课程背景：

全面金融竞争态势下，银行市场面临着更加复杂的竞争态势：产品的多式化，渠道的多样化，政策的多变化，竞争的复杂化和需求的差异化情况下，竞争已从单纯的产品竞争转变为银行整体服务营销模式和品质的竞争，智能银行背景下，作为一线管理人员，团队管理、客户体验、服务营销，以及对市场行情判断等都显得尤为重要。

作为一线中层管理者，面对目前逐利行为的客户以及90后、00后员工，到底该如何进行有效管理经营，且近年零售转型进展加快，同时利率下行及产品同质型高，如果没有其他手段来维护客户及增加黏密度，则无法有效提升客户忠诚度，如何将银行全产品工具运用得好，客户将一路追随，是一个非常好的抓手；同时，资管新规规范了金融市场的运行，影响了我们的钱袋子，当前我们如何进行资产配置，有效提升财富效应同时规避各种投资的风险？在市场变化莫测的当下，**什么关键手段客户经营，管理团队，此次培训将能有效提高营销管理能力，内容皆是从营销及管理角度所写成，更好的助理一线业务发展。

授课对象：网点负责人

授课方式：理论培训、案例教学、实战研讨

课程大纲（一级目录）：一、零售银行经营管理、业务推动1. 资管新规背景下银行可以给客户做的资产配置

2. 产品变少了，收益率变低了，营销变难了：同业产品设计及营销经验分享

3. 国有大行、股份制、及城农商行在经营中的重点策略【管理策略、客户策略、竞争策略】

4. 当前营销活动中的员工、客户心理分析与营销状态

5. 深入理解“考核推动”——绩效管理

6. 营销组织推动中如何理解“鹤立鸡群”

7. 一线问题分析探讨与营销推动过程中员工心理

8. 支行网点基础管理路径与机制

9. 营销管理六大关键

10. 队伍管理两大关键点

11. 过程管理的4422流程

12. 三大路径客户索引

二、银行代理财富业务发展现状与突破口1. 财富业务发展困惑之管理层问题

2. 财富业务发展困惑之员工问题

3. 财富业务发展困惑之客户问题

4. 财富业务发展困惑之市场问题

5. 基金业务发展困惑之基金投资观点错误

6. 银行基金营销模式转变

7. 提升一线人员营销产能的七大抓手

8. 财富业务发展的两条路径与统一

9. 财富业务开展的层次与路径设计

10. 代销业务销售管理：提升技能的抓手三、资管新规背景下的理财产品转型营销1. 资管大时代，理财经理价值所在？

2. 投资者大类资产多元配置意识增强

3. 大类资产配置底层标的选择

4. 资管新规（疫情）后时代，外部风险加剧

5. 资管新规的解读

6. 理财产品的发展历程及演变规律

7. 固收类理财收益屡创新低，居民理财何去何从？理财产品还要不要投资？

8. 资管新规带来理财规模压降，净值理财兴起

9. 资管新规对投资者的影响

10. （十）2022理财市场产品现状

11. 收益仍处于下降通道，“固收 ”理念兴起

12. 全球利率下降，财富配置面临“优质资产荒”

13. 投资者**喜爱的理财产品是什么样子的？

14. 资管新规背景下的理财浮亏分析

15. 银行理财子公司产品费率比较

16. 各理财子公司产品体系

17. 净值化理财的核心投资标的选择

18. 底层资产：**对比，债券是较好的投资选项

19. 债券投资的原理分析

20. 按照风险特征债券的分类

21. 理财客户为什么对收益不满

22. 中国债券历史走势与5次债灾带来的警示与作用

23. 债券市场概况

24. 债券风险收益来源与业绩表现

25. 债券的杠杆配置与持有结构

26. 债券策略分析：“货币 信用”组合状态与债市较优投资策略关系

27. 刚兑后的现况：近五年债务违约变化

28. 信贷周期之明斯基时刻

29. 债务拆弹的挑战：周期末端，流动性来源枯竭

30. 本次债市调整会带来更大的风险吗？

31. 从10年期国债收益率来看债市投资机会

32. 不同经济政策下的债券市场分析

33. 如何理解净值化理财与债券基金收益变化

34. 债券核心逻辑与影响因素

35. 债券打底，权益增强，权益市场机构化趋势与走势研判分析

36. 理财产品在大类资产中压舱石作用

37. 资管新规下的理财鉴诊思路与售后服务执行

38. 产品六看原则

1) 一看“发行人”与“管理人”

