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项目训练导图：
结合客户经理的外拓工作内容，提供针对性的技能培训和训练，
并结合外拓实践，保证相关能力的落地和迁移。
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客户经理外拓工作分析表 |
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工作内容 |
目标客户 |
展业方式 |
技能要求 |
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扫楼 |
公司负责人，管理人员 |
陌生拜访 |
陌生拜访 |
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扫街 |
商铺负责人 |
陌生拜访 |
陌生拜访/商户开拓 |
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进村组 |
种植、养殖、技术型其他优质客户 |
有组织销售 |
电话营销/陌生拜访/产品说明会 |
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进社区 |
社区居民、小区业主 |
有组织销售 |
小区路演/产品说明会 |
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进门店 |
联盟商户现有客户 |
有组织销售 |
商户开拓/门店路演 |
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进园区 |
园区企事业单位负责人、管理人员 |
有组织销售 |
电话营销/产品说明会/园区路演 |
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进楼宇 |
大楼业主、商户和企事业负责人及管理人员 |
有组织销售 |
大堂路演/产品说明会 |
注：为了确保进村组、进社区、进门店、进园区和进楼宇等外拓活动能达到预定的效果，在拓展前期要进行调研，策划，尽量采取组合化的拓展方式，获取到关键人支持，这一系类活动被称为有组织销售。
项目实施流程：
项目采用“前期调研 集中培训 外拓辅导”的方式进行，每个标准项目采取“2 2 3”模式，即采取2天的调研和准备、2天的集中培训和3天的外拓辅导，结合银行的业务和网点的运营环境进行针对性的培训和外拓辅导。
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项目实施流程 |
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项目阶段 |
实施时间 |
主要内容 |
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调研阶段 |
2天 |
1、项目顾问利用电话、互联网等方式进行前期的调研，再次确认网点业务情况和项目目标； 2、根据网点运营环境确定外拓目标和范围； |
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集中培训 |
2天 |
1、网点转型、差异化经营、网格营销、市场分析 |
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2、陌拜方法、电话营销方法、路演方法、特惠商户开拓方法、产品说明会等业务操作方法 |
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3、外拓方法演练、产品话术演练 |
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4、制定外拓计划、明确PK规则 |
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外拓辅导 |
3天 |
1、客户经理按照计划进行业务外拓 |
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2、辅导老师和行领导**现场或微信群进行辅导和监督 |
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3、外拓案例分享与辅导答疑 |
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4、产品说明会模拟练习 |
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