引言：想要钓鱼，就要像鱼那样思考；想要经营高端/富人客户，就要像高端/富人客户那样思考！

**单元：界定客户——今天的高端/富人

1.       了解高端/富人）/客户的财富之路

2.       高端/富人客户的顾虑

3.       高端/富人客户的心态

4.       高端/富人客户的愿望

5.       隐性的考虑

6.       敲开高端/富人的门

7.       应该询问客户的一些问题

8.       掌握角色需要的核心技能，并建立习惯

第二单元：成为投资顾问或者是财富顾问

1.       不断改变的行业性质

2.       高端/富人的基本需要——财富管理

3.       对竞争的思考——不断增加的竞争压力

4.       客户很容易被抢走的原因分析

5.       高端/富人客户想要什么？

6.       应该询问客户的一些问题

7.       会见客户活动清单

8.       投资顾问/财富顾问的正确选择

9.       投资顾问/财富顾问的价值阶梯

10.   客户经理/投资顾问/财富顾问的行为对比

第三单元:“服务”新定义

1.       联系、联系、再联系

2.       结合国外案例分析：回顾、休整、提高

3.       建立多种有效的联系方式

4.       11步分析程序——过滤客户

第四单元：个人力量＆团队力量

1.       组建或者融入一个团队

2.       分析你的角色

3.       团队有什么意义

4.       国外来那个成功团队的故事

5.       客户组建的团队的融入

6.       到团队之外去

7.       应该采取的行动

第五单元：获取代理管理资产

1.       重要标志：获取代理管理资产

2.       资产获取阶段1：客户评估

3.       资产获取阶段2：找准机会

4.       资产获取阶段3：要钱

5.       资产获取的关键：客户会谈

6.       你不可能赢得所有的客户

7.       获取更多资产管理行动步骤

第六单元：成一名优秀的财富经理人

1.       **步：确定目标市场

2.       第二步：让客户参与

3.       第三步：确定客户尚未被满足的需求

4.       第四步：制定行动蓝图

5.       第五步：制定持续的客户关系发展计划

6.       成功顾问的衡量标准

1)       成功标准1：额外代管理资产

2)       成功标准2：业务推荐

3)       成功标准3：新业务

第七单元：高端/富人客户开发与销售的忠告

1.       地图不是实际的疆域

2.       世界上没有完全相同的两个人

3.       有效果必有道理更加重要

4.       扮演好自己的角色——代理＆顾问

5.       优化，优化，再优化

6.       春天播种，要到秋天才能收获

7.       情绪和动机总没有错，只是行为没有效果

8.       不知要专业，更需要品格

9.       不断拓展你的人脉，并把它变成财富

10.   从现在开始，你不再是普通的客户经理