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万齐胜

大客户销售技能——顾问式的销售流程

万齐胜 /

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课程目标

1、有助于迅速洞察客户需求,积极调整销售策略,从而赢得定单。 2、掌握大客户销售中的常见问题和对策。 3、掌握科学的大客户销售流程,增加成交几率。 4、掌握相应的大客户销售技巧,提升销售技能。 5、实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握大客户接触技巧。 6、有助于走出困境,实现绩效的突破性提升。

课程大纲

 

一、与大客户建立关系

1、开展大客户销售的前提

2、建立信任关系(练习)

3、倾听(自我评估与练习)

4、案例分析

二、制定大客户拜访计划

1、讨论决策者关注的优先问题

2、准备拜访计划(案例分析)

3、拜访时开场白应用(讨论)

4、案例与练习

三、确定大客户优先考虑的问题

1、如何确定优先问题(讨论)

2、角色扮演

3、案例分析

四、阐述并强化产品利益

1、特征与利益的区别(讨论)

2、如何展示产品利益(讨论)

3、附加价值(讨论)

4、角色扮演

五、获得客户反馈并做出回应

1、获得客户反馈的方法(讨论)

2、处理客户反馈的过程(讨论)

3、客户异议处理(分享与讨论)

六、获得承诺

1、何时及怎样获得承诺(讨论)

2、客户不愿做出承诺的情境处理

3、三种谈判策略(角色扮演)

4、拜访后之分析

5、跟进,成交 



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