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王子璐

门店销售运营管理

王子璐 / 中国式营销管理培训师

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课程目标

1、门店管理者管理能力的提升 2、掌握客户管理方法 3、团队执行力与凝聚力提升 4、销售目标与绩效的制定

课程大纲

【王子璐课程大纲】

**单元:销售管理者认知篇


**章:销售管理模型的建立

一、管理者的状态认知

1、【互动】:**课堂互动了解学员作为管理者现有的状态

2、【案例分析】:XX管理者的一天

3、【互动】建立以终为始的管理思路


二、销售管理者的角色认知

1、管理者与非管理者的本质区别

2、**管理要达到的目标

3、【互动】:**互动测试学员的管理意识

4、管理者的管理模型的建立


第二单元:客户资源管理篇


第二章:客户线索(来店/来电)的管理

一、客户线索登记表的管理

1、及时

2、完整

3、真实

二、客户线索统计与分析

1、分析一

2、分析二

3、分析三


第三章:意向客户的管理

一、意向客户的分级管理

1、意向客户的分级标准

2、意向客户的倒三角形原理

二、意向客户的回访管理

1、意向客户的回访时间

2、意向客户的回访频次

3、意向客户的回访话术

三、意向客户的促销管理

四、意向客户的邀约管理


第四章:休眠客户管理

一、休眠客户的判断三大标准

1、标准一

2、标准二

3、标准三

二、唤醒休眠客户的三大方法

1、方法一

2、方法二

3、方法三

三、休眠客户转介绍三大方法

1、方法一

2、方法二

3、方法三


第五章:战败客户管理

一、战败客户的判断标准

二、战败客户的战败分析

1、品牌拒绝

2、经销商拒绝

3、销售人员拒绝

三、战败客户的转介绍


第六章:成交客户管理

一、成交客户满意度管理

1、影响满意度的关键环节

2、提升满意度的方法

二、成交客户的分享与社会化传播

三、成交客户的转介绍

四、成交客户的增购与换购


第三单元:销售团队管理篇


第七章:建设你的团队

一、团队的组成

1、【案例分析】XX团队管理者的任务部署

2、团队成员一个都不能少

二、基于XY象限的团队模型图

1、XY象限管理的构建方法

2、【案例】**象限管理

3、【案例】第二象限管理

4、【案例】第三象限管理

5、【案例】第四象限管理

6、团队成员选择的基本要素

三、团队人才的招聘与面试的四大方法

1、望

2、闻

3、问

4、切


第八章:做好团队的内外部沟通

一、团队沟通的基本原理

1、信息传递

2、取得好感

3、能力训练

二、团队沟通的常见障碍

1、【互动】:**互动游戏让学员了解沟通的常见障碍

2、沟通理想的结果

3、沟通有问题的结果

4、沟通糟糕的结果

三、沟通的经典模型

1、编码与解码的方法

2、传讯

3、反馈

四、沟通中的编码与解码模型建立

1、【互动】编码解码互动游戏

2、学员分享影响编码解码的障碍

3、总结良好沟通中编码与解码方法

五、沟通中的传讯模型建立

1、三种传讯频道差异介绍

2、【互动】了解形成传讯频道差异的原因

3、总结处理三种频道差异的方法

六、沟通中的反馈模型建立

1、【案例】了解感性沟通带来的反馈障碍

2、四种不同性格的成员的沟通方式

3、【互动】**互动游戏将有效的沟通落地

七、团队常见的沟通方向

1、对上沟通

2、对下沟通

3、水平沟通

4、对外沟通

5、会议沟通


第九章:激励你的团队

一、团队激励的作用

1、激励不等于奖励

2、激励的目标与对象

3、激励正确的事情

二、激励的动因分析

1、【互动】奥格登警觉实验

2、【模型】马斯诺需求理论

3、【互动】斯坦福大学实验

三、物质激励的四大原则

1、可视化

2、及时性

3、创新化

4、制度化

四、精神激励的六大方法

1、荣誉激励

2、挑战激励

3、授权激励

4、关怀激励

5、感动激励

五、负激励的三大方法

1、激将

2、宽赦

3、感化


第十章:训练你的团队

一、团队训练的目标

二、团队训练的四大误区

1、误区一

2、误区二

3、误区三

4、误区四

三、团队训练的两种组织策略

1、小课堂研修OJT

2、专题研修

四、团队训练内容设计的四大原则

1、原则一

2、原则二

3、原则三

4、原则四

五、团队训练内容设计的结构

六、团队训练者能力提升练习


第四单元:销售业务管理篇


第十一章:团队目标管理

一、目标管理的效果

1、【互动】**海上求生的互动游戏观察小组团队目标完成情况

2、目标管理的作用

二、目标设定的三大流程

1、基层……目标

2、中层……目标

3、高层……目标

三、目标设定的SMART原则

1、Specific

2、Measurable

3、Achievable

4、Relevant

5、Time bound

四、目标分解的方法

1、【案例】XX品牌活动目标制定与分解

2、【练习】现场演练目标分解


第十二章:团队的绩效管理

一、绩效设定的目标

1、【案例分析】XX公司360度绩效考评成绩单分析绩效的目标

2、【互动】互动练习分析绩效的指标

3、【案例分析】谁该委以重任

4、【案例分析】公司投入与绩效间的关系

二、绩效设定的三大作用

1、作用一

2、作用二

3、作用三

三、绩效设定的三大原则

1、原则一

2、原则二

3、原则三

四、绩效设定的12大方法

1、销量绩效

2、目标绩效

3、阶梯绩效

4、目标²绩效

5、衍生绩效

6、促销绩效

7、价格绩效

8、产品绩效

9、销量 阶梯

10、目标 产品

11、目标 促销

12、价格 衍生

五、实现团队绩效**大化

1、【互动】互动游戏红与黑

2、总结竞争与竞合对绩效的作用


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