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曹恒山

一线万金——电话销售技巧

曹恒山 / 销售教练

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 江苏

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课程大纲

课时:2天(每天6小时 )

上课守则

每个人都是主角

放下一切,尽情参与

只有你要,你才会得到

影响别人学习就等于犯罪

给别人掌声就是给自己掌声

课程大纲

暖身破冰:手语操——高奏凯歌

前言

故事:打乒乓  成功=正确的方法 反复的练习

学习的终极目标是什么?

空杯心态

团队建设 分组并选拔组长

**章、邀约前的准备

一、成功永远留给有准备的人

准备越充分,应战时越有自信,也能准确回答客户问题。

准备的内容:

1.硬件准备

2.心态的准备

1)阳光心态

积极看待问题

主动认错——学会说:这时我的错

销售高手永不抱怨

智慧故事:三个老鼠偷油

课堂讨论 分享?找理由、找借口的“好习惯”

提倡:紫手环运动

带上紫手环,告别找借口。

2)逆境商AQ

《享受拒绝》

游戏:打土豆

讨论:困难都是自己想像出来的

说出来的抗拒都不是抗拒。

3)坚持不懈

题目:荷花池的试题

故事:幸运的老表

讨论:放弃等于什么?

案例分享:四年的坚持等来六年的订单

故事:第四次敲门

4)自信心的准备

3.产品知识

产品知识不熟练,就是不自信的表现。

4.话术的准备“客户百问”

5.声音训练

1)笑容——听得见的微笑

微笑练习:筷子练习法

2)匀速

3)口齿清晰  练习绕口令

4)气息练习——腹式呼吸法、小狗喘气法

6.客户名单的准备

二、客户电话的准备

客户电话的质量决定了邀约成功率。

销售的第二笔投资—客户名单

如何获取优质客户

人际沟通黄金法则:你希望别人怎么对你,先怎么对别人。

第二章、电话中的沟通策略

(一)、提问技巧

提问是销售沟通中**核心的技巧!

封闭式\选择式\开放式

销售中提问的目的是什么?

提问 → 倾听 → 得到需求

1、给答案式提问—封闭

人就是一台强大的“纠错机器”

案例分析

给答案演练:A/B角色扮演

还有哪些地方可以用给答案式提问的?

2、选择式提问技巧

故事:三碗面

案例:“猫?狗?鱼?”

选择式提问的目的

选择式提问实战运用

1)、选择式邀约

2)、选择式沟通

3)、选择式缔结

请列举选择式促成话术。

3、反问式提问

注意:不要马上回答客户问题!

故事:拂晓就撤退

案例:连锁店

6个标准反问话术

举例:

客户:你们的价格好高啊!

什么时候可以发货?

客户:你们有没有再大一点的产品?

4、以问收尾

销售高手养成用问题收尾的习惯。

经典案例

案例分析:卖李子的故事

课堂讨论:从故事中你发现了什么?

(二)、夸赞技巧

PMP法则 PMP——MPMP——PMPMP

夸赞的六个法则

如何夸赞不同性别客户

如何夸赞不同年龄的客户

电话里如何夸赞

课堂练习:找出学员的赞美点

(三)、聆听技巧

沟通法则:30/70法则

好的聆听者必将受人欢迎。

案例:低调的商场冠军

为什么要耐心倾听?

良好倾听的八大准则

(四)、共情技巧

如何套近乎

心理学中的共情法则

共情话术的练习

(五)、仿效技巧

瞬间拉近与客户的举例——【破冰技巧】

声音仿效

语调仿效

习惯仿效

爱好仿效

第三章、电话邀约流程

给对方提要求之前,必须先给对方充分的理由。——销售核心技巧

电话邀约同样需要给客户见面的充分的理由。

电话邀约流程

1、开场

开场越简单越好

1)套近乎开场

2)提问开场

3)好奇心开场

4)关心对方开场

案例模拟

2、说理由

一切营销的核心——找理由

课堂讨论:

1)为什么要听我讲?

2)为什么要花时间接待我?

见我对你有什么好处?

3)为什么马上就要见我?

3、选择式缔结

电话邀约也需要缔结

1)、用时间缔结——话术分享

2)、用地点缔结——话术分享

3)、用目的缔结——话术分享

A/B 角色扮演 现场练习。

策划一个完整的邀约流程话术。

电话中的几个注意点:

1、电话中不能报价

2、电话中不能多谈产品

3、开场必须快速说明理由

4、打电话前**发个短信

5、邀约成功后必须发短信再次确认

6、出发前必须打一个确认电话

电话确认话术

7、电话失败后的微信沟通技巧

无论成功与否,都要开“复盘会”

总结:电话邀约——迈向成功的**步。

电话邀约成功就等于销售成功了一半。—汤姆.霍普金斯(世界上**伟大的推销大师)

第四章、如何解除电话中的抗拒

1、我没空

2、我不需要

3、到时再说

4、……

任何抗拒都是在问我们一个问题!

“重新框式法”

解除抗拒的核心技巧——平行架构法

平行架构法的流程话术练习

时空转化法

逆向思维法

如何应对询价

电话里绝对不能报价!

应对询价的话术练习。

课堂练习:列出3条客户常见抗拒进行练习。

电话案例角色扮演练习

15分钟课堂提问

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