2) 二看“投资范围”，确定产品类型, 获取风险收益的初体验

3) 三看“投资策略”，评估产品风险与收益波动

4) 四看“业绩基准”

5) 五看“收费方式”

6) 六看“历史业绩”，确认先前判断，增加营销卖点

39. 理财产品在大类资产中压舱石作用

40. 含权类标的投资后，客户**担心的事

41. 理财子公司业务发展：产品趋同，资管实力决定核心竞争力

42. 2022年各理财子固定收益类与混合类产品的收益分布

43. 思考：我们以前是怎么销售产品的？任务是怎么完成的？

44. 利益诱惑与关系驱动后遗症

45. 同业理财经理经理转换产品操作启示

46. 为何目前理财产品不及预期甚至出现浮亏？过去这一年我们到底经历了什么？

47. 产品案例：睿盈优选平衡10号分析

48. 关于存续管理建议的9大建议

49. 异议处理之话术探讨

1) 客户对老理财的印象

2) 资管新规：理财的保本保息时代结束、客观看待收益与风险的关系

3) 客户：为什么净值有波动？

4) 客户：以前的理财产品比较好,现在的不确定！

5) 客户：执意要把未达到收益或者浮亏的理财赎回，转去其他银行做3年期存款

6) 客户：净值理财波动太大风险很高(担心亏钱)怎么办？

7) 客户：我为什么要买固收＋？

8) 客户：净值化理财根本都是骗人的，不但不会赚钱，有的还亏钱

9) 客户：客户担心换仓后会由浮亏变实亏

10) 客户：目前亏损的都是银行的客户经理推介的,我己不相信银行客户经理了，怎么办？

11) 当前已经浮亏，怎么办？

12) 客户询问说，你能保证换到另外的产品一定会比较好吗，怎么办？

13) 客户说现在市场都不太好,我好久都没有关注了，怎么办？ 四、客户经营分群分类管理1. 高效客户关系管理

1) 识别引导

2) 接触营销

3) 业务办理

4) 关系维护

2. 精准营销中常见的两类传播方式及运用

3. 营销心理学之上的厅堂微沙龙营销

4. 厅堂三大动线设计与网点视觉营销系统搭建

5. 深入理解“立行之本”—— 存款

6. 客户经营：挖掘**大的“富矿”

