【课程目标】

前言：穷销售与富销售的差别在哪里？

   表面上相差的是销量，本质里相差的是观念，命运里差的是选择，骨子里差的是勇气，状态上差的是激情，工作上差的是方法，肚子里差的是技能，行动上差的是改变，意志上差的是拼博！要成为一个成功的销售和销售管理就必须在三大方面进行突破：

【适用对象】

企业一线营销人员、核心骨干销售、营销管理

【授课方式】

体验 行动 感受 导师点拨

【授课时间】  

2个工作日共12小时：每天上午09:00-12:00  下午14:00-17:00 （可浓缩1天课程）

【课程收益】

①　企业快速突破产品设计、营销突破和企业定位模式

②　掌握营销与销售的本质与归属归一的核心要点

③　掌握快速提升团队战斗力与激情的基石

④　提升管理层营销系统建设综合管理能力与营销策略能力提升

课程大纲：

**季：开启你的销售潜能

认知篇

一：激发潜能——正确认识营销与销售本质

² 销售市场做不大的核心原因——思路同质化

1、什么是营销与销售

A、营销到底是什么？营销解决什么问题？

B、营销心态的“三分之一”法则

C、营销在市场中的本质是什么？

2、复制成功模式的思维

A、同行在当地做得好的前五名有什么共同的特征？

B、成功销售市场的三大定律：“营销与销售、模式与系统、流程与技巧”

二、为什么他们愿意购买

A、了解顾客的两大购买动机是什么？

B、如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。

C、如何抓着「关键性的理由」来促成交易。

三、正确的市场营销思维

A、营销在市场中的特点是什么？

B、如何用成果意识解决企业营销中的困惑？

C、任务、结果、成果在营销中的体现是什么？

第二季：开发—不同渠道客户的开发模式

一、 市场销售的竞争力分析

   市场大小及增长趋势

   产品特性分析及SWOT分析

   竞争产品分析

   市场环境分析

二、客户开发模式

A、分解传统三大渠道客户开发 “海、陆、空” 模式

B．制定开发渠道的四大原则

C．有效筛选准客户三大技巧

三、创新项目背景

1. 总体市场状况

A、 供给特征         B、 需求特征

2. 区域竞争状况

A、类型分析          B、 卖点分析

C、宣传推广分析      D、 销售策略分析

3. 项目现状

A、 项目细分         B、进度细分     C、 销售状况分析

四、创新发项目定位

1. 目标客户群描述

A、 收入水平         B、 文化特征

C、 消费档次         D、消费类型

2. 形象定位

A、 价值切入        B、 风格嫁接

3. 产品定位

A、 大熊产品        B、 金牛产品

C、 花猫产品        D、 小狗产品

第三季：找到你的销售卖点

一、读心—洞悉顾客心理

1、顾客三大购买动机

2、男人和女人的消费动机与心理分析

3、不同年龄顾客的消费心理

4、分辨购买决策人

5、消费决策过程

6、顾客成交心理分析

a) 揣度顾客成交心理

b) 望、闻、问、切四步激发顾客需求

c) 顾客对商品的心理需要

d) 顾客对满意的心理需要

e)  顾客的购买动机

二、 我们的卖点是什么？

  创造与创新你的卖点

A、 我是谁

B、 我要做什么

C、 我能给对方提供什么

D、 他们凭什么要买

E、 他们凭什么现在要买

F、 他们凭什么要和我买

三、 客户服务

客户满意度与客户保持l

将服务和后续工作转变为销量l

建立专业声誉l

销售代表该做和不该做的

四．销售策略方法与价值塑造

1、企业模式塑造――狗把产品卖给了猪，却让驴买单的模式

2、卖点塑造-----产品的好处和利益点设计，引流模式设计

案例：宝洁如何打败蜂花洗发露

3、营销策划——低成本吸引客流，让产品好卖。

4、卖点提炼让同样的东西感觉不一样――产品吸引力与说服力修炼

a）质量卖点  b）功能卖点  c）品牌卖点

d）风格卖点  e）文化卖点