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郭楚凡

狼性营销之--大客户销售技巧 郭楚凡

郭楚凡 / 狼性营销领导者,狼性人力创新者,华为管理布道者

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课程目标

【培训目的】 ◆80%的业绩来源于20%的客户,那么您的业务员: ◆是否已经具备了管理好这20%的客户的技巧呢? ◆如何从与大客户初次接触的局外人到成为客户的长期合作伙伴? ◆在大客户的采购流程的正确阶段您将采取什么样的销售活动呢? ◆以上这些都是市场销售人员需要掌握的销售策略。 【课程价值】 本课程将帮助您和您的企业: ——在大客户管理中的准确自我定位,明确扮演的角色; ——学习整合公司资源,为客户创造更大价值,从而赢得大客户的方法; ——能有效的对大客户进行管理并建立起良好的合

课程大纲

**讲 以客户为导向的营销策略

1.分享:从“七国八制”到中华崛起

2.影响客户采购的要素

3.以产品为导向的营销模式

4.以客户为导向的营销模式

5.销售的四种力量

5.1介绍和宣传-满足“了解”要素

5.2挖掘和引导需求-满足“需要、值得”要素

5.3建立互信-满足“相信”要素

5.4超越期望-满足“满意”要素

6.案例:福特VS戴尔

第二讲 大客户分析

1. 案例:“宝马”模式

2. 大客户与消费品用户的区别

3. 大客户资料的收集

3.1客户资料

3.2竞争对手资料

3.3项目资料

3.4客户个人资料

4. 影响采购的六类客户

4.1客户的三个层次与三个类别

4.2讨论:在采购中,上述六类客户关心产品的哪些方面?你是如何理解销售以人为本的?

5. 制定项目干系人分析图

5.1区分决策人、影响人、参与人

5.2讨论:不同干系人的应对策略是什么?

5.3案例:H公司针对某运营商短信网关项目制定的项目干系人分析图

6、三招四式搞定客户--客户的有效拜访与沟通

拜访的时机和对象

首次拜访的目的

建立信任的方法

沟通技巧:搜集信息并拉近距离

◆问—销售变被动为主动

◆听—获得信息拉近距离

◆说—光辉前景恐怖故事

查—参透四类性格机理

◆软化强势的“曹操”

◆激发内隐的“诸葛”

◆逼迫和蔼的“刘备”

◆扇动外化的“张飞”

演练:问、听、说的交流沟通技巧

演练:分小组演练——应对四种不同性格的人

第三讲 挖掘需求与介绍宣传

1.挖掘客户需求

1.1客户需求的三个层次:表面需求、实际需求、深层需求

1.2案例:小芳和小明分桔子的故事

1.3满足客户需求的意义

1.4如何满足大客户的需求

1.5案例:UT斯达康为什么实现爆炸式增长

1.6创造需求—SPIN顾问式销售策略

◆Situation   -背景问题—随风潜入夜

◆Problem     -难点问题—问题似大堆

◆Implication –隐含问题—暗示得与失

◆Need        -示益问题—润物细无声

2.介绍宣传产品

2.1宣传介绍的三个关键

2.1.1鉴别利益

2.1.2了解客户心理

2.1.3把产品特点转化为客户利益

2.1.4呈现方式:善用FABE法则

◆F-特点:客户貌似喜欢特点

◆A-优点:客户天生敏感差异

◆B-利益:客户终在乎利益

◆E-举例:更加希望现实佐证

2.2基于客户需求的介绍流程

◆基于客户需求的介绍流程

◆案例:H公司是如何拿下非洲某国交换机招标合同的

第四讲 建立互信与超越期望

1.建立互信关系

1.1案例:对采购主管的调查

1.2分享:李嘉诚的经商原则

1.3互信关系的四种类型

1.4两手抓,两手都要硬

1.5 建立互信关系的原则

1.6案例:一个新销售代表的眼泪与订单

1.7案例:一杯酒换1000线交换机订单的故事

2. 超越客户期望

2.1分享:老客户与新客户的营销费用比较

2.1分享:客户管理的1-8-15法则与1-15-15法则

2.3案例:H公司技术开发人员为什么要去做售后服务?

2.4超越期望的工作方法

2.5超越期望四大原则

第五讲 针对采购流程的六步销售法

1.案例:H公司的2300万元通信电源订单是如何取得的

2. 采购流程(确定需求—制定计划—制定标书—招标议标—签定合同—付款验收)

3. 针对采购流程的六步销售法流程(得到需求—取得计划—进入选型—取得标书—竞标谈判—交货收款)

第六讲 谈判技巧

 1、开局策略:前期布局

      * 开价策略、惊讶策略、不愿策略

      * 还价策略、集中精力、钳子策略

      * 案例:谈判进入僵持,互不相让,接下来……?

2、中期策略:守住优势

      * 请求领导、避免敌对、服务贬值

      * 折中策略、抛球策略、礼尚往来

3、后期策略:赢得忠诚

      * 黑脸白脸、蚕食策略、让步策略

      * 反悔策略、小恩小惠、草拟合同

4、价格谈判

对方想要更多的条件

首先:防止只谈价格

其次:探对方的底线

然后:使用交换筹码

总结:五次价格攻势

5、10种成交方法

第七讲 关系维护(目标:巩固保卫胜利果实,提升客户忠诚度三大思路) 

1.明确营销者与客户的关系本质

2.提升客户忠诚度思路之一:服务品质提升策略

3.提升客户忠诚度思路之二:提供独特价值策略

4.提升客户忠诚度思路之三:无法代替思路策略

5.提升服务品质的5大要素

6.提供独特价值的4步思路

7.让客户无法代替的4步思路


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