课程背景

中国经济从调整增长步入稳定增长的经济新常态，加下突如其来的疫情危机，让工业品行业市场竞争形势更加严峻，众多企业进入营销困局。如何准确把握新经济时代营销本质和趋势，快速实施营销理论创新，提升企业营销业绩成为当前工业品企业的现实需求。

与此同时企业许多“资深”销售人员的业绩为什么增长缓慢或止步不前？这些“资深”销售人员不能突破思维定势，老瓶装老酒，如何面对新营销环境下的竞争？为什么企业中的新销售人员迟迟不能上路，业务开发过程中屡屡败北，客户关系或松散或紧张，市场或许做成了夹生饭？销售人员缺乏系统的营销理论和专业的营销技巧训练，无道无术，怎能胜任企业兴旺发达的使命？本课程系统解读新经济与后疫情危机时代工业品营销的出路，使企业快速从理论到战术全方位建立新型的营销体系，提升营销人员的专业能力，实现业绩倍增！

培训对象

Ø 工业品行业企业营销人员

培训时间

Ø 1天， 6标准课时

课程特色

Ø 有高度、有深度、有广度

Ø 深度剖析,创新思维，实效策略

Ø 案例丰富,生动化教学

Ø 前瞻性、可操性、实效性

课程大纲

**章 新营销环境下的企业营销反思

一、思考：许多企业经营为什么赚不到钱

二、市场营销发展的几个阶段

1. 工厂导向型

2. 产品导向型

3. 品牌导向型

案例：海信与海尔的较量

三、看看今天的营销环境发生的变化

1. 产能过剩、产品同质化让消费者有了更多选择和选择的困惑

2. 决定市场竞争优势的**关键因素，不仅是产品、价格、促销和渠道，还有品牌、顾客

3. 信息的透明化和注意力分散让消费者更加难以沟通

4. 购买的决定权越来越集中于顾客手中

5. 顾客资源不但越来越稀缺，而且越来越重要

6. 培养和提高顾客品牌忠诚度越来越重要

四、品牌导向型营销时代的特征

1、市场竞争的变化

竞争程度激烈化

竞争手段多元化

竞争层次升级化

2、供给者的变化

营销导向化

经营品牌化

沟通深度化

服务创新化

3、客户的变化

观念创新化

需求个性化

选择品牌化

忠诚游离化

五、从4P、4C到4R的营销新境界

（一）、4P理论

Ø 产品(Product)，

Ø 价格(Price)，

Ø 渠道(Place)，

Ø 促销(promotion)。

（二）、4C理论与实践

1、4C理论重在四个方面：

需求（CUSTOMER）、

成本（COST）、

便利（CONVINIENCE）、

沟通（COMMUNICATION）。

2、4P与4C的关联：

Ø 产品------需求（product——CUSTOMER）

Ø 价格------成本（price---cost）

Ø 渠道------便利（place-convenience）

Ø 促销---沟通(promotion---communication) 。

3、4C理论缺点

（三）、4R理论

1、4R理论

保持（retention）

关系(relationships)

推荐(referral)

Ø 恢复(recovery)

2、4R理论的特点

3、4P、4C、4R三者的关系：

第二章  传统营销思维的突破-----营销不是战争

一、传统营销思维的局限

（一）传统营销中战争论

1、从《营销战》说起

3、战争的本质

3、营销战争论的误区

案例：中国彩电行业营销战争的悲剧

（二）传统营销中客户关系论

1、传统营销的客户狭义定义

讨论：从广义的角度我们的客户有哪些

2、传统营销的客户关系误区

讨论：如何正确定义我们与渠道客户的关系

3、交情不等于客情

案例：某企业与客户关系的误区

二、营销思维的突破---营销不是战争

（一）、营销的本质是什么

1、营销的本质是培养顾客忠诚

2、市场竞争不是要打败竞争对手取胜

案例：可口可乐的3A和3P营销

（二）、营销不是战争

1、如何理解：商场如战场

2、营销本质与战争本质区域

3、营销与战争的关联

4、营销的**高境界是如同一场甜蜜而持久的爱情

三、如何让营销正本清源

（一）、建立营销的蓝海战略，创造竞争对手难以超越的差异性

1、有关蓝海战略的观点：

案例分析：星巴克的成功

2、先者生存-----营销蓝海战略构建策略。

案例：英特尔的成功

案例：诺基亚的成功之道

案例：多普达的成功之道

（二）、培养客户忠诚－－让营销反璞归真

1、培养客户忠诚是营销的真正价值

1. 企业的发展需要强大的品牌生命力

2. 没有客户忠诚就没有品牌生命力

3. 营销的真正价格是培养客户忠诚

（三）、人本营销----培养客户忠诚先从员工开始

1. 人本营销的概念

2. 人本营销内涵：

案例：Google的人本营销

（四）、从产品导向型销售模式到客户导向型的营销模式

案例：王明的困惑在哪里？

案例分析：

戴尔电脑的成功

IBM的绝地逢生