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王越(销售)

如何降低费效比

王越(销售) / 销售团队管理咨询师

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课程大纲

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· **章、为什么要追求费效比?

o **节、费效比计算方式

§ 一、(销售费用+管理费用+财务费用)/毛利

· 1、优秀企业

o 费用控制在毛利润的30%以内

· 2、优势企业

o 费用控制在毛利润的30%-70%

· 3、竞争力弱企业

o 费用超过毛利润的70%

§ 二、销售费用率

· 销售费用/毛利

· 越高说明销售花费的成本越大、销售难度也越高

o 第二节、对营销效果进行监控和评定

§ 一、每成交一个产品、每接待一批客户,每接通一个客户电话,都是有成本的

§ 二、把钱花到更有效、有价值的时间、区域、产品、渠道、客户群,减少浪费、超支、不合理

§ 三、不过度促销、广告、营销,不追求微利营销,微利销售

o 第三节、费用管控能力=赚钱能力

§ 一、用**少的费用,达成**大化的销售,找到费效比的平衡点;

§ 二、哪些费用是必须要砍掉或减少?

§ 三、哪些费用应该更有价值?

§ 四、同样的销售额如何能够减少我们的投入?

· 第二章、费用投放步骤

o **步、对市场进行分析

§ 一、核心产品分析

· 梳理出企业20%的**有前途的产品

· 商品贡献率

o 不同商品销售占比×毛利率

o 前三大产品销售额/总金额

§ 二、时间集中度分析

· 分析业绩排名前3的时间段

§ 三、新市场分析

· 1、成熟市场费用投入过多,无明显增长;

· 2、不成熟市场宣传和促销费用不够,增长乏力;

· 3、快速增长的市场因资源投入不足,导致增长幅度不大;

§ 四、市场集中度分析

· 前三大地区销售金额/总金额

§ 五、客户集中度分析

· 前三大客户销售额/总金额

· 重点激励排名靠前、突出贡献、进步较大、新加盟、受损失的经销商

§ 六、渗透率分析

· 当前需求/潜在需求

o 第二步、费用投放目标

§ 一、建品牌、冲销量、增品项、增利润、清库存、处临期、0突破

§ 二、专销、全品项、安全库存、守约付款、及时配送、不窜货、遵守价格体系

§ 三、打竞品

· 了解竞品的价格、渠道、促销、产品、费用、投入产出比、回报周期等

· 准备行政区划图、按城区主干道拆分做好扫街式调查

· 样板店-样板线-样板市场

o 第三步、费用投放时机

§ 一、做好年度重要节日规划图

· 节假日、展销会、销售旺季之前

§ 二、新产品投放市场前

· 1、刚上市阶段

· 2、过一段时间

· 第三章、核心门店费效比

o **、核心店费用投放目标-单店产出

§ 一、客流量

§ 二、进店率

§ 三、体验率

§ 四、成交率

o 1、客品数

o 2、客单价

o 3、获客价

§ 五、连单率

· 大宗购买订单/总销售额*100%

· vip客户/客户数量

§ 六、回头率

· 会员贡献率

· 有效会员数

§ 七、传播率

§ 八、售罄率

· 某段时间内的销售数量/(初期库存数量 其中进货数量)*100%

· 正价销售占比=正价商品销售额/总销售额*100%

· 平效

· 有效库存比

o 有效库存金额/总库存金额*100%

§ 九、退货率

· 某个周期内商品的退货数/总销售数*100%

o 二、样板店费用投放目标

§ 盈利样板

§ 陈列样板

o 三、无效店投放

§ 素养差、销量小、费用高、账期长

o 四、空白店

§ 有多少空白终端还未覆盖?

§ 有多少终端客户已经中断合作?

§ 哪些客户有历史遗留问题?

· 第四章、陈列费效比-货架抢占

o **、陈列费效比计算方式

§ 陈列费用/毛利*100%

o 第二、陈列方式与费用

§ 一、陈列方式与费用

· 货架买断费用

· 堆箱费用

· 端架费用

· 花车费用

· 专销费用

§ 二、陈列费用区分

· 商品热销度、陈列位置、摆放数量

o 第三、陈列的调整

§ 陈列的重要性

§ 陈列调整

· 第五章、人员费效比-业务员驱动

o **、人员费用组成

§ 人员工资、提成、差旅、福利、流失、招聘、培训、激励、加班

o 第二、人员费效比

§ 一、人效

· 1、人员效果

· 2、人员效率

· 3、人事费比

· 4、人员比例

§ 二、时效

· 单位有效工作时间产生的营业额

o 一、推新品

o 二、推不动销的产品

o 三、抢优质货位

· 时间分配

o 终端销售成本:在途、陈列、销售、交通

o 拜访无效、低效的网点带来直接与间接的损失

· 线路规划

o 第三、人效的提升

§ 一、精简人员

§ 二、增加人员

§ 三、管理流程的改进

· 第六章、返利费效比

o **、不同市场返利

§ 一、发达的市场

§ 二、发展中市场

§ 三、新开发市场

o 第二、不同产品返利

§ 1、畅销产品返利标准

§ 2、铺销产品返利标准

§ 3、新产品返利标准

§ 4、库存产品返利标准

o 第三、费用投放方式

· 第七章、促销费效比

o 一、促销费效比

o 二、促销的目标完成率

o 三、会员参与率

o 四、竞品指数

§ 1、主动型

· 市场是抢来的、销量是挤出来的

· 知道客户在哪里,接下来找到对手在哪里?

§ 2、相随型

· 谁的增量与销量**高?

§ 3、被动型

· 评估竞品对自己销量的影响

· 促销活动后,损失是否降低

§ 品牌参活度

· 参与促销活动的品牌数/卖场所有品牌数*100%

§ (本公司销售额/量)/(竞争对手销售额/量)*100%

o 五、渗透率

§ 当前需求/潜在需求

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