人员的能力和意愿度的不同给出管理者需要发展的四种不同的管理状态：指令、辅导、教练、授权。学习帮助下属发展工作能力与意愿，教导下属自我指导与支持。关键风格测试问卷让管理者看清自己的领导形态，认识到需要发展的领导形态。达到教学目标中“团队管理”结果。学习 “端到端”项目销售运作管理成功经验。按照项目启动、计划，实施，控制和风险的流程步骤，指导学员深入研讨。通过方法教授与情景案例实战演练教学方法等，使学员了解项目销售中项目目标制定SMART原则，项目策略制定SWOT和形成项目运作策略方法，了解项目销售中策略制定的“道”全貌。利用5W2H工具制定项目行动计划，和风险评估工具，项目风险规避措施模版，保障项目顺利的进行和结案。落实到“器”中。 【培训方式】：讲授、小组研讨、场景录像、角色扮演、模拟实战演练、案例实战点评分析、小组PK。

本课程通过三家公司销售人员围绕IT大客户订单展开激烈竞争的视频故事展开，视频中设计了不同层级销售人员在销售过程中与不同高层客户互动中经常犯的致命问题的场景，以及这些问题对销售的影响。通过观看、分组研讨和老师点评。掌握销售过程中如何与高层客户沟通的有效方法，掌握的EOAC客户拜访模型。老师根据录像中三家公司销售人员所处的四种不同状态：初学者、挫败者、不稳定的执行者、完成者，结合销售

【主要内容】：**天

一、销售人员的角色定位和转身（概念与案例分析结合）

1. 销售角色职责

1) SALES模型

2) 销售项目的领导者(SPD)

3) 客户关系平台的建立和维护者(AR)

4) 全流程交易质量的责任者(LTC)

5) 客户群规划的制定和执行 (ES)

2. 什么是销售项目

1) 背景故事：猎虎的故事

2) 项目与顾问式销售项目

①　项目三大特性

②　顾问式销售项目的三大特性

③　项目于顾问式销售项目之间关系

典型案例：

3. 顾问式销售项目四大关键要素

1) 顾问式销售项目木桶

①　客户关系

②　解决方案

③　商务融资

④　服务交付

二、情景演练项目案例客户拜访技巧实战 （情景教学案例与学习小组模拟实战相结合）

1. 客户拜访（情景教学录像）

2. 需求把握（情景教学录像）

3. 产品介绍（情景教学录像）

4. 技术澄清（情景教学录像）

5. 达成协议（情景教学录像）

6. 顾问式销售项目启动（案例点评）

7. 顾问式销售项目计划（案例点评）

8. 顾问式销售项目实施（案例点评）

9. 顾问式销售项目监控（案例点评）

10. 顾问式销售项目收尾

【主要内容】：第二天

三、情景演练项目案例销售团队管理 （结合情景案例演练的教学录像展开分析）

1. 团队工作能力、工作意愿

2. 诊断团队发展阶段：（5个诊断问题）

3. 团队成员发展不同阶段描述：D1/D2/D3/D4

4. 选择适当的领导方式（指导、支持）

5. 领导方式的种类：S1/S2/S3/S4

6. 团队领导模型

7. 建立伙伴关系（五大共识）

8. 销售项目实施阶段的团队建设技巧

9. 销售项目实施阶段的冲突处理技巧

四、情景演练项目案例运作 （结合情景案例演练教学录像展开分析）

1. 情景演练项目案例（SWOT分析/练习）

2. 情景演练项目案例（信息收集）

3. 情景演练项目案例（自身与友商分析）

4. 客户分析/决策链分析/决策模式分析/客户关系评估

5. 项目竞争策略制定（结合教学录像的案例展开分析）

6. 项目客户攻关策略制定（结合教学录像的案例展开分析）

7. 项目解决方案策略制定（结合教学录像的案例展开分析）

五、销售项目实施与监控（结合情景案例演练教学录像展开分析）

1. 销售项目实施监控的方法

2. 销售项目实施监控的处理技巧

3. 情景演练项目案例：（复盘、分析、总结）

六、销售项目模拟实战演练（结合情景案例演练教学录像展开分析）

1. 销售项目运作案例研读

2. 项目背景材料分析

3. 项目运作过程讨论

七、总结：（课程总结、学员寄语、行动计划）

1. 小组研讨：顾问式销售项目成功方法总结？

2. 小组研讨：顾问式销售项目失败原因分析？

3. 课程总结