您有这些困惑吗？

日常与客户交往和沟通中，不知道应该怎么说话？总是跟着感觉走。

有时间也不知道客户想什么，想听什么？也不能准确把握客户话的真实意思。

有时与商务沟通就是三句半，讲完了，接下来不知道应该说什么？

有时自己讲得很多，但不能有效影响到客户的思维和决定，反而自己被客户所影响和控制

你也可能思考过这些内容：

从如何了解客户的心理需求？

如何发掘并引导客户需求？

如何发挥自己的影响力和说服力？

如何掌握克服客户顾虑，如何掌握客户购买动机？

如何找到客户购买点和产品卖点的佳结合点。实现**杀伤力的沟通，激发客户购买意愿，实现绝对成交！

那我们就一起来分享这个课程吧，它将引导您发挥卓越沟通才能和影响力，成为顶尖的沟通高手！

课程收益

ü 认识沟通与影响力的本质

ü 了解客户心理并掌握客户心理

ü 并掌握高超的商务沟通技巧和艺术

ü 掌握发掘并引导客户需求的沟通技巧

ü 掌握产品卖点的有效提炼与沟通技巧

ü 掌握高效的说服和影响力的技巧

课程特色

1. 有高度、有深度、有广度

2. 深度剖析,创新思维，实效策略

3. 案例丰富,生动化教学

4. 前瞻性、可操性、实效性

学员对象

市场类（包含上游市场和下游市场）骨干和中层管理者，包括分公司区域市场经理和总部的上游市场人员

课时安排

一天半,9小时

课程大纲

**章 商务沟通能力与影响力是营销人员的核心能力

一、沟通与影响力的本质

１、为什么话不投机半句多？

视频案例：《卖画》给我们的启示：做我们这一行的卖的就是一张嘴，你得会说，说当然不能瞎说，首先要有真才实说，其次要会推波助澜。

２、如何理解沟通二字？

Ø 哪个是过程，哪个是结果，哪个更重要？

Ø 会说的不如会问的，会问的不如会听的，会听的不如会看的！

３、什么是影响力？

视频案例：《乔东家卖茶》给我们的启示：沟**程就是清晰判读并掌握客户心理，用你的语言和动作影响客户的思维和判断，达成一致结果的过程。

讨论：您与商务沟通时，客户有哪些心理活动？

1. 面子心理

2. 从众心理

3. 推崇权威

4. 爱占便宜

5. 受到尊重

6. 自己决定

二、营销人员的素质与角色认知

1、沟通高手的博士素质与六个百问不倒

2、营销人员的性格重塑与角色认知

三、商务沟通前的准备

1、时间准备

2、工具准备

3、形象准备

4、心态准备

5、内容准备

四、商务呈现需要解决的问题

1）客户购买该产品主要用来做什么？

2）客户会有什么具体要求？

3）客户可能会有多少预算？

4）**有可能吸引客户的买点是什么？

5）客户可能出现的需要解决的问题是什么？

6）我们能解决这些问题吗？

第二章　基于客户心理把握的商务沟通与影响力提升话术情景演练

一、首次拜访客户心理把握与应对技巧

1、太极营销模式

Ø 建立信任

Ø 挖掘需求

Ø 产品说明

Ø 业务成交

经验分享：建立客户信任的１０大法则

2、 接近客户的5个方法

经验分享：１２种创造性的开场白

情景模拟：设计有效的开场白迅速接近客户并赢得信任

二、四种客户性格类型心理分析与沟通话术

１、客户性格分析

Ø 什么是性格

Ø 活泼型性格表象与社交特质

Ø 完美型性格表象与社交特质

Ø 权威型性格表象与社交特质

Ø 和平型性格表象与社交特质

二、不同性格类型客户的商务沟通策略

1、  与活泼型商务沟通技巧

2、  与完美型商务沟通技巧

3、  与权威型商务沟通技巧

4、  与和平型商务沟通技巧

情景模拟：不同性格类型的沟通话术演练

三、客户的需求心理把握与沟通技巧

1、客户需求冰山模型分析

Ø 显性需求

Ø 隐性需求

案例：区别客户的显性与隐性需求

2、客户的组织需求分析

Ø 客户高层需求及心理与沟通技巧

经验分享：与客户高层沟通的话术技巧

Ø 客户中层需求及心理与沟通技巧

Ø 客户基层需求及心理与沟通技巧

案例：有效区分客户不同层次与部门人员的组织需求

情景模拟：与不同层次客户进行沟通，挖掘其组织需求

3、 客户正当的个人需求分析和情感沟通

Ø 中国人性分析与营销策略

Ø 从在商言商再到在商言人

Ø 客户关系营销的三步曲

Ø 非灰色性质地增进客户感情三大策略

案例：某企业采购负责人的正当个人需求分析

4、SPIN问询模式对客户需求与渴望的心理导向

案例：从《卖拐》中学习SPIN模式

案例：某工业企业销售代表SPIN模式销售话术分析

情景模拟：使用SPIN模式设计客户需求挖掘话术

三、产品价值呈现过程中的客户心理把握与沟通技巧

１、产品卖点与买点

案例：少女买房子

２、ABDC销售标准话术

情景模拟：运用ABCD销售术对客户产品介绍

5、 FABEEC销售标准话术

情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品

四、解除客户异议的心理博弈

1、客户异议的四大本质

2、处理客户异议8大沟通技巧

4、 面对同行的VIP客户的排斥心理6大处理技巧

案例：我是如何将同行VIP客户变成我的VIP客户的

六、客户成交时的心理把握与沟通技巧

1、客户成交的时心理活动分析

ü 喜悦

ü 激动

ü 恐惧

ü 犹豫

2、客户成交时的积极与非积极信号把握与沟通技巧

Ø 语言信号

Ø 非语言信号

3、解除客户成效时心理障碍的8大绝招

4、双赢成交的5大法宝

情景模拟：及时抓住客户成交心理运用有效话术促成合作