课程大纲/要点：一、客群分析（1.5小时）

1. 中国老龄化特点：

1) 中国人口结构的变化与趋势

2) 当代长者的特点：年龄、生活经历、教育背景、家庭结构

3) 当代长者的普遍诉求：旅游、医疗、陪伴 etc.

2. 当代长者的财富管理需求特点：

1) 财富目标：保证财富安全 财富传承

2) 个人及家庭需求

3) 资产配置困难点

4) 财富传承方式

3. 当代长者的心理需求特点：

1) 心理需求的等级，量级

2) 心理需求层次对客户行为偏好的影响

3) 【练习】针对不同内心需求层次的客户，如何建议他们在配置的组合中加入养老金产品？

二、 策略定制（1.5小时）

1. 制定财富管理方案策略

1) 分析市场上常见的财富管理模型：人生周期/帆船理论/收支曲线/标准普尔家庭资产象限图

2) 财富管理的正确姿势 – 标准化流程和步骤

2. 制定理财产品营销策略

1) 诊断家庭财务状况；

2) 了解客户的金融目标；

3) **理财评估工具把客户需求数字化、具体化；

4) 提供配置方案选择

3. 制定客户关系管理策略

1) 专业层面

2) 社交层面

3) 非金融层面

三、方案制作（1.5小时）

1. 精细：哪些细节值得我们去深挖？

1) 明确家庭现状和需求：挖掘客户需求，完整获取客户的家庭情况、现金流状况与资产负债情况，获得足够信息用以准备配置建议和方案；

2) 了解客户的金融需求、资产规模与投资偏好（三性）

2. 准确：哪些做法符合客户的预期？

1) 测试家庭风险偏好，诊断家庭财务状况；

2) 了解客户的金融目标、并按重要性及时限性排定优先级；

3) 评估客户安全需求并分析相关风险，**理财评估工具把客户需求数字化、具体化

3. 高效：哪些元素能令客户成交？

1) 改变行为的驱动力：需求 vs 痛点

2) 发挥影响力的两种方式：趋利 vs 避害

3) 有效刺激痛点的三个切入点

四、方案呈现（1.5小时）

1. 重申客户需求及目标

1) 硬目标（三性 两点）

2) 软目标（需求 vs 痛点）

2. 配置策略 产品组合

1) 按照客户偏好与顾忌设计并介绍产品的特点优势和价值FABE（介绍产品的特点/优势/价值）

2) 客户不仅想知道方案如何解决痛点，更想知道我有什么选择？

3) 个案演练及点评侧重点：分小组就某客户的信息设计相应养老方案，针对客户需求和痛点介绍相关的建议和方案，就客户提出的反对问题进行探讨，整理话术，化异议为契机。

3. 回应客户反对和质疑？

1) 我很年轻

2) 我很有钱

3) 我已经买了保险

4) 我准备去香港买

5) Etc