一.为什么要做销售培训？

    从广义上来讲，无论你从事任何工作，事实上，都是在做销售，从你出生的那一刻开始，你已经是在做销售了。婴儿“哇 哇 哇”的啼哭声就是在做销售，应聘工作你是在做销售；让领导给你加薪，你是在做销售；追求另一半，你是在做销售；领导向员工宣导公司政策是在做销售；父母让孩子听话是在做销售；我们的国家主席，总理也是在做销售；可以说，销售无处不在。。。。。

“销售”对于任何一家公司来说都至关重要的, 产品再好，堆在仓库里只能是成本,唯有销售出去企业才能产生利润。一家公司业绩不好，就好像一个人失去了血液，就会很快失去生命。

专家才是赢家，一家企业销售人员的素质和能力，将决定着该公司业绩的好坏，然而, 销售是一门技能，只有**专业的学习与训练,才能成为销售高手，但据统计，在销售领域里，80%的销售人员都是没有经过专业训练的，他们每天在得罪客户，流失客户，浪费公司资源，实在可惜，所以，对销售人员进行系统化的专业训练势在必行。

二.您的销售，是否有以下情况出现？

1. 对销售工作缺乏正确的认识，不知道销售的意义和价值。

2. 怕客户拒绝，心态消极，负面的想法太多，自我设限太多，行动力不够。

3. 不知道如何拓展精准客户，不会有效开发客户。

4. 掌握不了销售的核心是什么，看似也很忙，但总是业绩不太好？

5. 不会与客户建立信赖感，两个人谈话总不在一个频道上，结果不欢而散？

6. 见到客户不自信，卑躬屈膝，感觉低人一等，很难打开客户的心？

7. 产品价值塑造不到位，只会讲成分，不会讲好处，讲完了，客户没感觉？

8. 客户分为很多类型，但销售人员却不知道如何与不同类型的顾客沟通？

9. 客户有异议和反对意见，不知道如何化解，只会给客户争辩，得罪客户？

10. 前面的工作做的都很好，**后成交阶段，不敢成交，或不懂成交的方法？

11. 一锤子买卖，不懂得如何做好售后服务，**后导致客户流失。。。。

    综上所述，我们发现，销售人员的专业性决定着销售的业绩，“专家才是赢家”。如果想提升企业和个人业绩，必须进行专业的销售培训和训练。

三.课程会有哪些受益？

1. 认识销售的本质，树立正确的销售心态，激发销售的潜能。

2.快速建立信赖感的10大方法。学会与不同类型的客户进行有效的沟通。

3.学会挖掘客户的直接需求及潜在需求的能力，掌握发问的技巧。

4.训练销售员如何一步一步引导顾客说“yes”

5．了解和避免错误的倾听行为，学会正确的聆听方法。

6.产品介绍的FABE法则，及价值百万的产品介绍三大核心步骤。

7.面对顾客异议的正确心态及解除顾客任何异议的万能公式

8.成交的注意事项和成交的10大方法。

9.认识到服务的重要性，以及掌握服务客户的方法。

10.掌握如何开发高效精准的客户。

四．授课方式：

实战授课 案例分享 模拟训练 课后作业

五． 授课对象： 销售员 销售主管 销售经理 总监等

六．培训时间：   2天（12小时）

课程大纲

**节：正确的销售心态与观念

1. 什么是销售？销售的意义和价值是什么？

2. 销售是所有成功人士的基本功，你掌握了吗？

3. 销售五层含义及对销售存在的五大误区？

4. 销售铁定会遇到拒绝，遇到拒绝，正确的理解是什么？

5. 销售到底是帮助客户，还是求客户?

