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王浩

大客户销售实战技能

王浩 / 销售技巧导师

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课程目标

1、教授78项实战技能 2、提高销售行动效率 3、提高销售人员的激情 4、提高订单的成功率

课程大纲

训练课程大纲

一、大客户销售基本概念
大客户销售流程
大客户销售之天龙8步
大客户销售周期
    大客户销售流程之执行守则
案例:因为看病帮忙,小任与黄经理的关系急剧升温……
共振型销售
    销售互动的3种模式
    共振型销售的特点与优势
培养客户关系的步骤
客户关系的5个转折
建立关系的误区
    大客户销售的5把“金钥匙”
   
二、大客户购买分析
问题:大客户采购是怎样操作的?有什么规律可循?
大客户分类
大客户组织分析
大客户的组织结构
大客户组织运行的7大潜规则
大客户内部的人事矛盾
大客户的“采购黑箱”
大客户采购的3种类型
大客户采购报批作业模式
大客户采购关系人
大客户采购预算模式
大客户采购的特征分析
组织购买与个人购买的区别
大客户采购的决策顺位
大客户采购关系人个性的3个维度
大客户采购的7大决策性因素
    大客户采购流程
        新品采购流程
        常规采购流程
分组讨论:常规采购中,客户的采购关键环节有哪些?销售的关键动作有哪些?
   
三、大客户销售的目标定位
问题:如何科学地筛选客户,以便有的放矢,大幅度提升销售效率?
客户信息的收集
信息收集的途径
关联搜索法
案例:借助分机规律,找到联系方式、目标人……
     目标客户定位
         定位目标客户的5步法
         定位目标客户的注意事项
         7问定位目标客户
         目标客户的选择方法
目标客户的分级管理
     客户的分级
     客户信息的动态管理
演练:在电话沟通中,定位目标客户的话术……
   
四、接近与跟踪目标人
问题:为什么接触了那么多的客户,“剩下”的寥寥无几?如何才能“抓住”客户?
切入客户的5个台阶
突破前台障碍
找到目标人
    客户内部分工
识别客户内部角色
    大客户销售的“双保险”
与目标人建立联系
    随时准备面对拒绝
    初期接触客户的“三大件”
    初次电话沟通的要点
经典话术:首次与目标人通话……
让客户快速形成记忆
    培养客户记忆的“秘诀”
    电话沟通的假动作
    邮件编写技巧
跟踪客户的策略
    跟踪客户的频率
    连续跟踪客户的套路
    电话沟通5大要点
    电话跟踪6步曲
现场演练:运用跟踪6步曲“拦截”某客户的时间点……
高效约见技巧
    约见的时机与理由
    高效约见的5种方法
拜访礼仪与策略
拜访客户的五大任务
拜访礼仪
化解客户的挑战
讨论:初次与客户见面,客户提到竞争对手的优势,销售人员如何应对?
接待客户:抓住机会的必备技能
    接待客户来访的7项注意
        如何在展会中抓住客户的“眼球”
   
五、搞掂客户内部关键人物
案例:孙总与王总是朋友,但是,他的业务员小蔡却没有搞掂测试部门……
确定公关路线图
梳理客户内部关系
    公关路线图
搞掂关键人物的“三重门”
培养客户的信任与好感
    建立信任的“小动作”
    培养好感的方法
    心理常识:人际吸引原则
宴请:酒钱花在刀刃上
    宴请的时机与对象
约请的注意事项
宴请礼仪
宴请中的谈资
    如何在酒宴上摸清对方的“隐私”
案例分享:邓科长接受宴请,晚上带来3个哥们……
送礼:送贵不如送对
    错误的送礼方式
送礼5忌
超值赠礼的6个要点
送礼的时机
分组讨论:黄总送了几十万的礼物,为什么要开980元的发票?
帮忙:该出手时就出手
摆平“内部人”
    如何明确“内部人”的好处
    摆平“内部人”的双平衡
尽心编织关系网
    转介绍关系的处理策略
    处理关系网的8大要点
    内线的几种类型
仰攻“决策人物”的策略
    案例分享:梁总带小夏见了谭局长,小夏跟进客户……
   
五、挖掘需求和寻求机会
案例:搞死N个业务的3句套话……
顾问式销售
挖掘需求的5个要诀
大客户需求分析
    与现状有关的需求
    与困境、期望有关的需求
    与供应链有关的需求
与外部影响有关的需求
    与变革有关的需求
    与采购方式有关的需求
大客户需求的特性
    需求强度
    显性需求与隐性需求
    多元化组织需求
掌握正确需求的角色
    与需求有关的角色
    需求信息链
询问需求的时机与场合
询问需求的时机
询问需求的场合
在什么情况下套取客户内部情报
案例分享:第三个小贩如何挖掘客户的需求……
挖掘需求的提问策略
应对需求的3个层次
提问方法
挖掘需求过程的注意事项
挖掘需求的策略因素
询问需求的经典问题模式
    演练:针对你的产品,练习并总结挖掘客户需求的话术
诊断客户需求
    求证需求的方法
    诊断需求的5个反问
 
七、推进大客户购买
问题:面对客户内部反对者和竞争对手,如何推动客户购买?
大客户销售的推进步骤
里应外合的3条“锦囊妙计”
寻找合作的切入点
      “切入点”对大客户销售的价值
合作的“切入点”有哪些
判断客户的购买信号
客户对外沟通的规律
什么是购买信号
    8类大客户购买信号
阻击竞争对手
    分析竞争对手动态
阻击竞争对手的5种方法
案例:客户来京考察,我如何与竞争对手斗法……
排除客户的购买障碍
客户反对意见的表现
反对意见的根源
    处理反对意见的销售对策
推动客户购买的“7种武器”
    以标杆客户带动购买
组织技术(学术)交流会
邀请商务考察
提议客户少量购买
帮助客户建设明星工程
感动客户
坚持到客户掉眼泪
案例:小高的两次投标……
促成订单的五大里程碑
   
八、学习成果验收
考试
行动承诺
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