课程大纲/要点：

一、客户经理的困惑

为谁营销？

客户在哪里？

如何把握你的客户？

如何促成业务的成功？

客户类型分析

二、营销实战的“五步曲”

Ø **步---营销的客户

了解客户：客户的价值、客户的行为

捕捉营销中的瞬间：

客户的真实感受：

客户的兴趣方向

锁定客户的几种方法:

客户经理挖掘客户的有效途径:

Ø 第二步---营销的卖点

知自知彼百战不殆

每个银行产品都有卖点，却又很“大众化”，如何提炼卖点

外资银行、商业银行、股份制银行的同类产品举例分析

Ø 第三步---营销的技巧

传统营销的4P

现代营销的4C

借力营销的机会

挖掘客户的需求：显性的、隐性的、潜在的

规范化策略----肯德基的规范

效率化策略----神秘人计划

个性化策略----高端客户

差异化策略----不同渠道

讲师在外资银行业务的成功营销案例分析

Ø 第四步---营销的策划

好的创意来自哪里

好的方案如何提升

案例分析：某商业银行的营销策略案例讲解

Ø 第五步---营销的结果

客户满意度的评估

客户忠诚度的评估

客户贡献度的评估

三、客户关系管理（CRM）

客户关系管理的定义

客户关系管理重在管什么？四个方面

客户关系管理策略是什么？四个策略