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孙洪

总经销商赢利模式提升

孙洪 /

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课程目标

提高中层管理者技能

课程大纲

  总经销商赢利模式提升一:认识赢利模式-“贵人入门”来

  一、赢利模式是你生意的大贵人。

  二、什么是总经销型企业的赢利模式?

  赢利模式=交易方式 组织构成 持续能力

  三、成功的总经销型企业赢利模式五大特点:

  1、独特价值 2、难以模仿 3、理解客户 4、差异界定  5、不断创新

  四、总经销型企业赢利模式设计要解决五大问题:

  1、赚谁的钱?2、用什么产品赚钱?3用什么营销方法去赚钱?

  4、如何把竞争对手拒于千里之外?5、谁是企业赚钱真正的“发动机”?

  五、小组研讨与发表:形成总经销型企业赢利模式的「八层地狱历练」法。

  六、案例分析:号称全国大的深圳都都文具连锁店倒闭之赢利模式解码。

  总经销商赢利模式提升二:总经销商赢利模式老化-请问“路在何方”

  一、你清晰你的经营思路吗?

  做“猎人”与做“农夫”的困惑

  二、你还在用十年前的赢利模式赚今天客户的钱吗?

  三、现场学会SWOT分析工具,找到适合你的赢利模式:

  1、你的利润在下降吗?现有赢利模式是否有以下六种老化表现?

  2、总经销商零售生意/批发生意/工程团单生意,哪种经营模式适合你?

  3、单品牌单门店单卖场/单品牌单门店多卖场/多品牌多门店单卖场,哪种会成功?

  四、案例分析:由“代理品牌”到“经营品牌”转变,带来了企业赢利模式的巨大成功。

  总经销商赢利模式提升三:打造持续赢利的格局–种好三颗“摇钱树”

  一、分销渠道开拓与管理:

  1、网络渠道开拓八步法:分销商选择与分销渠道的建设

  案例分析:一斤铁观音开发了十个县级市场的故事。

  2、激励分销商的积极性

  ①分销商跟定你的三条件:

  有钱赚、有东西学、有未来发展

  ②分销商积极性激励的六个策略:

  返利、协销、隐渠、培训、荣誉、酒量

  ③分销商忠诚度不够的原因分析与六大对策

  3、隐性渠道开发与创新——行业公司、小区推广、网络团购

  二、连锁门店的经营与管理:

  1、我采取什么样的连锁经营模式?

  2、门店营运的三个系统的建立:

  ①营运系统 ②训练系统 ③督导系统

  3、提升门店销量的八个关键指标

  三、工程/行业客户开拓与管理:

  1、大客户开发六部曲

  2、工程/团体客户开发的“内部军师”法

  3、客户高层人事变动而生意雷打不动的“三七策略”

  总经销商赢利模式提升四:老板的领导力修炼-“麻雀”变“凤凰”

  一、老板的外表礼仪与领袖演讲口才修炼

  1、老板必须注意的十项仪容仪表细节

  2、卡耐基“三点式”演讲技巧

  二、老板领导力的五项修炼

  1、有愿景

  2、懂授权

  3、善包容

  4、讲诚信

  5、敢用职业经理人

  三、总经销商成为企业家的三种思维方式训练

  总经销商赢利模式提升五:走向规范公司化经营-从“草根”到“军团”

  一、公司化是组织创新好方法

  二、公司化的人力资源规范管理:

  1、形成四合一有竞争力的企业文化:

  有信仰的教堂、有纪律的军队、会学习的学校、有凝聚的家庭

  2、组织架构与岗位职责的设定:

  标准化作业、流程化运作、数字化经营

  3、实用的人力资源管理“1234工程”:

  员工招聘一原则、员工培训两方法、员工激励三策略、员工考核四指标

  三、案例分析:北京××经销型企业老板为了留住骨干员工制定的内部股份制方案研讨。

  总经销商赢利模式提升六:打造一心一体一方向狼性团队-“抱团打天下”

  一、认识中国古老的团队-“帮派”。

  二、现代企业需要什么样的团队组织?

  三、提升企业团队凝聚力的六个关键技术:

  1、向往使命

  2、认同企业远景

  3、执行核心价值观

  4、激励制度、标语、标识

  5、共同空间营造(队呼、口号等)

  6、重视培训体系的建立(晨会、例会、培训等)

  四、「狼性」团队沟通与协作的六项原则:

  1、坦诚相待,赢得信任。

  2、放下自我,才有默契。

  3、上移职位,顾全大局。

  4、下道工序,就是客户。

  5、避开拒绝,化解锋芒。

  6、沟通确认,快乐无比。

  五、团队管理游戏与领悟:《谁该被抛弃?》

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