**单元、分析顾客之前先进行自我分析

² 让销售人员真正的认识及反省自己的内心，化解各种抱怨。

² 让销售人员明白如何调整自己的积极心态

² 更加清楚自己的思维模式是如何影响自己的业绩、工作、人际关系及生活的。

课程内容：

n 自己的注意力如何影响销售业绩

    问题定义     思维      行为      结果（业绩）

n 自我催眠方法调整销售中的恐惧

◇定义转换法三步骤  ◇次感元调整法 ◇勇者为王法 ◇正常幸福法

n 销售人员挣钱需具备的6项能力

n 店铺每月完成任务的秘诀——业绩管理

课堂互动训练：**现场练习，帮助销售人员调整内心深处对顾客的恐惧心理。

以后面对同样的顾客的时候知道如何化解。

第二单元  顾客类型的分析

² 潜在顾客的数量直接影响成交的数量

² 顾客在店铺多停留15秒钟，无形就会增加销售

² 让销售人员深知任何顾客都是潜在的顾客

课程内容：

n 对自我定位——（什么是高品质的服务）

n 影响顾客情感的因素

◇商品本身影响  ◇购物环境影响  ◇消费者心理准备影响

n 按顾客购买目标的确定程度分类

◇独立自主型    ◇不确定型      ◇盲目型

n 按顾客对商品知识程度划分

◇知识型        ◇略知型        ◇无知型

n 顾客态度的类型

◇完全相信型    ◇部分相信型    ◇不相信型

n 拦截顾客的实用方法

n 顾客的五大模式十种人

第三单元  顾客愿意向喜欢的人购买产品——迅速让顾客喜欢你的方法

² 如何给顾客美好的**印象

² 如何减少顾客进店后的购买心理压力。 

² 接近顾客的佳时机

² 和顾客成为朋友的方法

² 快速辨别顾客的类型

课程内容：

n 6秒定律——（顾客**印象）

n 迅速读懂顾客潜在的模式

◇视觉型   ◇听觉型  ◇感觉型

n 影响顾客思维模式及引导

    ◇情绪同步法  ◇镜面印现法

n 顾客潜在的文字模式

n 快速消除顾客的逆反心理的方法

   ◇出其不意法  ◇合一架构法

课堂互动训练1：帮助销售人员了解顾客的潜意识思维习惯和行为习惯，同时更快的进入顾客的模式，迅速达到如同一家人的结果。

课堂互动训练2：使销售人员更快的“牵着”顾客的思维走，达到引导及教育顾客的目的，为下一步销售做好铺垫。

课堂互动游戏训练3：“病毒传染”。**模仿训练，学会顾客不为人知的潜意识行为习惯，同时更好的影响及引导顾客。

第四单元  掌握顾客购物过程中的心理变化

² 了解人的顾客内心深处的真正需求分析

² 掌握迅速找到顾客需求的方法

² 使销售人员立即可以使用的话术方法

课程内容：

n 消费者购买动机的类型：

◇生理性购买动机  ◇心理性购买动机      ◇社会性购买动机

n 消费者的具体购买动机：

◇求实购买动机    ◇求新、求异购买动机  ◇求美购买动机  ◇求名购买动机

◇从众购买动机    ◇求癖购买动机        ◇求便购买动机

n 顾客做出购买决定的潜意识分析

◇追求快乐逃离痛苦

n 顾客内心深处购买标准分析

n 范围缩小法——（快速找到顾客真正需求）

课堂互动游戏：扑克牌    帮助销售人员明白如何引导顾客的思维。同时结合下面的课堂训练进行话术总结，使销售人员直接运用到工作中。

课堂互动训练1：帮助销售人员明白顾客隐藏内心深处的需求，了解人到底在买什么。

课堂互动训练2：帮助销售人员根据自己品牌的实际情况进行销售话术总结。

第五单元  容易打动顾客的产品介绍方式

² 首先使销售人员懂得如何分析自己的产品，如何喜欢自己的产品。

² 使销售人员懂得如何根据顾客的需求来正确的描述产品。

n 心锚五步建立法——（心理学催眠技巧）

n 和自己的产品谈恋爱——（如何分析产品） 

n 介绍产品的七个方法

课堂互动训练1：根据目前上市的款式，进行现场产品分析演练，使销售员更加深刻理解与掌握产品的分析方法，以便回到店铺中进行运用。

第六单元  让顾客购买多样产品的技巧——附加销售

² 试穿是销售中关键环节，同时让销售人员明白顾客在什么时候试穿合适。

² 让销售人员清楚的认识到附加销售是完成任务的关键环节，同时掌握附加销售的方法。

课程内容：

n 引导顾客试穿/用的方法

n 顾客试穿/用时的注意事项

n 顾客不去试穿/用的原因分析

n 附加销售的时机

n 提高附加销售的快速方法

第七单元  巧妙解除顾客的各种借口

² 顾客说“不”等于销售刚开始

² 巧妙回答顾客的异议，业绩增长30％

课程内容：

n 顾客说“不”≠拒绝

n 顾客产生借口的原因

n 变被动为主动的方法

n 六种顾客抗拒原因的分析

n 7种顾客抗拒的说服策略

课堂互动游戏：对抗。帮助销售人员了解顾客抗拒的真正原因。

课堂互动训练：根据在终端销售过程中遇到的各种顾客提出的问题，进行分析解答，让销售人员对课程中的技巧进行及时的掌握，同时总结出问题话术，使销售人员回到工作岗位上立即可以使用。

第八单元  让顾客快乐的购买

² 让导购学会让顾客不知不觉中成交。

² 让销售清楚成交是一件非常容易的事情。

课程内容：

成交的误区

成交的信号

成交6法

课堂互动游戏：一封家书。让销售人员明白在销售过程中没有不可能，只要用心去做，**团队的配合，一切皆有可能。