课程背景：

本课程立足于帮助理财经理重新构建大额保单规划的全套流程和逻辑，以机构自有产品为出发点，明晰在售产品能够为客户提供的解决方案，进而推导出精准营销客户画像，并**重构客户的资产配置逻辑和重构自我保险营销逻辑，打开保险切入话题，完成售前客户信息的搜集-风险分析-需求挖掘-方案出具等一些列闭环营销流程，并提供配套营销工具和模拟情景练习

课程收益：

1. 掌握法商逻辑下大额保单的需求挖掘

2. 提高识别和挖掘精准潜力客户的能力

3. 提高跟踪成单中的保险方案解读能力

4. 掌握不同客群保险精准营销的打动点

培训对象：金融机构的客户经理/理财经理/财富顾问/销售主管

授课方式：互动式培训(案例分析/分组讨论/话术制定/角色扮演)

课程大纲/要点：

一、重构客户的资产配置逻辑

1. 客户当前投资理财观念的认知和纠偏

2. 关于市场未来无风险收益的中长端分析

3. 如何构建“以终为始”的财富管理思考

4. 经济转型模式下长端投资中保险的价值

二、重构理财经理保险营销逻辑

1、正确的营销逻辑与流程的价值

2、揭秘高端客户营销逻辑的秘密

3、从方案出发面谈方法的逻辑步骤

4、锻造以方案为核心的高端客户营销思维

三、中高端客户的6大模块

1. 家庭风险 婚姻风险 传承风险

1) 保险产品三权分立功能解析

2) 民法典背景下婚内共同/个人财产识别

3) 保险产品的婚内防混同功能解析

4) 保险产品的婚内放分割功能解析

5) 财富传承过程中高效和谐的要点

2. 企业风险 代持风险 税务风险

1) 保险产品和资金代持的异同解析

2) 企业主债务隔离的“破”与“立”

3) 如何打动现在完全不在意的客户

4) 睿智企业主的三个家庭财富口袋

5) 从金税四期看企业主的税务风险

6) 从发达国家看中国税务的新趋势

四、 人寿保险财富规划功能解析和方案设计（案例篇）

1.  典型保险产品的功能与客户风险对应逻辑

2.  解决方案的设计与典型风险的反推练习

3.  精准营销客户画像信息指标选取的要诀

4.  标签风险预判下的成交前沟通思路的设计

5.  四分法识别重点风险后的精准KYC准备

6.  面谈工具准备以及提高说服沟通的技巧