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闫治民

顾问式门店销售实战技能情景训练

闫治民 / 营销实战导师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程大纲

**章:什么才是真正的顾问式销售

一、您平时是如何销售产品的?

情景模拟:现场销售产品(10分钟)

要求:

1、现场挑选一名学员扮演和导购,挑选两名学员扮演顾客挑选产品

2、要求销售流程(接待、沟通、成交)完整,顾客要提出各种有难度的异议,销售人员进行化解

3、其它学员做观察员认真观察并在演练结束后进行点评

现场讨论:刚才的销售过程成功吗?存在哪些问题?

二、 顾问式销售的理念与销售人员职业素养

1. 什么是顾问式销售

案例:从老太太买李子

2. 传统销售与顾问式销售的区别

案例:某商场导购的顾问式销售

3. 顾问式销售的本质是让产品好卖,而不是卖好

4. 当前销售人员的行为模式误区

5. 不要把产品卖给客户,而是帮助客户购买产品

6. 顾问式销售人员的职业素养

7. 顾问大销售人员的三大定位

8. 顾问式销售人员的性格重塑

9. 顾问式销售人员的“博士”水平

小组讨论:门店顾问式销售人员应该具备什么样的素质

落地作业:要成为顾问式销售精英,在基本办方面您还有哪些差距,如何来提升?您的行动计划是什么?

第二章 精英导购顾问式销售六脉神剑落地训练

**剑:太极剑--赢得客户信任

1、太极营销模式

Ø 建立信任

Ø 挖掘需求

Ø 产品说明

Ø 业务成交

2、赢得客户信任的6大方法

3、接近客户的6大方法

实战工具:迅速赢得客户共鸣的四五模型

落地作业与情景训练:运用以上方法赢得客户信任(20-30分钟)

第二剑:钻心剑--客户心理认识与应对技巧

1、 客户的需求动机与心理行为

实战经验:客户的购买动机有哪些

2、 客户的十种类型与应对技巧

实战话术:十种客户应对话术

落地作业与情景训练:运用以上方法区分客户心理和应对(20-30分钟)

第三剑:毒刃剑--客户需求冰山模型与SPIN工具

1、 客户需求的冰山模型

实战案例:乔东家卖茶

实战案例:王刚卖画

2、 SPIN工具的客户需求挖掘

Ø 背景询问      SITUATION

Ø 难点询问      P ROBLEM

Ø 暗示询问       I  MPLICATIONS

Ø 需求--满足询问   N EED PAYOFF

实战案例:从《卖拐》中学SPIN

落地作业与情景训练:运用以上方法挖掘客户需求并激发客户购买欲望(20-30分钟)

第四剑:勾魂剑----**具杀伤力的产品价值呈现术

1、ABDC销售术

Ø AUTHORITY权威性

Ø BETTER产品质量的优良性

Ø DIFFERENCE差异性

Ø CONVENIENCE服务的便利性

实战话术:某卫浴产品的ABDC话术

2、、FABE销售术

Ø Features :特色    →    因为……

Ø Advantages :优点    →    这会使得……

Ø Benefits :利益    →    那也就是……

Ø Evidence :见证    →    你可以了解到……

实战案例:某空调产品的FABE话术

实战案例:高手在民间----老太太卖枣中的SPIN与FABE工具的混合使用的威力

落地作业与情景训练:运用以上方法做自己的某一款产品呈现话术,并进行现场演练(20-30分钟)

第五剑、封喉剑---客户异议处理与双赢成交

1. 客户异议解读

2. 处理异议的基本观念

3. 处理异议的基础

4. 处理异议常见的缺点

5. 处理异议的基本程序

6. 处理客户异议的6大技巧

实战经验:如何让客户接受我们的高价产品

实战情景训练:客户价格异议化解与让步策略

7. 如何发现客户购买的语言与非语言讯号

l 语言讯号

l 非语言讯号

8、绝对成交的22个方法

案例:某卫浴产品的产品销售话术范本

落地作业与情景训练:运用以上方法化解客户异议,实现双赢成交(20-30分钟)

第六剑:生情剑----客户服务与投诉处理

1、优质客户服务的五大原则

l 客户服务人性化

l 客户服务流程化

l 客户服务效率化

l 客户服务标准化

l 客户服务科技化

2、处理客户投诉的实战策略

l 客户投诉的4种心理

l 客户投诉处理的10个原则

l 客户投诉处理的15个方法

l 客户投诉预防的7个关键

案例:海尔服务给我们的启示

落地作业与情景训练:我们应该如何优化我们的客户服务,提升客户服务能力(20-30分钟)

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