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万小胜

大客户销售技能——顾问式销售流程

万小胜 / 销售实战派培训讲师

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课程目标

1. 有助于迅速洞察客户需求,积极调整销售策略,从而赢得定单。 2. 掌握大客户销售中的常见问题和对策。 3. 掌握科学的大客户销售流程,增加成交几率。 4. 掌握相应的大客户销售技巧,提升销售技能。 5. 实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握大客户接触技巧。 6. 有助于走出困境,实现绩效的突破性提升。

课程大纲

课程纲要
单元一  与大客户建立关系
·         开展大客户销售的前提
·         建立信任关系(练习)
·         倾听(自我评估与练习)
·         案例分析
单元二  制定大客户拜访计划
·         讨论决策者关注的优先问题
·         准备拜访计划(案例分析)
·         拜访时开场白应用(讨论)
·         案例与练习
单元三  确定大客户优先考虑的问题
·         如何确定优先问题(讨论)
·         角色扮演
·         案例分析

单元四  阐述并强化产品利益
·         特征与利益的区别(讨论)
·         如何展示产品利益(讨论)
·         附加价值(讨论)
·        角色扮演
单元五  获得客户反馈并做出回应
·         获得客户反馈的方法(讨论)
·         处理客户反馈的过程(讨论)
·         客户异议处理(分享与讨论)
单元六  获得承诺
·         何时及怎样获得承诺(讨论)
·         客户不愿做出承诺的情境处理
·         三种谈判策略(角色扮演)
·         拜访后之分析
·         跟进,成交
 

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