了解销售主管的角色和职责。 　　学习如何优化销售队伍的工作效率。 　　建立销售管理机制，提升销售业绩。 　　销售主管如何管理销售团队、如何选人、育人、留人。 　　如何使激励不仅控制结果，还能控制过程。 　　如何坚持正确的价值导向，杜绝讨价还价。 　　如何建立科学的销售绩效考核系统。

课程大纲：

　　**章：销售主管的角色与定位:
　　超级业务员”到“团队教练”的五大思维转变：
　　１、时间管理；
　　２、首要任务；
　　３、工作关系；
　　４、角色转变；
　　５、工作范围
　　一、销售主管的工作分析--销售主管的主要工作应该是什么？
　　二、销售主管在公司的角色定位--与上司、下属关系定位.
　　1.销售主管与下属应该是什么关系？
　　2.销售主管与下属能否成为真正的朋友？
　　三、如何打造销售主管的领导魅力？
　　一、你为什么没有领导气场？
　　1、坚定的信念
　　2、营造强大情绪感染力
　　3、形成领导气场的十大要素
　　二、你为什么没有领导角色魅力？
　　销售主管三大自我突破与九项领导能力
　　四、销售主管的自我激励
　　1. 主管也需要激励
　　2. 如何进行自我激励？

　　第二章：销售人员的招聘与甄选
　　1. 选人比用人更重要
　　不同产品销售，要选用不同类型的人
　　2. 到哪里去找合适的人？
　　3. 面试销售人员要注意的问题
　　4. 试用时如何观察是否合适？
　　5．如何留住优秀销售人员？
　　6. 为什么优秀销售人员要走？
　　职务说明
　　晋升机制

　　第三章：销售团队的辅导与教练
　　建立互助与检查机制
　　言传身教--示范为主
　　协同拜访--实地观察
　　共同分享——复制成功
　　1、协同作业来观察销售行为
　　2、一对一的辅导下属技巧
　　3、不同沟通风格的销售员和客户的沟通技巧
　　4、SPIN--创造客户价值的销售技巧与辅导
　　5、销售团队中销售人员问题处理研讨与演练

　　第四章：建立销售管理机制
　　1、思考：　销售主管管什么？
　　2、监控制度是用来管人的还是用来吓人的？
　　3、销售流程管理的典型三大问题
　　4、销售制度监控要点
　　5、销售流程有效控制和管理

　　第五章：销售团队的强心针---激励技巧
　　一、“中国式激励”更适合八千万中国营销人
　　1、需求是激励的源泉！
　　2、今天的销售人员究竟需要什么？
　　3、如何活用有效的方法来激励销售人员？
　　4、营企业销售人员激励的十大误区
　　二、销售人员激励的不同应用：
　　1、80后、90后销售人员的激励策略
　　2、不同类型的销售人员激励方法
　　3、如何使用标杆来激励全体销售人员工作干劲？
　　4、设置合理的业绩指标将“羊”激励成“狼”

　　第六章：业绩才是硬道理
　　讨论： 销售队伍规模大，业绩就高吗？
　　如何瓜分销售王国？--销售区域划分
　　如何做到有计划推动销售人员绩效管理解决“放羊”问题？
　　一、如何帮助下属制定销售计划？
　　1、没有活动量就没有业绩
　　2、很多销售人员自我约束差，怎么办？
　　3、如何知道销售人员出门后是否按计划执行？
　　二、坚决推动销售计划与目标任务达成：
　　1、帮助销售人员制定目标的七个步骤及注意要点
　　2、如何制定合理销售目标与落实年度/季度/月度计划？
　　3、销售人员对公司定多少任务目标都无所谓，三招达到“一剑封喉”！
　　三、牢牢抓好销售人员绩效活动管理的“3 6模式”：
　　1、三张表：《月销售计划表》 《周分析表》 《日活动表》
　　2、为什么有不少销售主管用不好这三张表？原因在于五块“拌脚石”
　　3、不同阶段企业，不同市场状况，不可千篇一律

　　第七章：刺激销售业绩增长---销售绩效考核
　　讨论：纯粹薪水制度
　　纯粹佣金制度
　　薪水加佣金制度
　　薪水加佣金加奖金制度
　　特别奖励制度
　　1、销售的532模型
　　2、当前绩效考评中存在的局限性
　　3、有效的绩效考评系统的流程和标准
　　4、如何有效的控制过程与结果
　　5、三种典型的绩效考评模式
　　6、确定关键业绩指标（KPI）

　　第八章：如何制定具有竞争力的薪酬机制
　　1、销售人员薪酬水平确立
　　2、销售人员薪酬制度的建立
　　3、制度确立5大原则：
　　无歧视、激励性、灵活性、稳定性、控制性

　　第九章：销售团队的领导力与执行力打造
　　什么是领导和领导力?
　　树立领导知名：因为服所以从
　　定位决定地位  境界决定世界
　　卓越领导力的五项修炼
　　《孙子兵法》与领导力修炼
　　人应有颗责任心——家人卦
　　帮助下属实现梦想——同人卦
　　将有五危：管理者的五个陷阱
　　高效营销团队执行力打造
　　团队管理者执行的误区
　　结果落实才是真正执行文化
　　落实能力提升的‘三三’法则
　　做事能力在创造结果中逐渐强大
　　创造结果的六级管理者
　　团队管理者做结果的基本方法
　　执行靠流程 流程靠标准