培训对象：高级渠道经理、网格管理人员等

培训时间：一天

培训目标：

1. 学习渠道代理商沟通能力提升实战技巧；

2. 学习销售行之有效的方法和工具，有效提高渠道代理商销售人员成功率；

3. 使学员了解双赢谈判的基本原则；

4. 使学员掌握专业谈判的程序和技巧；

5. 使学员了解谈判中的常见陷阱；

6. 解答学员实际工作中遇到的谈判问题。

课程大纲：

(一) 回顾渠道代理商销售策略及谈判的重要性

 1）案例分析，了解代理商的特征和类型

 2）代理商的维系重要性

 ●案例讨论

(二) 什么是双赢谈判

1) 小故事:两人分一橙

2) 感觉赢

3) 双赢谈判四个原则

(三) 谈判的8种力量

1) 渠道代理商谈判运用品牌（个人品牌）的力量

2) 渠道代理商谈判运用技术(壁垒)的力量

3) 渠道代理商谈判运用专业的力量

4) 渠道代理商谈判运用关系的力量

5) 渠道代理商谈判运用情报的力量

6) 渠道代理商谈判运用压力的力量

7) 渠道代理商谈判运用技巧的力量

8) 渠道代理商谈判运用素质的力量

(四) 谈判的准备

1) 谈判位置的安排

2) 了解对手信息

3) 制定目标和策略

(五) 谈判沟通技巧

1) 谈判开局策略

2) 开价高于实价

3) 让对方先出价、

4) 永远不要接受对方**次开价或还价

5) 对还价表示惊讶

(六) 谈判发展策略

1) 虚设领导

2) 微笑着说“不”

3) 除非交换决不让步

4) 声东击西

(七) 谈判缔结策略

1) 黑脸白脸

2) **后一分钟要求

3) 让步策略

4) 反悔策略

5) 小恩小惠

(八) 成交技巧

1) 咬住不放

2) 沉默法则

3) 积极假设

4) 二选一法

(九) 谈判的圈套和陷阱

1) 故意犯错

2) 无中生有

3) 无理取闹

4) 虚假信息

(十) 理解谈判对手

1) 客户的谈判动机

2) 与不同性格人谈判

3) 中西方谈判风格差异

(十一) 摆脱谈判困境

对抗/僵持/僵局三种谈判困境的对策

(十二) 谈判者应具备的素质

(十三) 课程演练