6. 说服顾客之前，先说服自己，如何说服自己100%相信认可自己的产品？

7. 任何销售，赚钱的**大秘诀是什么？

8. 专家才是赢家，如何让自己变得很专业？

9. 业绩不好，总是不开单，应该具有的正确信念是什么？

10. 销售到底是为老板做，还是为自己做？

第二节：如何高效开发客户

客户开发的成败，决定着销售的成败。

客户开发，需要持续不断地收集和积累。

你的目标客户是哪些人？他们会出现在什么地方？如何找到他们？

成功开发客户的原则----“质”和“量”并存。

客户精准定位----找到你的3A级顾客。

客户分为三种苹果，指的是什么？

开发客户的12种方法。

客户开发，无招胜有招，心中有客户，客户自然来。

9.  如何管理你的客户资源?

第三节: 如何电话预约客户

打电话应该具备哪些正确的心态？

打电话的目的有哪些？

3．打电话前应该做哪些准备？

4. 电话中如何引起顾客的兴趣？

5．电话开场白的要点及注意事项？

6．电话沟通中意向客户的判定？

7. 放下电话后应该做什么？

8．电话约访见面的小技巧？

第四节: 如何与顾客建立信赖感

销售就是贩卖信赖感，顾客不相信你，你讲的全是废话。

2．如何在0.5秒快速给顾客留下良好的**印象？

3．赞美顾客的6大要点是什么/

4．倾听的正确与错误的行为有哪些？

5.  如何与不同类型的顾客进行良好的沟通？

6. 专家才是赢家，如何提升自己的专业度？

7. 形象就是营业额，什么是职业形象？

8. 老客户讲一句，顶你讲十句，你有客户见证吗？

9. 搞定客户，是用心还是用脑？你有真正关心过客户吗？

第五节: 如何挖掘顾客需求

销售成功的关键：挖掘需求，找到痛点。

在没有激发起顾客的需求之前，你的产品毫无价值。

3．顾客的两种需求，什么直接需求？什么隐性需求？

4．成为销售沟通高手，**重要的能力是什么？

5. 销售之说，听，问，哪个**重要？

6. 问问题的三原则是什么？

7. 销售就是一步一步引导顾客说“yes”的过程。

8. 问问题的3大注意事项是什么？

9. 所有的发问流程就是经过精心的设计与准备。

第六节: 如何塑造产品价值

1． 塑造价值的核心关键是什么？

2． 产品介绍的FABE法则？

3.  产品介绍之如何“说”？怎么说比说什么更重要。

4．“7种”说的艺术是什么？

5．激发顾客兴趣的产品介绍方式：“互动 演示”

6.  “樱桃树”的故事--介绍无需面面俱到，什么是点穴式介绍?

7. 把产品了解得无微不至，你就是专家；把产品介绍的无微不至，你就是傻瓜。

8. 顾客购买的价值有哪些？如何搞定不同类型的顾客？

9. 销售之道：不同类型的顾客该如何去卖？

第七节: 如何解除顾客抗拒

1．面对顾客的异议和抗拒，要具备哪些正确的心态？

3．处理顾客异议的原则: 先处理心情，再处理事情。

4．处理异议与抗拒的万能公式是什么？

5．处理异议的5大黄金法则？

6. 处理价格异议的3大方法？

7. 处理顾客异议的常见话术？

8. 顾客说：“太贵了”（错误和正确话术分析）

9. 顾客说：“我要考虑一下”（错误和正确话术分析）

10.顾客说“老顾客都没有优惠吗？”（错误和正确话术分析）。。。。

第八节: 如何快速成交

1． 销售**重要的目的是什么？

2． 成交的核心关键是什么？

3． 顾客想成交，会有哪些信号表现？

4．成交时的注意事项有哪些？

5. 成交时肢体语言的魔力？

6. 成交的3个时机？

7. 成交的15种方法？

8. 成交之后，要做什么事情？

第九节： 如何做好顾客服务

成交就代表销售结束了吗？

顾客服务的三个目的？

顾客服务的四个流程?

4. 顾客服务的两种类型？

5．销售与服务的时间分配？

6.  顾客服务的12把小飞刀？

7.  什么是“心锚”服务法？

8. 服务的终极宗旨？

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