**部分：影响大客户销售的要素
※世上无难事，只怕认真二次。整体上看大客户销售像老虎吃山一样，无从下口，但是如果细细的分解出来，这个看似很难的困难，可以分解成若干块，每一个快都可以很好的解决，解决了组成部分，整体自然也就不存在了。所以，首先要清楚的了解影响大客户销售的要素是哪些。
如何建立大客户销售队伍
情商**原则
精英人才的搭配
善用妖刀人物
毒药的作用
客户识别
别找错客户
阶段性的大客户
大客户的划分及业务对接体系
大客户的决策体系
制度
决策者
影响者
操作者
销售工具如何配置
让没一点都精彩
即使怀疑业务，也不能怀疑企业
名片、样本、彩页、报纸、资料、样品、礼品、话术、预案、PPT、视频……
成功案例
实力和实例比让客户更放心
口碑是造出来的 4:6原则
围魏救赵：积攒下每一个客户案例（合同、照片、视频……）
营销模式如何设置
以我为主的销售模式
注重双赢的营销模式
放长线的营销模式
个性化的营销模式
创新思维原则 原则的原则
对大客户本身的理解和了解
大客户的通性特点
共性及个性的特点
善于发现有意及无意的隐藏
了解需求- 马斯洛需求层次理论
生理需求
安全需求
社交需求
尊重需求
自我实现需求
岗位需求
满足：不违背原则
安全：无风险原则
口碑：不要让对方不仁不义
提升：贴金
私利：看似不在意
第二部分：知己知彼 百战百胜
※一个舞者竭尽全力的表演，却没有得到应有的掌声回报，因为观众是盲人。我们无论做什么事情，必须了解对方（行业、目标、对手等），才可能有的放矢的做应该做的事情。
了解行业及行业通行规则
产品学习无止境
产品本身
专业扩展
优势及劣势
竞品特点
了解大客户
核心了解要素
现在用什么产品
用的怎么样
满意在哪里、问题点在哪里
谁管他、谁影响他
爱好什么、忌讳什么、不在乎什么
如何能让他接受我们
途径和方法
直截了当往往更有效
发展内线的作用
资料及周边现象分析推理
了解对手
要比对少还了解对手
找到对方弱点是关键
人际关系的利用
**个目标
让关键当事人之一成为我们的主推者
了解与分析
全面了解
对结果持怀疑态度
如何应付大客户群体内的人际斗争
如何站队
学会装糊涂
第三部分：攻单策略与技巧
※好的方法，会形成销售人员自身的特点，会给其赢得无限的利益，炉火纯青的掌握几个自己的方法和战术，形成自己的“一指禅”功夫。
攻单方法
太阳经
月亮经
维护技巧四大要素
法无定法
无力度，不攻坚
人员质量和数量
顾问式销售
快速反应是一种态度
让他吃惊和不好意思
完美的销售工具
经济的销售政策
销售策略的制定
资金投入
销售难点
找不到
找到联系不上
联系上不感兴趣
感兴趣不采购
采购无利润
有利润拖欠款
策略、技巧和误区
找错了客户---要了解自身实力，确定属于自己的大客户
两极化--投入过大或过小
客户公司化：如何解决客户私人化的问题
公司化制度
双线原则
回访制度
企业客户关怀
得分不得势留有核心主动权
内线的法则
一锤定音与循序渐进
争取小的机会
学会表现
把我机会，一锤定音
别放弃自我，保持个性，更值得尊敬
决不让步
用当前养未来
正确理解客户是上帝
如何看待关系唯上论
陌生拜访的比例
销售人员永远都不是在卖产品，卖的是理念、概念、人品、自己。。。
客户分类
等待型客户
主攻型客户
销售不辩论。
退路-不要把命运发在一个大客户身上
病毒式人脉营销
如何防止大客户离去
千丝万缕难挣脱
把产品的因素降至低
产品之外：标准、服务、整体化等
创造高忠诚度的大客户
基本质量保证
企业文化
竞争对手分析
提供顶级服务
创造1=1＞2伙伴关系
快速响应大客户的需求
提供特色服务
提供顾问服务、解决大客户问题
