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郑建和

优秀营销精英特训营--从理念到执行的实战分解

郑建和 /

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课程目标

变与市场竞争的加剧,中国市场逐渐度过成长期,迈进成熟期,行业将跨进“品牌”竞争年代,而深度品牌竞争的背后将不仅仅是营销战略、策略的较量,更将是一线销售人员操作落地的决战,优秀的销售精英、团队将成为市场竞争取胜的关键一环!   一个成功企业的背后一定有一位高瞻远瞩、足智多谋的企业家,而区域品牌销售提升的背后一定有一批独当一面、执行力强的优秀销售精英!但中国更多行业快速增长与营销环境快速变化给企业带来新的冲击,传统粗放的、单点突破的销售操作面临新的转型,更多的销售人员需要在营销环境与市场竞争的变化中与时俱进

课程大纲

  一、中流砥柱――优秀营销精英的角色V职业
  1、企业决胜终端背后的机遇与挑战
  ――中流砥柱
  价值是基础、优秀是标准、事业是目的……
  2、超竞争状态下销售人的生存发展
  ――现实写照
  现实的外惑内忧/错位的实际操作/未来的生存空间
  3、销售人员生存发展的升级提速
  ――从优秀做起
  ↘现代企业中人才的四个象限
  ↘四位一体的优秀销售人员(上司、经销商、同事、下属)
  ↘优秀销售人员内涵与体质
  ↘优秀销售人员使命与职责(指标、拆招、培训)
  ↘优秀销售人员成长的力量(压力、制度、变化)
  案例:海尔“人人是人才、赛马不相马“
  4、优秀营销精英的强者生存方式
  ↘追求职业到事业的成功:强烈的目标动机、避开成长的误区
  ↘优秀营销精英成长规划:目标的规划、务实的计划
  ↘彻底的执行执行再执行:行动冲锋实践、学习反思总结
  案例:自我成长的“永不放弃”
  5、优秀营销精英的强者生存法则
  ↘使命感、责任感的自我驱动
  ↘在实践中强化持续学习能力
  ↘做、说、写、听、看、思
  互动分享:人才 事业 舞台――――一个优秀营销人员的述职
  二、追本溯源――优秀营销精英的业绩提升
  1、核心枢纽――罗盘指引销售操作
  ↘销售业绩的构成模型
  ↘销售业绩提升关键节点
  经销商选择、终端网点、终端形象、产品组合、生动演示、关键销售
  2、读懂谋局――区域销售业绩提升的基础
  ↘市场的竞争状况:销量、份额、竟品
  ↘渠道网络的构成占比:百货家电、连锁、专卖/一、二、三级市场
  ↘我们的市场、优势在哪里?产品、网络、价格、促销
  ↘市场操作启动原则方略:
  聚焦、差异;核心卫星、化整为零、撒网开花、店面呼应;
  案例:区域市场销售指标的有效分解示意
  3、产品操作――区域销售业绩提升的武器
  ↘市场需求与产品梯次的对接
  ↘市场对位的产品组合配置
  市场货品的“战斗机”比例/与市场对位的结构分析/组合有效提升毛利率
  ↘产品动态组合的实践操作
  充分掌握了解自身品牌产品:
  型号、价格、卖点、库存
  让竟品信息快速的传递:
  渠道、品牌、型号、价格、卖点、活动、销量
  向终端导购人员学经验:
  卖点提炼、产品演示、临门一脚、关联销售
  善于利用数据来做分析:
  型号、销量增长比例、渠道网络、利润贡献率
  专业来推动经销商组合:
  忧虑、方法、打动、经验
  ↘动态变化的库存、盘点管控
  库存有效控制/货品盘点制度/库存货品的处理策略
  案例:品牌区域市场产品占比
  一个产品的卖点提炼
  4、终端动销――区域销售业绩提升的阵地
  ↘终端动销模型及节点
  渠道类型/终端形象/产品出样/产品演示/导购推介/促销跟进
  ↘终端发展的趋势
  舞台化/生动化/价值化
  案例:零售卖场的形象管理
  ↘产品出样的原则
  品牌视觉统一化/产品丰富琳琅化/主题呼应突出化/道具标签生动化/促销礼品冲击化
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