【培训目的】 ◆80%的业绩来源于20%的客户，那么您的业务员： ◆是否已经具备了管理好这20%的客户的技巧呢？ ◆如何从与工业品大客户初次接触的局外人到成为客户的长期合作伙伴？ ◆在工业品大客户的采购流程的正确阶段您将采取什么样的销售活动呢？ ◆以上这些都是市场销售人员需要掌握的销售策略。 【课程价值】 本课程将帮助您和您的企业： ——在工业品大客户管理中的准确自我定位，明确扮演的角色； ——学习整合公司资源，为客户创造更大价值，从而赢得工业品大客户的方法； ——能有效的对工业品

**讲 以客户为导向的营销策略

1.分享：从“七国八制”到中华崛起

2.影响客户采购的要素

3.以产品为导向的营销模式

4.以客户为导向的营销模式

5.销售的四种力量

5.1介绍和宣传－满足“了解”要素

5.2挖掘和引导需求－满足“需要、值得”要素

5.3建立互信－满足“相信”要素

5.4超越期望－满足“满意”要素

6.案例：福特VS戴尔

第二讲 工业品大客户分析

1． 工业品大客户＼项目购买分析

问题：工业品大客户＼项目采购有什么规律？影响工业品大客户＼项目销售成功的关键因素是什么？

工业品大客户组织结构和运行规则

工业品大客户的分类

工业品大客户的组织结构

工业品大客户组织运行的七大潜规则

工业品大客户内部的人事矛盾

工业品大客户是怎样进行采购的

工业品大客户购买的三种类型

工业品大客户购买决策的基本流程

项目采购—销售流程

工业品大客户采购报批作业模式

工业品大客户＼项目采购的关键人物

工业品大客户购买特征

影响工业品大客户购买的七大因素

工业品大客户的预算机制

购买者的个性

工业品大客户购买与个人购买的区别

2． 工业品大客户＼项目销售的市场定位

问题：如何科学地筛选客户，以便有的放矢，大幅度提升销售效率？

目标客户群的基本含义

锁定目标客户群的三要素

目标客户群的递进筛选

定位目标客户必问的八个问题

工业品大客户＼项目销售的五把“钥匙”

3． 工业品大客户资料的收集

3.1客户资料

3.2竞争对手资料

3.3项目资料

3.4客户个人资料

4． 影响采购的六类客户

4.1客户的三个层次与三个类别

4.2讨论：在采购中，上述六类客户关心产品的哪些方面?你是如何理解销售以人为本的?

5． 制定项目干系人分析图

5.1区分决策人、影响人、参与人

5.2讨论：不同干系人的应对策略是什么？

5.3案例：H公司针对某运营商短信网关项目制定的项目干系人分析图

6、三招四式搞定客户--客户的有效拜访与沟通

拜访的时机和对象

首次拜访的目的

建立信任的方法

沟通技巧:搜集信息并拉近距离

◆问—销售变被动为主动

◆听—获得信息拉近距离

◆说—光辉前景恐怖故事

查—参透四类性格机理

◆软化强势的“曹操”

◆激发内隐的“诸葛”

◆逼迫和蔼的“刘备”

◆扇动外化的“张飞”

演练：问、听、说的交流沟通技巧

演练：分小组演练——应对四种不同性格的人

第三讲 挖掘需求与介绍宣传

1．挖掘客户需求

1.1客户需求的三个层次：表面需求、实际需求、深层需求

1.2案例：小芳和小明分桔子的故事

1.3满足客户需求的意义

1.4如何满足工业品大客户的需求

1.5案例:UT斯达康为什么实现爆炸式增长

1.6创造需求—SPIN顾问式销售策略

◆Situation   -背景问题—随风潜入夜

◆Problem     -难点问题—问题似大堆

◆Implication –隐含问题—暗示得与失

◆Need        -示益问题—润物细无声

2．介绍宣传产品

2.1宣传介绍的三个关键

2.1.1鉴别利益

2.1.2了解客户心理

2.1.3把产品特点转化为客户利益

2.1.4呈现方式:善用FABE法则

◆F-特点：客户貌似喜欢特点

◆A-优点：客户天生敏感差异

◆B-利益：客户终在乎利益

◆E-举例：更加希望现实佐证

2.2基于客户需求的介绍流程

◆基于客户需求的介绍流程

◆案例：H公司是如何拿下非洲某国交换机招标合同的

第四讲 建立互信与超越期望

1．建立互信关系

1.1案例：对采购主管的调查

1.2分享：李嘉诚的经商原则

1.3互信关系的四种类型

1.4两手抓，两手都要硬

1.5 建立互信关系的原则

1.6案例：一个新销售代表的眼泪与订单

1.7案例：一杯酒换1000线交换机订单的故事

2． 超越客户期望

2.1分享：老客户与新客户的营销费用比较

2.1分享：客户管理的1－8－15法则与1－15－15法则

2.3案例：H公司技术开发人员为什么要去做售后服务？

2.4超越期望的工作方法

2.5超越期望四大原则

第五讲 针对采购流程的六步销售法

1．案例：H公司的2300万元通信电源订单是如何取得的

2. 采购流程（确定需求—制定计划—制定标书—招标议标—签定合同—付款验收）

3. 针对采购流程的六步销售法流程（得到需求—取得计划—进入选型—取得标书—竞标谈判—交货收款）

第六讲 谈判技巧

　1、开局策略：前期布局

      * 开价策略、惊讶策略、不愿策略

      * 还价策略、集中精力、钳子策略

      * 案例：谈判进入僵持，互不相让，接下来……？

2、中期策略：守住优势

      * 请求领导、避免敌对、服务贬值

      * 折中策略、抛球策略、礼尚往来

3、后期策略：赢得忠诚

      * 黑脸白脸、蚕食策略、让步策略

      * 反悔策略、小恩小惠、草拟合同

4、价格谈判

对方想要更多的条件

首先：防止只谈价格

其次：探对方的底线

然后：使用交换筹码

总结：五次价格攻势

5、10种成交方法

第七讲 关系维护（目标：巩固保卫胜利果实，提升客户忠诚度三大思路） 

1．明确营销者与客户的关系本质

2．提升客户忠诚度思路之一：服务品质提升策略

3．提升客户忠诚度思路之二：提供独特价值策略

4．提升客户忠诚度思路之三：无法代替思路策略

5．提升服务品质的5大要素

6．提供独特价值的4步思路

7．让客户无法代替的4步思路