课程背景：

2022年全球黑天鹅事件频发，受到全球疫情的原因中国经济持续下行，很多企业客户经营受到了很大的冲击。如何在目前形势下了解客户目前的困难和需求，真正为客户提供帮助？ 如何让对公客户经理建立积极的营销心态、提升营销能力，主动赢得市场呢？

随着发展现状，客户经理会有以下困惑：

1. 新客户经理往往没有勇气打电话约见客户？

2. 不敢走出去拜访客户，害怕没面子被拒绝？

3. 自己没有背景资源，根本没法做业务！

4. 遇到傲慢、刁难的客户特别愤怒？

5. 总是感觉自己**苦**累，忍不住习惯性抱怨！

6. 银行内部沟通太难了，审批部简直是把我们当坏人！

7. 去拜访客户几次了，可客户却很冷，说已有多家银行合作了。

8. 去拜访客户，客户说有需求会找我们，但后面一直没下文？

9. 去拜访客户，开场白后急于介绍自己银行的产品和方案？

10. 客户内部关系复杂，但不知如何切入？

11. 经常和客户吃饭，感觉关系很好，可好像没啥用处？

12. 客户说没需求，就着急联系下一家了？

13. 经常喜欢赞美客户，但效果不大？

14. 老是凭感觉做营销，赢单靠运气，不知道失败在哪里？

15. 老是会被客户牵着鼻子走？

本次课程**结构性知识介绍、大量亲身案例和典型案例分析、经常性的头脑风暴、互动型技巧训练、提高客户经理的营销心态和营销技巧，迅速打开营销局面，成为卓越的客户经理。

课程收益：

交付5套工具：

1. 一套适合自己银行的电话约见的话术

2. 一套应对不同性格客户沟通分析工具

3. 一套介绍自己产品和面对异议的话术

4. 一套甄别有价值客户的步骤和方法

5. 一套结合自己银行产品深挖客户需求的话术，能马上复制应用到实战中。

课程对象：对公客户经理

授课方式：讲师讲授 情景演练 案例分析 分组讨论

课程大纲/要点：

一、对公营销**重要的素养和能力什么？

1. 对公营销**重要的素养是什么？

1) （事不关己的心态、恐惧心态的案例分析）

2) 如何克服恐惧、抱怨、愤怒的心态

二、对公营销技巧和话术

1. 电话营销的心法和话术

1) 为何传统邀约的效果不好？

2) 与众不同的电话创新营销

3) 电话营销步骤五步曲

Ø （场景演练加点评）

Ø 输出一套适合自己银行的电话营销的话术

2. 如何甄别有价值客户

1) 企业家的素质

2) 团队管理水平

3) 企业员工素质和精神面貌

4) 报表分析 现金流充足

5) 公司经营实力

Ø （亲身案例：央企表面实力雄厚，事实差点发不出工资的案例）

6) 上下游企业

7) 竞争对手评价

8) 评估客户贡献度

对公沟通的心法和话术

3. 如何有效沟通

1) 沟通的道法术器

Ø 高效沟通三大需求：参与感、被理解和倾听、被赞赏和肯定

Ø 高效沟通三大技巧：换位思考、给人安全感、先处理心情

2) 不同性格客户的沟通分析

Ø DISC四种类型性格分析法（视频分析加点评）

3) 介绍产品的话术

4) 应对异议和抱怨的话术

Ø 如何看待抱怨：抱怨是金

Ø 用同理心话术巧妙地做危机处理

5) 客户抱怨案例分析

Ø （德资企业员工抱怨场景演练加点评）

Ø 输出一套介绍自己产品和应对异议的话术

三、如何深挖客户的需求的顾问式营销

1. 建立客户关系的目的

2. 建立客户关系的四个阶段

1) 初次见面，留下印象

Ø （自己团队失败的案例分享）

2) 再次见面，跟进一步

①　（自己在营销中的细节展示）

②　（怎样判断客户和我们关系好？）

3) 获得承诺，巩固关系

Ø （自己团队失败案例分享）

4) 充分信任，愿意帮助

5) 如何建立两种不同的信任度

四、深挖需求的顾问式营销

1. 成交始于需求

1) 引导客户需求的动力

2) 深挖需求的SPIN 技术四步法

①　（亲身案例讲解：客户说“已有很多银行合作，没有需求”的深度挖掘）

②　自己开发的SPIN 技术对话表互相演练

3) 高效设计SPIN ，快乐对话

①　设计前需求考虑的六个方面问题

②　自己根据经验总结的客户隐性需求

③　（自己亲身案例场景分步骤讲解如何一步步引导需求，刺激痛点，合作成功）

④　小组练习：结合自己银行产品演练并PK

输出一套结合自己银行产品深挖客户需求的话术