本课程针对渠道销售人员量身打造，全面系统地解决了互联网+时代经销商管理的各种难题。从管理念、管业务、管团队、管资金、管问题五个方面，深入剖析了目前渠道管理的特点和销售管理中遇到的各种问题。讲师结合多年的市场一线实战经验，用真实详细的案例、生动幽默的语言，帮助销售人员快速掌握经销商管理的技能和方法。

系统全面地介绍经销商管理的五大内容； 互联网+时代经销商管理思路与执行要点； 销售人员如何引导经销商快速做大做强； 强势掌控经销商确保经销商跟着公司走； 引导销售人员向“市场服务”销售转变； 提升客户满意度打造厂商共赢销售格局。

**单元：管理念

1、品牌意识：说服经销商主推公司产品

2、行销意识：说服经销商投入推广资源

3、发展意识：引导小客户“公司化”运营

4、服务意识：从客户思维到用户思维

5、危机意识：互联网 时代经销商转型

6、创新意识：经销商赢利模式创新方法

案例分析：如何说服经销商进行新品推广

第二单元：管业务

1、管理经销商全渠道业务模式

-门店零售生意管理

-集团客户开发管理

-隐性渠道客户开发

-乡镇分销市场拓展

-互联网 渠道拓展

2、管理经销商的产品组合

-经销商产品角色分析

-教会经销商经营新品

3、管理经销商的客户资源

4、管理经销商的资源使用

-经销商促销活动设计与执行

案例分析：打造经销商五大销售渠道

第三单元：管团队

1、协助经销商组建团队

2、经销商团队培训辅导

3、经销商团队考核激励

4、经销商团队强势管控

案例分享：兰溪董老板的团队管理困惑

第四单元：管资金

1、ROI让经销商感觉有钱赚

-什么是经销商的赢利模式

-利润和投资回报率（ROI）分析

-从“向销售要利润”到“向管理要利润”

案例分享：宝洁经销商靠什么赚钱

2、四大指标管理经销商的库存

-库存定义与重要性阐述

-库存管理四大指标：数量、效率、效益、客户服务

3、七大绝招破解经销商“哭穷”

-经销商哭穷的7种主要可能及辨别途径

-逐个破解，手准胜过手狠

-渠道政策，让经销商欲罢不能

小组讨论：用渠道促销政策调动经销商积极性

第五单元：管问题

1、 经销商结构分析（80/20）

-互联网 时代“平台型”经销商

-互联网 时代“店铺型”经销商

2、激活不上进的经销商

 -深入分析经销商不动的根本原因

 -打造样板市场，树立标杆客户

-制定“一对一”政策，利益驱动

-鲶鱼效应，快速搅动市场

-一颗红心，两手准备，建立蓄水池

案例分享：客户的销量是逼出来的！

3、整治不听话的经销商

-针对经常窜货的经销商怎么办？

-针对经常低价的经销商怎么办？

-针对不配合市场推广的经销商怎么办？

案例分享：有效的管理是简单的，