参加对象: 建材（装饰、设备）行业的项目销售人员或大客户销售人员等。

课程时间: 两天

课程内容：

序言：  建材（装饰、设备）项目客户特征

项目客户采购特征

项目建设基本程序

**讲：项目采购和销售流程分析

客户购买四大关注点

项目采购一般流程

项目销售流程和里程碑

举例：某建材公司销售里程碑

有效销售行为四要素

练习：制定贵公司的流程里程碑

第二讲：项目选择与立项

项目销售三大风险

项目评估三原则

举例：某石膏板企业项目立项

举例：某高档厨卫家电项目立项

练习：制定贵公司的项目筛选表

第三讲：收集项目信息

信息类型：公开和私密

需要了解的五类项目信息

收集信息六大途径、三个方法

案例分享：找到某集团项目负责人的过程

收集私密信息路径

合作教练的**人选

与教练的安全互动模式

案例讨论：我该继续投入吗？

互动游戏——孤岛求生

第四讲：项目采购组织分析

采购组织分析5个模型

采购决策四个关键节点

采购组织三三矩阵分析

案例分享：请高层参与决策

在客户内部建立同盟

案例分享：失之交臂的订单

应对客户内部政治

案例讨论：你该怎么办？

设计、总包等对业主的影响力分析

不同阶段设计、总包等角色影响力

案例分享：市越江隧道工程组织结构

第五讲：需求和竞争分析

需求冰山理论

客户需求洞察5层次

需求层次与沟通策略

业主、设计、总包等需求与对策

竞争分析：宏观与微观

宏观竞争分析与对策

微观竞争分析与客户关系诊断

案例讨论：你的选择是什么？

第六讲：制定目标与竞争策略

项目要实现的目标

影响竞争策略三要素四个变化

六大竞争策略选择

什么情况下该主动放弃？

案例分享1、2、3

三种排他性竞争手段

如何让业主、设计指定品牌？

有效地获得公司内部资源支持

练习：制定贵公司基本竞争策略

第七讲：与项目相关方建立关系

客户关系方程式

客户关系量化表

创造客户价值三个途径

客户信任的五个层次

如何判断客户信任是否信任你？

信任行为四个维度

建立信任的沟通技巧

场景测验：建立信任

第八讲：有效的沟通技巧

需求沟通三个行为

黄金四问和范例

策略性提问方式

倾听和确认的技巧

场景测验：有效沟通

第九讲：呈现产品与方案的价值

呈现价值的三个模式四个关键点

寻找差异化的四个途径

从产品到系统；从系统到解决方案

场景测验：呈现价值

第九讲：双赢谈判与持续成交

• 谈判六部曲:

• 破冰开局：营造友好开场气氛

• 探寻摸底：开始时候不露声色

• 价值传递：再次重申我方价值

• 报价还价：4种报价还价技巧

• 妥协让步：6种妥协让步技巧

• **终成交：几种常用成交技巧

• 【小测验】：谈判场景应对

• 成交的后续工作

建材及相关行业陆和平老师已授课部分客户

建材（装饰）：

圣戈班、拉法基、科勒、阿姆斯壮、可耐福、喜利得、阿克苏诺贝尔、史丹利

北新建材、南玻集团、东鹏洁具、法恩莎、安信地板、诺贝尔瓷砖、南方水泥、中联水泥、环球石材、东方雨虹、樱花岩棉

电    梯：日立电梯、西子电梯、广日电梯、迅达电梯、西尼电梯

空调暖通：约克空调、特灵空调、三菱电机、美的空调、江阴双良

电气开关：

西门子、ABB工程 、霍尼韦尔、爱默生、施耐德、海格电气

正泰、德力西电气、特变电工、许继集团、思源电器

照明：欧普照明、雷士照明

其他：博西厨卫电器、A.O.史密斯、海康威视