您好,欢迎来到诺达名师!
客服热线:18898361497

当前位置: 首页 > 市场营销 > 营销综合 > 工业B2B客户市场开发与营销战略

张志滨

工业B2B客户市场开发与营销战略

张志滨 / 大客户关系维护的实战讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

预定该课 下载课纲

咨 / 询 / 热 / 线 18898361497

在线咨询

课程大纲

 【课程背景】

为什么一些新兴市场、重点客户久攻不下?

   为什么代理渠道商不够稳定地与我们合作?

   如何避免来自客户的价格压力?

   如何避免客户的流失?

   在日益竞争激烈的商战中,企业利润的源泉来自客户,客户资源是企业持续发展的根据地。

如何更好的满足客户的需求,把“让客户满意”真正成为企业的经营哲学,如何适应客户的需求,给客户自己选择产品的权利,让客户得到自己真正想要的东西,持续开发客户的终身价值,是企业成功的关键,是竞争成功的关键。

在两天的培训时间内,迅速提升各级营销管理者的客户开发能力和客户管理能力,提高销售分析的职业素养,并在案例分析中提升意识和运用能力,帮助企业有效进行B2B 的营销模式的选择、策略制定和市场沟通

【课程收益】

整体了解B2B 的市场开发策略的制定,建立客户分层分类的销售体系

学会系统化的理解针对复杂客户销售的理念,提高客户拓展能力

学会深刻理解客户决策过程和内部政治分析,提高关系拓展能力

学会制定针对复杂客户销售的策略与执行计划,提高销售的执行力

学会如何有效地巩固复杂客户,根据竞争态势制定销售策略,提高赢得复杂销售的机

清楚了解产品策略与沟通策略制定的维度与流程

从客户的利益点出发,了解使用者、评价者、决策者之间的沟通策略差异

【课程特色】思想独到;互动活跃;点评到位;内容精彩,逻辑清晰;学而能用;案例丰富

【课程对象】负责企业市场开发、大客户的销售经理、销售代表、项目销售经理

【课程时间】2天

【课程大纲】

目标市场分析

整体市场与目标市场

整体的市场战略

市场细分的维度

目标市场的客户群

目标市场的机会分析

产品定位与品牌定位

新市场开发策略

市场竞争策略

目标市场的竞争分析

建立差异化的竞争优势

案例:塞莱默

目标客户的销售场景分析

来自销售的视角

产品

解决方案

商业价值

来自客户的视角

关注点:难点、痛点问题

潜在风险:政治层面

工作重点: 战术层面

商业目标:财务与战略层面

利益相关的角色

代理商

承包商

总包商

咨询顾问

呈现方式: 工具、讨论、演练、

案例:IBM  三一重工

不同客户的差异化营销  

国内市场

政府客户

国企客户

民营企业

海外市场

国内企业海外工程

一带一路项目

当地政府项目

当地企业项目

不同时期客户关系的管理策略

关系开拓期

快速发展期

稳定合作期

衰退脱离期

模型:销售的价值地图、客户价值金字塔

工具:销售的体系与策略、客户关系管理的生命周期、企业营销生态系统

政企销售案例: 思科  阿里  腾讯 大众汽车

稳步推进客户开发与销售管理

制定销售目标与计划

项目机会的漏斗管理

销售的个人时间管理

销售线路的设定

项目与时间管理

招标采购与合规性

销售案例研讨:如何测算更佳的销售拜访线路、频率

案例: 思科  ORACLE SAP

工具: 漏斗管理、时间工具表、销售拜访计划表、销售计划管理与工具

客户影响力分析与沟通策略

客户影响力分析

采购中的客户角色

批准权、决定权、否决权、建议权、提议权

客户对我立场与转化

支持者、反对者、中立者、内线人

客户高层分析

利益诉求

内部权力政治均衡

高层不愿意承担风险,或者不愿意独自承担风险

在决定是否产品时,需要内部人员形成广泛的共识

客户的购买决策链分析

客户采购与供应商选择风格

长链条决策

理性决策

高成本无风险决策

客户购买决策的关键因素分析

面对变化的适应能力

远见者、革新者、实用主义者、保守者、落后者、顽固者

推动客户基于共识性购买

案例分享: 思科 、

模型:影响力模型、客户的决策链

工具:客户关系分析、利益相关者分析图、

引导学员根据实际客户练习,并小组分享讨论

如何形成产品/服务价值

客户的痛点和收益点

痛点的致命性

痛点的迫切性

收益点的可视性

方案价值点的形成

价值因素

产品独到性

服务即时性

价值持续性

业务扩展性

解决方案的主要元素

ROI 投资分析

性价比

风险量化

非量化因素

呈现解决方案

时机选择

FABV呈现方式

成单技巧

工具: 痛点分析、ROI分析、解决方案的价值分析、FABV价值呈现模型

案例: 某化工材料企业的销售案例,成功突破客户预算  

案例分析与总结

案例综合演练

结合本企业的讨论与策略制定

培训总结

综合大型案例演练或企业实景演练,学员观察,老师回答与点评

工具:行动计划表、培训评估表

上一篇: 从山重水复到柳暗花明——中国式营销思维与关系维护 下一篇:市场策略与博弈论思维

下载课纲

X
""