网点主任是银行的“兵头将尾”，“上面千条线，下面一根针”，上至总行的方针政策，中到分行的具体措施，下至支行的任务指标，林林总总、方方面面的工作任务，都需要由网点主任来组织实施并贯彻落实。可以说，网点主任是战斗在一线的指挥员、教练员与管理员，网点主任的带队能力如何，直接关系到区域网点的经营业绩，关系到银行产品服务的区域竞争格局，最终关系到银行未来的生存与发展。 网点主任懂业务但是不懂管理，陷入琐碎的事务当中，率性而为，日常管理没有章法，中心工作没有套路，关键工作没有点子，不知道如何识人用人笼络人摆布人，不知道如何打造团队，不知道如何拓展市场与管理团队绩效，忙忙碌碌，辛辛苦苦，到头来是绩效上不去，任务难完成，领导批评，员工抱怨。 本课程是为银行网点主任定制开发，重点帮助网点主任提升营销管理能力、客户管理能力、服务管理能力、团队管理能力。

学会客户分析网点经营现状，并从中寻找切合本网点的经营策略； 掌握实现网点销售化转型的七种策略； 掌握提升网点产能的九大抓手； 因地制宜，打破网点业绩瓶颈，建立可持续发展模式； 提升网点主任的营销管理能力； 提升网点主任的服务管理能力； 提升网点主任的客户管理能力； 提升网点主任的团队管理能力。

一、基础篇——银行零售业务产能提升基本认知

1、网点主任岗位定位

Ø 网点主任角色定位

Ø 网点主任岗位职责

Ø 网点主任岗位胜任力模型

2、银行网点产能提升

Ø 农行转型之路

Ø 零售业务发展三阶段

Ø 如何打造网点可持续发展模式？

Ø 传统网点经营理念&销售型管理理念

Ø 零售业务产能之钻

Ø 创造网点销售增量的五类客户

二、实战篇——以产能提升为导向的网点管理实务

1、经营环境管理——影响客户购买行为的氛围营造

Ø 客户分流层营销氛围营造

Ø 交易处理层营销氛围营造

Ø 需求激发层营销氛围营造

Ø 销售实施层营销氛围营造

Ø 厅堂客户动线管理

Ø 三位一体营业网点打造

2、团队建设与组织架构——决定客户结构的网点岗位设置与分工协作

Ø 网点零售业务组织架构

Ø 大堂经理及引导员岗位职责

Ø 低柜及贵宾理财经理岗位职责

Ø 市场经理岗位职责

Ø 营业经理岗位职责

Ø 岗位联动流程

Ø 全员转介、专人营销

3、客户管理——销售载体客户经营

Ø 基于产品分层的客户营销周期

Ø 客户分层：基础客户、中端客户、高端客户

Ø 客户分类：A、B、C、D类客户

Ø 客户分户：领养、分养、包养，客户移交

Ø 到访客户激发

Ø 意向客户跟进

Ø 存量客户盘活

Ø 片区客户获取

Ø 高效客户管理工具：两卡三表

4、日常管理——服务营销质量管理体系

Ø 网点经营类指标体系设计

Ø 时间轴、岗位轴、客户轴三维目标分解

Ø 目标达成过程管理

Ø 卓有成效的晨会

Ø 厅堂三巡

Ø 有血有肉的网点夕会

Ø 夕会后管理

Ø 可视化看板管理：晨夕会看板、业绩管理看板、员工关键行为管理看板

Ø 基于教练技术的绩效面谈与绩效辅导

三、讨论、总结