课程背景：

有着21年的银行工作经验，12年对公营销和团队管理经验的黄老师在为金融租赁公司授课时发现，客户经理在营销大客户和商务谈判中普遍存在这样困惑和难点：

1. 明明已搞定了董事长，方案也没问题，项目怎么会花落他家？

2. 明明公司总经理已发话了，为何下面执行配合拖拖拉拉？

3. 支持我们的财务总监调走了，死对头财务副总上位，怎么办？

4. 感觉维护还不错的存量客户，没有征兆地就被对手行抢走了？

5. 都说大客户营销关系**重要，是否要多方托关系更保险？

6. 在沟通谈判过程中，很容易被对方掌控节奏，怎么办？

7. 在沟通谈判过程中，事后总觉得吃亏了，自己太好说话了？

8. 在沟通谈判过程中，面对强势对手步步紧逼，谈判时处处落下风？

9. 在沟通谈判过程中，明知对手故做姿态，却没有有效的破解方法？

10. 在沟通谈判过程中，因为求成心切，丧失原本可争取到的很多有利条件？

项目收益：

1. 产出一套大客户营销标准化流程。大客户的营销首先要有战略层面的思路，如何找对关键人，如果知道自己开局的定位，再有战术层面的思路：如何掌握客户内部层面的各种信息、如何赢得关键人（高层领导）的认可信任的标准化流程。

2. 产出一套商务谈判的标准化流程。从准备开局阶段到如何磋商达成协议，如何识破对方的心理战伎俩，如何引用合理的谈判策略，占据谈判中有利的地形，达成自己的目标。

课程亮点及产出：

课程落地接地气，教习形式丰富。黄老师会分享大量自己亲身案例和经典案例，提高在大客户营销中的掌控能力和商务谈判能力。课程用实战成功的案例引领方向，用实战失败的案例避开深坑，学员马上能复制运用到实际工作中去。

课程产出：

1. 输出一套五维结构决策图的工具

2. 输出一套开局定位九宫格的工具

3. 输出一套不同性格分析方法论（视频分析加点评）

4. 输出一套与决策者（高层）打交道的战术

5. 输出一套结合自己公司产品的谈判话术，能马上复制应用到实战中。

课程对象：对公客户经理、团队主管、公司总经理

授课方式：讲师讲授 情景演练 案例分析 分组讨论

课程大纲：

Ø **天 大客户营销战略篇

一、大客户营销的心态篇

1. 对公大客户经理**重要的素养是什么

（真实案例：各方面都优秀的员工把大客户得罪的案例）

二、大客户营销战略篇

1. 对公大客户营销的道和术

2. 大客户营销**定义

（失败案例分析：为何各方都准备充分，却招标失败？）

1) 决策的结构是什么？

3. 大客户营销必备的工具：五维模型图  

（案例：为何小人物有大作用？）

（案例：某大公司的其他部门领导为何要帮助我行？）

（案例：为何有时候走上层路线没有用？）

4.  影响大客户购买的因素

三、开局定位核心战略

1. 我方地盘，开局领先

（案例：如何保住领先位置，如何看好大本营）

2. 我方地盘，开局中立

（案例：老客户上新项目，对我们很冷淡）

3. 我方地盘，开局落后

（案例：日均存款3000万以上的老客户，可能要换银行了）

（三个案例总结，我方的大本营，大家都看住了吗？）

如何挽回老客户的心？

4. 中立地盘，开局领先

5. 中立地盘，开局中立

（案例：拼抢批量客户的一些思路）

6. 中立地盘，开局落后

（案例：拼抢中立地盘，先领先后落后再反转的国有大企业案例启示）

7. 敌方地盘，开局领先

8. 敌方地盘，开局中立

（案例：为什么客户会给我们机会的思路）

9. 敌方地盘，开局落后

（案例：如何挖对方老巢的几点思路）

小组讨论： 根据自己客户情况绘制五维结构图和开局定位，并小组PK

四、建立客户关系的四个阶段

1. 初次见面 留下好印象

1) 拜访前的准备

2) 拜访中注意的技巧

3) 如何进行沟通的道法术器

4) （案例：莫名得罪客户却不自知的案例）

5) 拜访后注意事项

2. 再次见面 跟进一步

Ø （失败案例：财务总监答应的却被他行抢走了）

3. 获得承诺 巩固关系

4. 充分信任 愿意帮助

五、与决策者（高层）打交道的具体流程

1. 高层分析

2. 高层接洽

3. 与高层**次面谈

4. 与高层建立关系

Ø （案例分析：和高层建立关系的关键5步）

5. 与高层维护关系

Ø （案例：如何得到级别不对称人的欣赏）

Ø (案例：如何送礼送的不一样)

Ø 第二天  商务谈判

一、什么是商务谈判

1. （案例分析：客户经理小张哪种行为更符合谈判的定义？）

2. 谈判成功的标准

3. 谈判的基本原则

1) 双赢

2) 求同存异

3) 诚信合作

4) 扩大总体利益量

4. 商务谈判的步骤

1) 准备阶段

2) 开局阶段

3) 提案阶段

4) 磋商阶段

5) 达成协议

Ø （案例分析：与不同企业主融资价格谈判思路）

二、常见商务谈判类型和谈判态势分析

1. 常见商务谈判类型

1) 按客户对公司的重要度划分

Ø （案例分析：如我公司不利地位下，用什么策略维护我公司利益？）

2) 从谈判的4种具体内容上划分

3) 按谈判参与的不同主体划分

Ø 双方利益主体和多方利益主体的谈判

2. 谈判总体态势分析的4个因素

3. 客户的利益点分析

Ø （案例分析：如何设定三种不同谈判目标？）

三、客户经理与客户谈判的步骤

1. 确定谈判目标

1) （工具：目标设定工作清单）

2. 组建谈判小组

2) 原则和要求

3. 确定谈判方案内容

（工具：谈判方案工作检查对照表）

（案例分析：谈判前收集民营企业资料，如何判断的思路）

4. 选择合适谈判时机

（案例分析：与某XX集团贷款定价和产品全覆盖谈判方案）

四、商务谈判常用技巧

1. 开局技巧

1) 如何提议和报盘?

2) （角色场景演练：如何开局？）

2. 谈判中沟通和交流技巧

Ø （案例分析：从子公司贷款到集团全面合作的谈判技巧）

3. 让步技巧

4. 僵局破解技巧

5. 促成技巧

1) 巧用成交策略的九步骤

6. 避免商务谈判中十大错误

小组讨论加演练：根据自己的公司情况进行谈判方案的设计和PK演练