7. KYC地图与客户画像提炼

8. 全流程客群生命周期管理角度的客户提质

9. 客户档案管理

Ø 案例：零售客户管理角度思考客户经营

10. 存量与增量客户营销行为管理

11. 营销组织推动策略

12. 揽存10 1大行动

13. 营销中的客户心理分析

14. 面对居民财富增长的同时，如何解决CPI、利率下行对财富增值保值带来的困扰

15. 客户分析方法：连线法,不同类型客户需求分析与金融服务方案链接

1) 客户分类按职业：企业主、企业高管、专业人士、投资人士、退休族、拆迁户

2) 客户分类按圈层：家长、业主、车主、商会、同乡校友、航旅会员、消费场所VIP

3) 客户分类按兴趣：亲子、旅游、美食购物、影视阅读、体育健身、宗教

4) 客户分类按场景：子女教育、健康医美、时间管理、保值增值、金融财商、政策解读

5) 客户分类四象限与行动策略

6) 客户分类按熟悉度：不熟客、熟识客户

16. 十五类客群分类特征分析与经营关键点

五、活动营销策划与组织推动1. 以往营销的老三宝的边际效用变化

2. 社群营销与互联网营销的逻辑

3. 代发客户群体微信群经营与裂变

4. 传统渠道文案与新媒体文案

5. 同业成功活动案例分析

1) 线上活动案例分析

2) 线下活动案例分析

6. 客户活动经营组织成功关键点

1) 社群营销的逻辑

2) 微信群经营与裂变

3) 互联网营销的逻辑

4) 活动营销注意7事项

5) 三级阵地营销策划分类

6) 活动策划组织6要素

7) 活动策划组织桌签设计

8) 活动策划组织问卷设计

9) 活动营销规划与管理

10) 工具设计应用

11) 营销活动文案制作

7. 活动演讲技巧与完美表达

1) 演讲表达诀窍

2) 沙龙活动表法构成（控己、控人、控时、控场）

3) 上台表达的14个提示

4) 如何制造互动的7大方法论

5) 完美表达技巧7要素

6) 上台表达时要避免的10个缺失

7) 演讲表达前的两大准备

8) 克服上台紧张（不安）之方法

8. 客户管理策略与流程

9. 活动复盘管理与活动规划管理

六、投资者教育与存续管理1. 2022年高客业务发展机遇

2. 高净值私人银行客户开发有六要素

3. 匡算客户心理的收益率预期

4. 如何提升客户的投资体验

5. **模型确认客户可以承受的**大波动率和**大回撤

6. 投资的不可逆三角

7. 货币贬值带来的投资思考

8. 理财收益屡创新低，居民资产开始转移

9. 在大类资产配置中，投资者为什么会选择房产投资（影响7因素）

10. 资管新规背景下，净值类标的成为配置首选

11. 中国证券（A 股）市场到底是不是零和博弈？

12. 专业机构的技术分析应用

13. 稳健必胜的投资方法及投资三大原理

14. 权益、债券、外汇、黄金收益来源与获利策略

15. 投资者**担心的事

16. 投资者服务模型3步工作法

17. 客户账户鉴诊5步骤

18. 理财/基金被套了怎么办？如何帮助客户解套

19. 不同投资者的风险警示

20. 展望未来——投资顾问的三位一体能力

21. 这是净值化的机会，这更是投顾的机会

22. 财富管理行业发展趋势：让客户的资产留在平台，并与平台相伴共生

23. 投顾工作四步工作法

24. 投顾工作的日常

25. 如何提升客户的投资体验,是不是赚钱越多越好？

26. 事前承诺售后服务的执行方法

27. 为什么解读市场信息对理财经理的工作很重要

28. 如何获取和甄别信息

29. 大量数据分析和图表分析一定会有投资建议

30. 研究工具——免费的方法

七、投资者资产有效管理1. 买固收类理财很好，债务拆弹的挑战：周期末端，流动性来源枯竭

2. 当前经济环境内忧外患，十年期国债收益率上浮，债券资本利得继续获利，继续投资债券类理财产品依然是益处多多？

3. 历史上牛市行业估值结构“先分化，后均衡”，从估值角度思考投资性价比

4. 长期投资**大的风险是什么？[赤子、债务、违约、通胀、人口、逆全球化、环境破坏、中美脱钩、国际局势···]

5. **社保基金投资效果思考期望回报与波动率，确定合适股债组合，思考财富业务经营

1) 社保历史收益观测

2) 社保基金投资关系示意图

3) 股债组合配置和再平衡的必要性

4) 股债投资的相关性分析

6. 根据期望回报和波动率，回测过去15年数据，确定合适的战略资产配置比例（SAA）

7. 股债投资的相关性分析

8. 股债策略优于纯股/纯债策略

9. 怎么确定股债比例是合适的

10. 五维投资策略（基础金融工具的收益来源）

11. 账户组合带来的效果

12. 固收与权益配置的9个策略

13. 如何做账户组合

14. 固收与权益产品配置销售的9个策略

15. 投资者服务模型3步工作法

16. 用户体验的优化与改变必须落实在流程上

17. 2023年投资者配置建议