共赢的谈判开局技巧

摸底后谈判开局

了解并改变对方底线与期望

试水温,看顾客心理,预留让步空间

二、如何创造多赢谈判

如何主导谈判,把握谈判两大心理:底线与期望值

如何造势,谈判=谈 判,重要的不是谈而是判

察看顾客表情捕捉提出成交请求的**时机

案例分析:是否已到成交时机?

三、快速成交谈判技巧

掌握成交前、中、后的谈判策略,报价的顺序及原则,双赢报价的区间范围

价格谈判技巧,如何报价?如何让步?让步次数与幅度?

议价:谁先让价谁先死,要求对报价或立场作出反应

案例讨论:不同客户的成交策略

第六部分:重点经销商的管理与维护

一、重点经销商的管理与激励

经销商管理三步曲:A.布局和选择   B.引导和培养   C.管理和控制

“名”与“利”一个都不能少,激励优质经销商一把手的五个策略!

经销商跟定你的三个条件:①有钱赚 ②有东西学 ③有未来发展保障

胡萝卜加大棒/强压/疏导

案例分析:用视频说话,视频分析如何管控经销商销售业绩?

二、经销商关系的管理维护

与经销商是一种什么样的客户关系?

案例探讨:你的客户关系怎样?存在哪些问题?为什么?

经销商客户抱怨、投诉的处理技巧

案例探讨:如何处理投诉,处理投诉的底线和原则是什么?

第七部分:重点经销商的客情关系管理

客情关系的建立与维护

什么是客情关系?我们需要什么样的客情关系?

关系的定义:关系=金钱 时间 面子

客情关系的三大核心:信任、安心、价值

公司、个人、风险对于客情关系信任度的影响有多大?

如何判断你和客户关系亲近度的方法?

表格工具:客情关系带来的销量与质量的PK

从满意到忠诚的客情关系管理

需要满意度?还是需要忠诚度?

如何有效处长客户生命周期?客户满意的5个层次

如何挽回“死”掉的客户?如何“锁住”关键大客户?

加强客情关系的具体方法?维系客户忠诚的6大关键?

客户忠诚的坚守,如何从你我的关系变成我们的关系?

分组讨论:如何管理并延长不同生命周期的客情关系

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