【课程背景】

销售的过程中伴随着大量的“用户决策”，清晰且熟练地掌握用户决策过程，用户决策关键点，用户心路历程，不仅有利于顾客消费满意度的提高，也有利于公司针对用户决策和反馈，准确迅速的对销售策略做出调整，未来产品研发提供数据支撑。因此乔·吉拉德曾说过：成功的销售员一定是一个伟大的心理学家。

然而心理学是一门多元且体系庞杂的学科，公司不可能要求销售岗位人人都成为洞察人性的心理学家，作为营销团队成员，需要重点掌握的，可以从目的出发，分为四大板块，分别是客户决策心理，客户性格心理，客户体验心理和客户行为心理。

本次课程从这四个部分的客户心理洞察，**大量实际销售案例出发，引导销售团队结合自身销售经验和个人风格，形成体系的客户洞察应用认识，将顾客心理洞察真正融入营销过程中，达到用户体验与公司获益的双赢局面。

【课程收益】

认识并掌握用户心理洞察四个模块的心理学相关理论

认识销售团队销售风格和优劣势

形成一套能够普遍运用于客户群体的心理洞察模式

掌握实用的销售实战技巧

【课程特色】

实用性强：理论 鲜活实例，内容新颖且紧扣问题痛点，简单易懂，学会立刻就能使用。

重视实践：大量实践与互动环节，课程氛围轻松愉快，让学员在联系与实践中真正学会，学懂核心技术在复杂现实情况中的应用。

发散思维：全程使用教练的启发式教学，调动学员积极思考。能够应用组织行为学、博物学、教练技术、顾问技术、引导技术、催眠技术、领导力、NLP等理论和实操为解决现实问题提供有效方案，开拓学员固化思维。

技术独到：造梦式催眠创始人，用独特的心理学和管理学角度，以工科的逻辑思维，解读和剖析人格特性，解决关键问题。

【课程对象】

销售团队成员

【课程时长】

2天（支持1天精华版）（6小时/天）

【课程大纲】

一、客户决策心理探索

1.1 客户决策五步历程与心理对应

注意到-从迷茫状态到旁观者心理

感兴趣-从旁观状态到触发者心理

做探索-从触发状态到探索者心理

有行动-从探索状态到体验者心理

做传播-从体验状态到拥戴者心理

1.2 客户决策心理应用-如何让客户成为你的流量？

五感体验-案例分析与应用拆解

与众不同-案例分析与应用拆解

从众效应-案例分析与应用拆解

1.3 客户决策心理应用-如何客户顺利成交？

六大探索障碍-案例分析与应用拆解

价值放大-案例分析与应用拆解

信任获取-案例分析与应用拆解

首单门槛-案例分析与应用拆解

记忆点塑造-案例分析与应用拆解

1.4 客户决策心理应用-如何让客户长期复购？

替换成本-案例分析与应用拆解

习惯养成-案例分析与应用拆解

关系扭曲-案例分析与应用拆解

圈层效应-案例分析与应用拆解

1.5 客户决策心理应用-如何让客户传播品牌？

社交货币-案例分析与应用拆解

传播印记-案例分析与应用拆解

促动激励-案例分析与应用拆解

福格行为模型-案例分析与应用拆解

二、“看透他人”——超限共情的训练方法

2.1 共情能力是人格兼容的基础

原理：镜像神经元；

案例：三个王者级的说客和一个开溜的神医；

催眠体验：“安全地”技术；

2.2 共情能力不是天赋，是经验

原理：拓展接触面，找到对立面；

事例：气功大师与“如”字开头的成语背后

练习：微博热搜榜单的不同声音；

练习：短视频留言的不同声音；

练习：添加不同职业和阶层的好友；

2.3 九次实战演练：提高你的共情能力

练习：武则天怕猫；

练习：唐太宗与门神；

案例：医美10倍收益升大单；

练习：滞销的翡翠猫头鹰；

练习：如何让马总成为你的人脉；

案例：白酒铺货的业务员；

练习：白酒铺货业务员；

练习：可乐对台戏促销员；

案例：“我”带媳妇逛首饰店；

三、如何应用客户消费心理（实战练习）

3.1客户性格心理应用-销售沟通如何更有效？

状况性沟通-案例分析与应用拆解

痛点性沟通-案例分析与应用拆解

暗示性沟通-案例分析与应用拆解

解决性沟通-案例分析与应用拆解

迎合、主导、制约-案例分析与应用拆解

异议处理-案例分析与应用拆解

3.2 客户性格心理应用-客户关系维护如何更有效？

理性与感性-案例分析与应用拆解

激情与稳定-案例分析与应用拆解

快刀与细活-案例分析与应用拆解

面子与里子-案例分析与应用拆解

3.3 客户体验心理分析与典型应用

**初时刻-案例分析与应用拆解

**真符合-案例分析与应用拆解

**高峰值-案例分析与应用拆解

**低逆转-案例分析与应用拆解

**有面子-案例分析与应用拆解

**没想过-案例分析与应用拆解

关键应用：企业服务标准与黄金法则

关键应用：营销关键节点与核心行为

客户行为心理分析与典型应用

损失厌恶-案例分析与应用拆解

比例偏见-案例分析与应用拆解

锚定效应-案例分析与应用拆解

沉没成本-案例分析与应用拆解

奖赏效应-案例分析与应用拆解

首因效应-案例分析与应用拆解

心理账户-案例分析与应用拆解

登门槛效应-案例分析与应用拆解

超限效应-案例分析与应用拆解

棘轮效应-案例分析与应用拆解

7秒定律-案例分析与应用拆解

鸡尾酒会效应-案例分析与应用拆解

四、你的销售团队风格是什么

4.1 催眠体验：动物子人格

4.2 案例分析

4.3 集体讨论互动

4.4 销售的四大问题

销售过程中销的是什么？

销售过程中售的是什么？

买卖过程中买的是什么？

买卖过程中卖的是什么？

讨论：4大问题如何应用到现在销售场景中

4.5 销售人员的心理分析

你为什么做销售？

销售人员的7大心理问题

案例分析：推销员不死

销售人员如何提升你的位势

五、销售实战演练

5.1 关键客户的寻找跟进与分析

如何进行客户分析

如何进行客户开发

5.2 建立客户关系—让我们和客户走得更近

如何让客户喜欢你？

客户喜欢有特点的你

客户喜欢和他相似的你

练习：评价你的伙伴

5.3 探寻客户需求

客户需求辨识心理技巧之“望”

客户需求辨识心理技巧之“闻”

客户需求辨识心理技巧之”问“

客户需求辨识心理技巧之“切”

5.4 呈现产品与方案

塑造产品价值

进行心理暗示

5.5 消除客户疑虑

找出客户说“不”的原因

客户疑虑消除技巧

5.6 推动客户成交

成交关键点

推动成交心理技巧

5.7 售后与维护

售后客户心理维护

客户抱怨处理

让客户重复购买和转介绍

5.8 实战：搞定你觉得搞不定的人

案例：招兵与招特种兵；

演练：试着搞定富婆和大款；

分享：一个难搞的客户；